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个 你想立刻进行测试的推介系统。在你决定架构推介系统时，理想上你 需要知道的基本资料如下： 你理想的潜在客户是谁（理想的潜在客户就是指你想要越多 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 139 页 越好的客户）？ 你理想的潜在客户，想要的利益为何？ 你的竞争对手所提供的利益及结果为何？他比你强及比你弱 的地方何在？ 你所能提供的利益及结果为何？你比竞争对手强及比对方弱 的弱点为何？ 理想潜在客户未能解决的最大问题为何？你如何帮助他们去 解决此一问题？ 推介系统的架构 使用此一指南能协助你及你的客户发掘及介绍更多其他客户给 你。 你理想中的潜在客户在人口学上的特征为何？ 收入 身价 年龄 性别 种族 社区 地理区域 生意种类 婚姻状况 宗教 嗜好 政治观点 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 140 页 社团或团体会员 汽车种类 订阅杂志 教育背景 投资种类（屋主、储蓄帐户、股票、债券等） 生理健康 心理健康 健康嗜好（其他的健康之道、唯他命、素食等） 吸烟者或吸非吸烟者 饮酒情况（偶而喝一杯等） 休假 购物习惯（零售一高档品或便宜货、邮购、杂志、电话等） 职务 任何适用贵行业的人口社群。 谁能将潜在客户推荐给你？ 下列包括现有的和以前接触过的各团体都有可能。例如你会考 虑现有和过去的厂商、客户、员工与竞争对手等。或是你可以考虑一 些组合情形，例如竞争对手的前雇员。 厂商 客户 员工 竞争对手 亲戚 潜在客户 未转变为客户的潜在客户 邻居及朋友 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 141 页 教友们 会员 在你的领域中，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士 在你的领域外，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士 你的潜在客户所倾慕、尊敬及信任的领袖或名人 杂志编辑、作者 特殊利益团体（雪茄、旅游、音乐、观鲸等同好团体等） 潜在客户做生意的个人及公司（换句话说，是有你想要的潜 在客户的个人及公司） 政府法定机构 设定获得推荐与介绍的舞台 首先确定你有一个良好或有价值的产品或服务。如果没有， 请改进。 对你所做之事抱尊崇之心。 将你自己放在与竞争对手不同的定位。 藉由询问他们自己以表达对客户的兴趣。 向他们解释，即使推介的客户并未下手购买，你仍将对他们 提供一个有价值的服务，就是让他们知道他们应该寻找、该避免、该 期待的是什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影响到推介客户 的正负因素。 给他们合情合理的理由，让他们觉得应该替你推介客户。解 释你的生意大部分都是靠推介而来，由于你真的会得到推介，所以 你会投资更多的时间和金钱，以提供更好的产品及服务。 提供他们推介客户的鼓励因素（在有些案例中，有些专业人 士受限于道德法规而无法付钱给推介给客户的人，你可去做能够协 助他们事业成长的事，捐钱给他们最喜爱的慈善团体等）。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 142 页 提供免费或折扣的产品或服务给他们的客户，并且告诉他们 这是你提供的。 提供推介而来的客户特别的激励，包括优惠、保证退款、额外 服务、折扣或其他认为可能地推介客户有价值的任何东西。 要求你的客户打电话或直接和推介客户连路。 在事前做一些，例如询问如何才能结识那位你想得到推介的 人士，在此必须使用互惠法则，例如送一张生日卡、请吃午饭、也替他 们推荐介绍、给他们报告或一本书或任何其他认为有价值之事物。 和过去曾经推介过你的人士保持密切连络与接触，告知他所 推介者已成为客户。对推介你的人要保持回报习惯，让他们知道后续 发生的事情。 在客户最能接受的时候提出推介的要求。这可能发生在你刚 才购买完商品或服务时。也可能发生在你刚给他们一个大甜头之时， 例如退给他们一大笔钱、完成一笔好交易、摆平一宗诉讼案件等。这 也可能发生在他们生命中一些奇妙的时刻，例如一名小孩诞生、升 级、特殊的荣誉、结婚、退休或调职等。 不要害羞，去要求这些推介。 向提供推介的客户表示感谢之意。 帮助你的客户找出该向谁推荐及介绍你，询问他们“你认识 谁 吗？”。（在空白栏中尽可能填入不同的团体人士，尽可能剧情 化，以让他们的记忆恢复。） 厂商（包括前厂商） 客户（包括前客户） 员工（包括前员工） 竞争者（包括前竞争者） 亲戚（包括前亲戚） 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 143 页 潜在客户 未转化为客户的潜在客户 居 教友 团体会员 在你的领域中，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士 在你的领域外，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士 你的潜在客户所倾慕、尊敬、及信任的领袖或名人 杂志编辑、作者 特殊利益团体 朋友 浏览他们的电话簿，让他们告诉你的有关每一个人的事 将他们所有希望做生意的对象统统都列出来。 团体二：因为某一事件而让他们想起的人 到你办公室的来的人 在专业领域会碰到的人 退休的人（或计划退休的人） 结婚的人｛或计划结婚的人） 有小孩的人（或计划有小孩的人） 离婚的人（或计划离婚的人） 买了一些东西的人（例如一栋房子、一部车、家庭剧院、电脑、 企业、或投资） 卖了一些东西的人（例如一栋房子、一部车、家庭剧院、电脑、 企业、或投资） 想要买卖东西的人 刚搬家的人 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 144 页 刚才重新装修他或她房子的人 他的小孩已长大已搬出家中的人（或小孩计划迁出） 家中有死亡的人 其他你可以依据你对他们活动的知识而提出建议的人。 行动步骤 想想看客户们有多少的朋友、家人、同事、还有他的客户、伙伴等 和他有关连的人之中，有多少是你可以得到推荐与介绍的对象，开始 将你的客户视为亲切且有价值的朋友 请回顾本章本文中有关推介 系统架构的部份，将你所知适用于你客户的因素一一列出，然后从本 章中挑出一或两个推介的程序，你可略加调整后就开始依此进行。根 据你与他们的关系、他们过去采购的层次与满意的程度，从你的客户 名单上挑出最佳的推介人选，看看你在未来的五天、十五天、三十天 及四十五天可以得到多少推介 不断地调整你的系统到尽量完美并 让你满意的地步，一旦证明有效，将之用在你的日常营运，并且持续 使用它 然后开始试验及实施更多的系统。你会�