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吗？”你心里至少有要与不要两种念头。虽然结果仍是你既定的主意占了上
风，但你仍被提示所打动，因为心中有了“要”与“不要”两种念头。如果
招待员是这样问：“你不要咖啡吗？”你肯定会毫不犹豫地立刻回答“不要”。
真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说出这种愚不可及的反
面建议。最聪明的常常会这样问：“你是现在要咖啡呢还是再等一会？”这
种问法，会使本来不想喝咖啡的你，不知不觉他说：“现在拿来吧。”原来，
招待员在这句话中，已经提示你，“你是喜欢喝咖啡的！”何时购买只是迟
早的问题。这样一来你心中便自然产生购买动机，因为，你受她的提示影响
了。
2。引用听众已经相信的事物
有一位无神论者曾经向英国的神学家裴莱说，根本没有上帝。并且他还
要求神学家裴莱提出相反的意见来。裴莱牧师十分从容地取出一只表来，打
开表盖说道：“如果我告诉你，这表里的轮子、发条、杠杆等是它自己生成
的、自己凑在一处而且自己会动，你当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧
天上的星星，它们有各自固定的位置，有各自运行的轨道，地球和太阳系的
各星绕着太阳转，每天要走一万里，每一个星完全有规律的运动，然而它们
在运行中，从不曾相碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊。请问你：它
们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？”这段话说得多么动听，这
位裴莱先生所用的方法，就在于开始时用了熟知的事例，诱使提问者作出肯
定的回答。假定，他一开头就责备对方：“什么？没有上帝，真是个傻子，
恐怕你自己也不明白自己所讲的是些什么。”这样，两人必定要发生一场严
重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈发固执己见了。
人类都很看重尊严，是与生俱来的一种天性，最聪明的办法就是先让别
人保住尊严，再来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个办法，他使满含敌意的
人接受他的意见而不伤对方的自尊。裴莱牧师，深请这种心理，并善于应用。
但世上大多数的人，却不重视或没有这种容易与人沟通，并使自己的意见深
入到别人心灵的微妙手段。他们所持的是一种错误的观念，即他们一心想占
据别人的心灵堡垒，殊不知当你才开始进攻的时候，对方早已把心灵的大门
紧闭，那时即使你使尽浑身解数也休想去说服别人了。
3。灵活的重复申诉
对一件事情重复申诉，也能让对方接受或不反对我们的意见。18 世纪与
19 世纪之间，爱尔兰活跃着一位大政治家欧康尼尔，他有很丰富的演说经
验。他曾说：“要使大家能够相信并且接受一种政治理论，只讲一两次甚至
十次是不会成功的。”他继续说：“要使政治上的理论深入人心，必须要再
三的申诉。因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连
在一起了。到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一
样不再去怀疑了。”
美国美学创始人约翰·斯烈的母亲，常利用这个道理教育子女，她丈夫
问她为什么老把一件事对儿子讲上20 次的时候，她回答说：“因为我说了
19 次，他还没有学会。”
美国第38 任总统威尔逊，也深知这个道理，所以他在演说中，常常应用
这一方法。下面一段话中的最后两句的意思完全是对第一句话进行重述：“你
们知道近几年来的大学生，他们并没有受到教育；你知道我们所用的教授方
法并不曾教出一个人才；你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人才。”
重复申诉虽然有不少优点，但是要在此警告没有经验的演说者，重复申
诉，也是一个危险的工具。因为，不是十分精彩的措辞，人们将会因重复而
生厌，如果你有这一缺点，听众将会起哄或退场。绝妙精彩富有深意的措词
是重复申诉的基础。
4。用特殊例证解说
将一般的说明和特殊的例证相结合，听众很少会感到厌倦。因为，这是
有趣而容易引人注意的一种方法。可以充分吸引听众的注意力，使其全神贯
注地听你演讲。甚至可以阻止听众对你的演讲产生相反意见。希杜斯博士在
一次演讲中说：“不服从便做奴隶，服从便得自由。”他这样说了，觉得如
果不加证实，那不但是不明白，而且也不容易感动人，所以又继续说：“不
服从蒙昧时代的法律，奴隶是要被处以死刑的；服从了色彩的定律，艺术家
就得到了一种技能；服从了演说的规律，雄辩家可以得到一种力量；服从了
钢铁学说的定律，发明家可以造出一种用具。”这样的解释，就对他前面所
说的那句话有极大的帮助和证实作用。
又比如说：“许多富人的日常生活是很简单的。”这一句话非常普通，
也不精彩，相反还太空洞。而要使听众相信它，必须用一些生动、具体的实
例加以证实，让人自己去作结论。如：
石油大玉洛克菲勒，在纽约百老汇街26 号的办公室中有一只皮睡椅，他
每天中午要在上面小睡一次。
经营好几个大公园的贝克先生，他从不尝可口可乐，而且从不吸烟。
曾经做过美国最大银行行长的葛德利朴，每天吃两顿饭。
这些真实的实例，会在你脑海中留下什么样的印象呢？你会作出怎样的
结论呢？这不是把“富人的生活很简单”讲得十分明白了吗？（晓其1995：
56—65）
三、各家演讲内容安排谋略
1。要充分发挥听众的己有经验
《演讲术》作者裴利普曾说：“发挥听众的经验，是演讲的第一要义。”
演讲者把思想熔铸在听众本身的经验中，便越容易使听众接受。比如你对朋
友说：“我的邻居买了一车首蓿。”对方可能不会明白，如果你这样说“我
的邻居买了一车草料”，对方一下就明白你所说的意思。因为草料是众所周
知的物质，而首蓿是许多人不知道的草料植物。
裴利普又举了一个例子：“当我的一个朋友回家时，晴空万里。但是，
一小时以后我去拜访他，对他说快要下雨了，他不相信。于是我告诉他，乌
云己从西边移来了，空中时而出现闪电，风也刮起来了，这样他才相信。我
只不过补充了三个事实，而这三个事实与他所经历过大风雨之前的现象是相
同的，因此他就相信了。”
所以，裴利普的结论是：“参考听众的经验，就是进入听众心灵的重要
所在。”
总之，你想吸引别人的注意力，并要让他信服，你所讲述的就应该适合
他们自己的经验及需要，在他的熟悉的事物上去发挥你的思想。并不单指他
们熟悉的文字，同时还包含着他们的思想和语法习惯，以及风土人情，生活
习惯。
2。凯威尔博士的演说计划
解决演说资料的排列问题没有一个万无一失的法则，没有用之皆准有章
可循的规律，只能根据自身情况去从名家那里进行分析、总结和借鉴，灵活
掌握和运用。己故的著名传道家凯威尔博士的许多演说辞的构成有如下几条
纲要：
（1）列举事实。
（2）再阐述这些事实。
（3）劝人们到实际中这样做。
学习演说的人，对这个方案都极青睐，感到它十分适用。
另外提供一种“怎样使人情愿去实行”的方案：
（1）首先获取听众的注意。
（2）然后获取听众的信任。
（3）讲出事实，使听众重视你陈述的意见。
（4）请听众实行。（晓其1995：72）
3。名演说家的准备
有人曾向威尔逊总统请教演说的方法，他回答：”我起初要把讲的节目
都写在一张纸上，再把它们列成自然的顺序——就是把这些事做骨干而加以
结构，然后再用速记写出来，这样就格外方便。写完之后，再修饰词句和增
删材料。”
老罗斯福总统预备演说的方法又别具一格，他收集非常多的材料，然后
再加以审查、评价，再拟定他自己的结论，并确认他自己的结论是正确而难
以动摇的。然后才开始撰写讲稿。他把写好的稿子读一遍，再用铅笔加以增
删。他曾说过：“我一切的成就，在事前都有过最确切的判断和计划。”他
常常请批评家听他演说，但他不去和人争辩，因为他的周密分析，推敲所得
的结论已经非常正确，不容更改了。他希望别人告诉他应该怎样说，不是说
什么。
把你收集到的材料都写出来，这样，�