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大中华区成立刚一个星期，特伦斯·刘就组成了一个〃战略变革小组〃，开始对中国区的架构进行评估。成员中，有来自美国总部战略部门的高级经理、原先亚太区负责战略规划的高级副总裁、特伦斯本人和袁克敏等一干人。
〃非常抱歉噢，我的华语讲得不好。〃讲话的正是特伦斯，他圆圆的脸上架着一副方框的金边眼镜，一圆一方，对立统一。梳得一尘不染的头发，有种〃丝般顺滑〃的感觉，蚂蚁爬上去似乎都需要副拐杖。他雪白的衬衣袖口上，有两个银晃晃的袖扣，袖口前端，是双保养得非常精致的手，十根指头修剪得十分整齐，指甲壳甚至微微发亮。
〃估计用的是万家万有的高档指甲油润甲吧。〃袁克敏扫了一眼，正准备把目光从特伦斯的手上收回，就听到了后者的开场白。
〃不过，我觉得我们还是用华语开会效率会高一些，也省得让王安安翻译来翻译去。〃特伦斯堆出了笑，朝袁克敏的方向望去。王安安是袁克敏的秘书，只要有老外在场，她总要出席。
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袁克敏没有作声，甚至都没有接特伦斯的目光，更不消说领他的情了。他低着头翻着桌前的资料。
〃今天，是我们战略变革小组的第一次会议，我们需要重点评估中国区的销售模式。〃特伦斯并没有在意袁克敏的沉默，也没有请袁克敏先讲话，就开始了会议。通常，中国区开会的时候，袁克敏都会坐在头首的位置，因为经常要用幻灯机，所以，他的位置就在幻灯机左侧的第一个。今天，袁克敏也没有例外，一进会场就坐在了常坐的位置上。
特伦斯是在袁克敏之后进入会场的，他故意晚了五分钟进来，以往这是袁克敏的特权。进入会场后，他踌躇了几秒钟，寻思自己该坐在什么地方。最终，他选择了会议桌后端正中的位置坐下。。米。花。书。库。 ；www。7mihua。com
第五节
〃我们万家万有中国区现有的组织架构是围绕产品、按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把万家万有公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力。当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，可以说毫无优势可言。因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lagbehind（落后）了！〃
说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容。他显然是有备而来，一开始就直奔主题。
〃而且，经销商夹在我们的产品和最终用户之间，让我们很难得到最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是对新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。〃特伦斯说罢点开了一份PPT，〃从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都这五个城市，我们的依柔系列、炫爽系列的市场知名度只有18。2％和14。6％，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（意外之财），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。〃
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听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题。因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那万家万有中国区这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了？进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高的运气，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得同样的结果吗？这分明是否定万家万有中国区，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！
〃我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。〃袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还沉浸在对数字的分析中，他没料到袁克敏会在这时说话。刚刚放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人都没注意到袁克敏的表情。所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。
袁克敏并没有马上说下去，而是等了一会儿让大家回神。
见大家都没说话，特伦斯也停了下来，等着袁克敏下面的话。〃对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们万家万有的产品市场占有率位居第七。现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三。某些系列，如光影系列、超妙系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也认识到了这个弊端。所以，从去年年初开始，我们加强了市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们对超级终端的销售增长，从去年的15％提高到了45％，而且，毛利也有了很大的提升。〃
〃我不完全反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，泛亚索高等公司在超级终端的占有率分别达到28％和19％，而我们万家万有的份额只有12％，远远落在后面！〃袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，又举了其他例子，来证明袁克敏口中数字的片面。
其实，两人都在用盲人摸象的办法跟对方绕圈子。他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。
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〃说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻，以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！〃特伦斯知道，如果双方继续刚才的路数，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手。所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。
〃我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处，随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了万家万有的形象。请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须追究相关人员的责任！〃特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。Ж米Ж花Ж书Ж库Ж ；www。7mihua。com
袁克敏一时语塞。前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提及，而且是像撒手锏一样扔出来，自己根本没有反驳的余地。
特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上。于是他话锋一转，说道：〃我们战略变革小组在接下来的一段时间里，要用大概两个月的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现有的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类访谈，找出我们架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。〃说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问——…正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把目光转向了袁克敏。这回，他没有把目