友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!阅读过程发现任何错误请告诉我们,谢谢!! 报告错误
狗狗书籍 返回本书目录 我的书架 我的书签 TXT全本下载 进入书吧 加入书签

坐稳-第4章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



EM》7mihua。com

    大中华区成立刚一个星期,特伦斯·刘就组成了一个〃战略变革小组〃,开始对中国区的架构进行评估。成员中,有来自美国总部战略部门的高级经理、原先亚太区负责战略规划的高级副总裁、特伦斯本人和袁克敏等一干人。

    〃非常抱歉噢,我的华语讲得不好。〃讲话的正是特伦斯,他圆圆的脸上架着一副方框的金边眼镜,一圆一方,对立统一。梳得一尘不染的头发,有种〃丝般顺滑〃的感觉,蚂蚁爬上去似乎都需要副拐杖。他雪白的衬衣袖口上,有两个银晃晃的袖扣,袖口前端,是双保养得非常精致的手,十根指头修剪得十分整齐,指甲壳甚至微微发亮。

    〃估计用的是万家万有的高档指甲油润甲吧。〃袁克敏扫了一眼,正准备把目光从特伦斯的手上收回,就听到了后者的开场白。

    〃不过,我觉得我们还是用华语开会效率会高一些,也省得让王安安翻译来翻译去。〃特伦斯堆出了笑,朝袁克敏的方向望去。王安安是袁克敏的秘书,只要有老外在场,她总要出席。
第11页 :
    袁克敏没有作声,甚至都没有接特伦斯的目光,更不消说领他的情了。他低着头翻着桌前的资料。

    〃今天,是我们战略变革小组的第一次会议,我们需要重点评估中国区的销售模式。〃特伦斯并没有在意袁克敏的沉默,也没有请袁克敏先讲话,就开始了会议。通常,中国区开会的时候,袁克敏都会坐在头首的位置,因为经常要用幻灯机,所以,他的位置就在幻灯机左侧的第一个。今天,袁克敏也没有例外,一进会场就坐在了常坐的位置上。

    特伦斯是在袁克敏之后进入会场的,他故意晚了五分钟进来,以往这是袁克敏的特权。进入会场后,他踌躇了几秒钟,寻思自己该坐在什么地方。最终,他选择了会议桌后端正中的位置坐下。。米。花。书。库。 ;www。7mihua。com

    第五节

    〃我们万家万有中国区现有的组织架构是围绕产品、按销售方式来划分的,也就是渠道销售和直销,以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商,而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限,真正的利润贡献并不大,反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚,但手中同时又在经销其他公司的产品,并未把万家万有公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高,在高端市场有很大的影响力。当然,我们也有低端产品,但在它们的category(品类)中却并没有什么优势,尤其在二、三线市场,可以说毫无优势可言。因此,过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示,这些年,大卖场、大超市发展迅猛,而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意,和我们的对手相比,我们远远lagbehind(落后)了!〃

    说这番话的时候,特伦斯没有任何笑容。他显然是有备而来,一开始就直奔主题。

    〃而且,经销商夹在我们的产品和最终用户之间,让我们很难得到最终用户对我们产品的反馈,这无论对了解产品的优劣还是对新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。〃特伦斯说罢点开了一份PPT,〃从这组数据我们可以看出,在北京、上海、深圳、杭州、成都这五个城市,我们的依柔系列、炫爽系列的市场知名度只有18。2%和14。6%,在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长,因为这也可能是市场走高所带来的windfall(意外之财),也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨,个股多少也在涨,不过,质地好的股票要涨得更多。〃
第12页 :
    听到这里,袁克敏决定要打断特伦斯了,这是个大是大非的问题。因为特伦斯的逻辑如果成立的话,那万家万有中国区这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了?进一步说,我袁克敏的贡献岂不是水涨船高的运气,那不就是无论谁来做这个总经理都会取得同样的结果吗?这分明是否定万家万有中国区,否定我袁克敏这些年的贡献嘛!

    〃我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。〃袁克敏不紧不慢地发话了,由于特伦斯还没讲完,或许还沉浸在对数字的分析中,他没料到袁克敏会在这时说话。刚刚放幻灯片的时候,屋里的灯是关掉的,其他人都没注意到袁克敏的表情。所以当他开始说话的时候,很多人还没搞清状况。

    袁克敏并没有马上说下去,而是等了一会儿让大家回神。

    见大家都没说话,特伦斯也停了下来,等着袁克敏下面的话。〃对市场数据,我们一定要全面分析,还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家,虽然我今天没有准备PPT,但我清楚地记得,同样是这家调查公司的数据表明,在五年前,我们万家万有的产品市场占有率位居第七。现在,在一类市场,也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里,我们的市场占有率已经提升到第三。某些系列,如光影系列、超妙系列,我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售,我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也认识到了这个弊端。所以,从去年年初开始,我们加强了市场分析和消费者行为的深度调查。另外,对经销商的管理我们也做了较大的改革,比如推销金牌、银牌经销商计划,加强对经销商的考核,对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时,我们正在加强直销队伍的建设,扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明,我们对超级终端的销售增长,从去年的15%提高到了45%,而且,毛利也有了很大的提升。〃

    〃我不完全反对刚刚袁总的分析,但我们也不能忘了我们的竞争对手,泛亚索高等公司在超级终端的占有率分别达到28%和19%,而我们万家万有的份额只有12%,远远落在后面!〃袁克敏刚才一番话,没有直接说特伦斯举的例子不对,而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身,又举了其他例子,来证明袁克敏口中数字的片面。

    其实,两人都在用盲人摸象的办法跟对方绕圈子。他们谁都知道,自己是攻其一点不及其余。
第13页 :
    〃说到经销商管理,我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻,以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review(审核)!〃特伦斯知道,如果双方继续刚才的路数,谁也说服不了谁,但他今天一定要占到先手。所以话锋一转,开始对经销商和渠道销售发难。

    〃我已经收到报告,说我们的销售人员竟然向经销商索要好处,随意到经销商那里去报销个人的发票,这严重损害了万家万有的形象。请袁总彻底调查,对当事人要严肃处理。而且,这样的事情竟然不止一次发生,说明我们的管理漏洞很大,我们必须追究相关人员的责任!〃特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的,但他还不想跟袁克敏闹得过僵,先敲敲山,打打外围再说。Ж米Ж花Ж书Ж库Ж ;www。7mihua。com

    袁克敏一时语塞。前几天总部也来过问了此事,特伦斯今天又提及,而且是像撒手锏一样扔出来,自己根本没有反驳的余地。

    特伦斯没有继续刚才的话题,已经拉了弓,什么时候放箭,主动权在自己手上。于是他话锋一转,说道:〃我们战略变革小组在接下来的一段时间里,要用大概两个月的时间,在柯士敦管理咨询公司的帮助下,对我们现有的销售模式和组织架构进行全面的评估,然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等,安排各类访谈,找出我们架构的弊端,请中国区和袁总大力配合。〃说罢,朝坐在对面的柯士敦公司的顾问——…正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头,然后把目光转向了袁克敏。这回,他没有把目
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!