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再听命于代理商，看他张力非的脸色了。”
第五章 牛刀小试（2）
（2）
半小时后，齐国君走进了甘长风的办公室。肖扬和徐新在外面的办公室里静静地等待着。
齐国君在沙发上坐下来，拿出一支“泰山”，自己点上：“甘总，有什么安排吗？”
甘长风冷冷地看着齐国君，也拿出一支烟点上，突然之间，他竟然有种兔死狐悲的感觉。但是很快他便清醒过来，他没有别的选择。他轻轻地从抽屉里拿出一个白色的信封，轻轻地扔在齐国君面前，然后侧过脸继续抽烟。
齐国君显然没有意识到那个信封里是什么，随手打开。当他看到拿出来的竟然是公司的解雇通知，不禁愣住了。旋即，他又细细地看了一遍，当发现解雇通知里竟然没有任何补偿内容时，不禁暴跳如雷：“甘长风，你太狠了吧！卸磨杀驴！”
甘长风转过头，死死地盯着齐国君，然后又从抽屉里拿出另一个信封，再次扔到齐国君的面前。那里面便是李总从北京带来的材料，是齐国君与张力非一起骗取公司广告支持的证据。齐国君打开这个信封，粗粗地看了看，便冷笑了一声：“甘长风，你这算什么，公司里面哪个省没有这种事？拿这个东西向我开刀，未免幼稚了吧？”
“哦？每个省都有吗？”
“可能你浙江没有，但是大部分都有。”齐国君的话明显软了下来。
“齐国君，我们共事也有一段时间了，所以我不会把这个资料交给警方，我们内部处理就行了。”
“哼，那我还要谢谢你了？”
“不必，虽然我不会把这个资料给警方，但是另外一些东西可能我会给张力非。”说完，甘长风又从抽屉里拿出第三个信封。这里面的资料同样是李总带来的。
看到这个信封里的东西，齐国君彻底软了下来。他大口大口地抽着烟，绝望地看着甘长风：“如果这个东西给了张力非，我就彻底完了。你不必这样吧？”
“我可以给你两天时间，两天内我不会把这件事情通报张力非，希望这两天时间足够你离开济南。我记得你不是山东人，所以我也不算逼你背井离乡，去深圳吧，这行里有很多可以混的地方。机票我可以给你订。但是你走以前有些该吐出来的还是得吐出来，明白吗？”
齐国君站起身向门外走去。但随即又站住了：“甘长风，其实我们都是一群拉磨的驴子，有一天你也一样会被杀掉的。”
“嗯，你说的也许有道理。但是我和你想的不一样。”
甘长风站起身做了个请坐的手势，但是齐国君并没有坐，而是站在门口等待着甘长风的下文。
“其实很简单，你认为我们之间的区别在于我甘长风不贪财，或者说对那些灰色收入不感冒。但是我不是这样的，如果我认为可以拿，我也会拿。我们的区别是我知道度在哪里，度又在怎么变化！”
齐国君不屑地笑了一下，不过还是坐了下来，显然他想听甘长风把话讲完。
“从进入公司我们就不同。五年前我来冠星之前是在海兴，收入很低，因此我只求进入冠星，收入好一点，并没有更高的要求。你则不一样，你是几年前冠星陷入低谷的时候公司从外企挖过来的。其实那时候公司提供不了你所期望的待遇，可是公司的发展又需要你，所以便留下了获得灰色收入的口子，你要拿，公司也就睁只眼闭只眼。但是，这也是有限度的，任何一头驴子都要看清楚自己该得多少。一旦公司的品牌强大起来，傻子都可以做好销售的时候，你觉得公司还会容忍这种行为吗？”
甘长风喝了口水，继续说道：“所以，齐国君，你的错不在于你贪了多少，而在于你没有清醒地认识形势。如果我来山东的时候你主动辞职，什么问题都没有，你会拿到公司该给你的待遇，也不必离开济南。但现在不行了，因为你错误地判断了形势，继续暗地里帮助张力非，你不得不成了我和张力非博弈棋盘上的一枚棋子，一枚弃子！”
“既然是弃子，你怎么不早弃！”齐国君愤愤地说。
“你会下棋吧？弃子是要讲究时机的，现在很合适。不过你可以早退出的，你有很多机会。好了，相信还是有些在爬坡的企业需要你的，你也有空间，灰色地带还是存在的。冠星开始扎紧篱笆了，你还留在这里也未必适应。好自为之吧，不过看在大家同事一场，我还是劝你一句：把握好度，平衡最重要！”
第五章 牛刀小试（3）
（3）
齐国君走出甘长风的办公室，头也不回地下楼去了。徐新和肖扬走进来，肖扬诧异地问：“解决了？这么简单？”
徐新则不失时机地拍起马屁：“高，实在是高啊！”
“高？不是我高！是有高人设好了局，我只是被人利用，顺水推舟而已。”说着，甘长风把齐国君看过的后两个信封推到徐新面前：“看看，有人给李总寄去了这些东西，不仅帮我把除掉齐国君的理、据全找好，甚至连如何安抚张力非的方法都有了，我还不下手就未免太说不过去了吧？”
“可是，这样我们岂不是进了别人布好的局？”肖扬似乎有些不解，也有些担心地说道。
“表面上是这样，但是闭着眼入局和睁着眼入局，你觉得一样吗？我如果知道这个布局的人是谁，就不怕破不了他。破局之前就干脆将计就计了，人家送来这么大的礼，我会不收吗？”
徐新不失时机地说道：“这么说，甘总成竹在胸了。”甘长风没有打断，肖扬却在徐新身后做起了鬼脸。甘长风转过身，又一次看着墙上的白板，忽然站起来将一个红色的圈擦掉，徐新知道，那个圈一定就是代表齐国君的。
“甘总，给我们讲讲‘国际形势’吧，不然真的不知道仗怎么打了！”
“嗯，徐新，现在我们的大方向你清楚吗？”
“把山东变成另一个浙江呗。渠道下沉，削弱并最终取消总代理，建立扁平化的销售通路，市场操作逐步转由我们自己进行以减少其中的利益分配，达到我们自身的利益最大化。”徐新一口气把话说完，等待着甘长风的回答。
甘长风没有回答，而是把目光转向了一旁的肖扬：“肖扬，你觉得徐新的回答得几分？”
“8分，基本准确，但是开头的比喻不恰当。”
“嗯，这是现在问题的关键。我说过，做销售最重要的是要随机应变。山东不是浙江，我们面临的现状也与浙江完全不同，在山东我们不仅是要通过渠道下沉使原有的利益分配向有利于我们的方向发展，更重要的是要获得更大的市场份额！”
甘长风从笔筒里拿起白板笔，递给徐新：“按照你刚才说的，你用我教过你的方法分析一下我们的形势和下一步的工作。”
“嗯，我们现在的目标已经清楚了，需要的是如何实现目标。这要用到您以前给我们讲过的四层目标分析。”
四层目标分析是甘长风在销售过程中自己摸索出来的一套针对工作目标，探索解决问题办法的工作方法。徐新跟随甘长风已经几年了，自然对这套办法非常熟悉，但是面对这样一个大的课题要他自己进行分析，还是第一次。
徐新看着甘长风，试探性地说道：“第一层，我们应当看目前的核心目标是什么，刚才我说了，是渠道下沉，利益再分配，提高市场份额。那么要想达到目标，对我们而言，主要障碍在于怎么把张力非拿掉。所以我们第二层应当分析拿掉张力非的障碍在什么地方。表面看，拿掉张力非是简单的一个代理商的撤销，但实际上是整个山东市场利益的再分配，张力非在山东做市场的几年，各方面利益已经达到一种平衡，拿掉他就意味着这种平衡的破坏，因此我们的障碍不是如何破坏这种平衡，而是后面的平衡如何建立。所以第三层我们就要分析如何才能保证新的平衡建立过程中各个群体之间的利益认同。而要想让这种利益认同建立，我们要做的第四层就是如何为各个群体找到利益点，并让他们接受。”
“基本正确，牵一发则动全身，这也正是山东和浙江的不同。在浙江的时候，原来的渠道完全破坏了，我们就不存在怎么给各个利益群体找平衡的问题，而在这里，我们既要让各地的代理商通过销售冠星得到利益，同时又要确保张力非以及张力非背后的各位老大们所遭受的利益损失能被他们平稳接受，并为他们建立新的利益点，这样才能消除阻力，达到我们的目标。这就是所谓渠道平衡之道�