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第五，引用Google的第一定律：“专心于用户，其他一切自会随之而来。”澳大利亚广告高管皮特·比格斯（Peter Biggs）告诉美国广播公司国家电台的媒介报告栏目（ABC Radio Nationals The Media Report）说：“广告业确实是一个由消费者驱动的行业，但消费者并非我们最重要的受众。我们最重要的受众是我们的客户和他们的品牌。”这显然是在为大多数的广告行业辩护。特柏科沃拉的语意正好与此相反，他说：“我们关注的重点不应该是我们的客户，而应该是我们的客户想去吸引、销售和互动的受众。我们应该成为这些人的拥护者，这也往往是我们坐失良机的地方。”
我不知道，专注于消费者而非客户是否会占据代理商的大量工作时间，就像我们现在所知道的那样。在一家公司中，专注于消费者应该是每一个人的工作——每一个人！在商业领域，我们长期以来一直声称要以消费者为中心，但如今你必须当真了，否则你的消费者将不再会相信你。专注于消费者的任务不能外包给代理商。
直到广告经济发生改变为止，代理商们都将拒绝改变，因为他们的赚钱方法就是从广告花费中切下一块儿。他们由此受到激发，倾向于花费更多的广告费，而不是在品牌与顾客之间建立更有价值的人际关系。所以，广告客户或许是广告业中第一个需要变革的主体。就如我告诉报业要去想象某一天他们会停开印刷机、图书出版商要去考虑超越既有图书一样，作为一种练习——我奉劝市场上的商人们也要去想象一下如下问题：炒掉广告代理，取消广告预算，甩掉广告活动，并且重新开始。到那个时候，你与消费者之间的关系会怎么样呢？你会把资金投到哪里？你会把第一笔广告资金花在什么地方？并且为什么要这么做？
当然，首先要对你的产品或服务进行投资。特柏科沃拉说，即使有再多的广告，也不会为糟糕的产品服务。“停止这种关于‘你的Facebook战略是什么’的叫嚷吧。”他告诉客户，“一定要保证你有上好的产品或服务，一定要保证你有上好的客户服务。在这个世界上，这是所谓的广告业必须关注的两个首要原则。如果你没有执行这两个原则，就不要付钱给任何人去做任何事情。”
然后，要把你与客户的关系颠倒过来。首先，要对客户服务进行投资，把让每一位顾客满意作为你的工作目标。记住，最挑剔的客户是你最好的朋友。第二，要对社交工具进行投资，让客户能够告诉你你应该怎么做，以便尽可能地把控制权移交给客户（在关于制造业的一章中，我从其他角度出发对此进行了讨论）。生产令人喜爱的产品必须成为你的目标。所有的公司都声称客户喜爱他们的品牌，但是我想表达的意思是，客户如果非常喜爱你的产品，他们是会乐意向世界转告这种喜爱的——就像他们对苹果电脑的喜爱一样。
每一个产品都是伟大的，每一种关系都是令人满意的——这可以力争一切。所以，如今你正在支付比广告费更多的公关费用，你已经把对产品和品牌的控制权移交出去，并且闪开了道路，如果到现在为止你还没有歇业，还没有让你的每一位老板、理事会成员、分析家、记者和股票经纪人认为你已经疯了，那么它就可能已经发挥作用了。 。。
第十二章 广告（3）
你还继续做广告吗？问问你自己为什么。你会去打断和干扰那些随机碰到的人们吗？不会的！你会去说服消费者，让他们相信某劣质产品是优良产品吗？不会的！你会去利用媒体投放的强大力量领先竞争对手一步吗？不会的！你会去让人们通过观看周日上午的节目而买你的股票吗？求求你，不会的！你会去告诉客户某些他们不知道但需要知道的关于你的产品的事情吗？会的！就要这样！特柏科沃拉把广告定义为“信息经济学”——这是1961年一篇论文的标题，论文的作者是诺贝尔奖获得者、芝加哥大学教授乔治·J史蒂格勒（George JStigler）。广告应该告诉我们有关产品及其价格的信息，以便能让我们节省寻找它所花费的精力、时间和金钱。互联网已经使广告行为变得更加有效了。如果消费者的目标是削减他们的交易成本——即为寻找合适价格、合适产品所付出的努力——那么互联网就不能替代广告吗？能的，常常如此。
丹尼尔·A爱普斯坦（Daniel AEpstein）写于2007年的一篇经济学论文，对出现在昂贵报纸广告和免费克雷格网络广告上的相同车型的定价问题进行了比较。他的理论假定是：做广告的汽车销售商会希望降低车价，以便更快地卖出汽车，所以他们会在广告中尽量降低投入。但他的研究证明，他的理论假设是错误的。报纸广告上的汽车标价平均高出《凯乐蓝皮书》（Kelly Blue Book）0423个百分点，而克雷格广告网上的汽车标价则只相应高出0042个百分点——这只是前者的一小部分。你可以把这种差别看做销售商做广告的动机之一：做广告能多赚钱。但是，我把这个案例归咎于暂时的不完全竞争市场，这个市场假定做广告的销售商是精明的，知道如何去谋取更多的利益，而在克雷格广告网上做免费推销的人可能一向是糟糕的谈判者，不知道他们是否还能通过其他途径得到更多的回报。当Google和克雷格网站用更多的商品信息、更大的价格竞争把市场向更加开放、更加透明推动时，仅此一点就能把市场价格降下来。爱普斯坦的理论假设或许某一天会变成现实：广告客户将难以承担广告费用，难以保持竞争能力。
当然，仍然有人不知道你的产品，不知道去寻找它因为它是一种新产品或他们尚未被告知。在广告活动的经典案例中，他们也许还不知道自己存在某种问题，而你已经解决了这个问题。1919年，为除臭剂“窝露多”（Odo…Ro…No）代理广告的广告商发明了“狐臭”（BO）一词，同时也“发明”了与之相伴生的不安全感。贸易杂志《打印机墨水》（Printers Ink）宣称：“广告活动帮助大众保持对生活方式及周围丑陋事物的不满。”不管是好是坏，广告活动仍然有其作用。
但是大众市场将不再是最有效的信息传播手段。知道如何接近目标客户的竞争对手——通过关联性而不是内容或统计数字——将增加效果、提高效率并降低成本。谁是当今世界领先的关联性引擎？它不是大众市场的电视（以及它那些可跳过的广告），不是万用标准的、正在收缩的报纸，也不是放在路边或网站上的广告板，它就是Google。
继续做广告的另外一个理由，可能是想宣传某个品牌，帮助它变得更酷一些，因为广告是很酷的，或者它会出现在一个很酷的地方。品牌广告在网络上是否有效？这个问题在媒体中一直存在争论。广告商说，他们不会清除互联网上的品牌广告，因为他们认为网络是一个直效反应媒介，在那里，可以计数的点击率就是国王，就是倾向，这恰恰是无法在易被忽视的条幅广告中传达出来的价值。传统媒体则努力让广告商相信品牌广告在网络上没有作用——因为他们能从品牌广告中收取更多的钱财，还因为他们不希望仅仅根据点击率收取费用。他们全都盯着那些错误的问题。就像《线车宣言》所观察到的那样，互联网上充斥着朋友和伙伴们的声音，所以那些虚假的、老套的、夸张的品牌广告和标语口号将愈发被揭示出空洞和错误的性质。Google那些简简单单的、信息丰富的、关联性强的文本广告更显真实。 txt小说上传分享
第十二章 广告（4）
市场营销必须发展。广告商正准备说出正确的话——它与人际关系而非信息有关。我听他们这么说过。《线车宣言》的作者之一克里斯托弗·洛克（Christopher Locke）在他2001年出版的《共荣营销》（Gonzo Marketing）一书中认为：“市场营销的基本信条必须从‘我们想要你的钱’向‘我们共享你的利益’转变。从这个意义上说，公司在产品中留下名字是一种方法——或许是目前唯一可行的方法——因为这些公司兑现了诺言。”他敦促各家公司去相关的博客上购买广告——这种方式的目的不是去用条幅广告发送信息，而是去博客中留下公司的名字，就像他们会在美国公共广播公司（PBS）的节目中所做的那样。赞助商说，通过他们的支持行为，他们可以分享博客读者�