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▲人生的紧迫感，促使了我马不停蹄地往前冲。
不过，我最初开展工作的时候虽然干劲很足，方法却不得要领。
入行没有几天，我就按照老员工所传授的一般方法，到街边的一些店铺去兜售保险。我第一个进去的铺子是一个经营印度产品的铺子，老板也是一位印度人。推销工作似乎很顺手，因为我才开口，这位印度老板便爽快地答应了我的建议。他说：“好啊，我正想买一份保险呢。”
“那您买多少保额呢？”我暗自高兴。
“一百万美元。”
天哪，一百万美元！我激动得心都要跳出来了！心想自己运气真好，才从业没几天，就遇到了这么个大客户。嗨，真是让人开心！
我说：“那好，我立刻给您做一份计划。”
那个印度人说：“好，你去做计划吧，作好了就给我送过来。”
当天晚上，我花了很多心思为他设计了一份计划。第二天天一亮，我就兴冲冲地把做好的计划送过去。那位印度人煞有介事地与我研究了我为他设计的保险计划，询问了我许多问题。在答复了他的所有疑问之后，我以为没有什么问题了，便对他说：“您这份保险计划，保额太大，在签约之前，您需要做一次体检。请问，您什么时候有时间去做这个体检呢？”
没想到，那个印度人对我说：“体检的事先缓。你的这个保额我是需要的，但保费我付不起。”
我一听，愣住了。只好对他说：“那么我们对保险的内容做一些调整吧。”
他说：“好啊。”
于是我又回去，对保险计划作了调整。我把保费削减了一半，当然对保险的内容也作了相应的调整。他看了新的保险计划，又说：“这个保费数额嘛，我还可以接受。可是经你这么一调整，保险的范围与额度又缩小了很多。这还是不能令我满意。”
父亲的“示范”（2）
这时，我已经明白，他根本就没有买保险的意思。他是在故意耍我，而我先前竟浑然不觉，被他弄得昏头转向的！
在保险营销方面陆续遇到许多困难之后，我想到了父亲。——父亲当年不是保险营销领域的“圣手”吗，为什么不请他指点指点？于是我专门赶到父亲的住处，向他述说了自己入行以来所遇到的种种困难，请他拨两招。父亲说这是“小儿科”，好办。恰在这时，我的侄女带着新结交的意中人来访。父亲见来了一位小伙子，便悄声对我说：“你刚才不是问我应该怎样推销保险吗？喏，看好了，我现在给你做一个示范。”说完，他便把我侄女的男友招到跟前来，问：“你跟我孙女拍拖有多久啦？”
小伙子回答说：“伯伯，我们认识已经有半年了。”
“你爱我孙女，对吗？”父亲又问。
“那当然啦，我是很爱她的。”小伙子红着脸回答。
父亲说：“如果你真的很爱一个女孩，就应该为她未来的生活提供某种保障，对吗？”说完这话后，父亲双眼紧盯住那小伙子，直至逼得他说出“对”字为止。
“既然这样，我就给你提一个好建议：你给我孙女买三千美元的保险吧。买了这份保险，既可以表达你对她的爱意，也可以为她日后的生活提供保障。一举两得，你看如何？”说完，双眼又直盯着那小伙子的脸不移开。
我在一旁，看见那小伙子显出了尴尬的表情，脸红一阵白一阵的。没有勇气对老前辈的建议提出否定意见的他，只好极不自然地点头说“好的好的”。
看到小伙子表示同意，父亲又问：“你是选择每半年付一次款呢，还是选择每三个月付一次款呢？”
小伙子无奈地表示选择每三个月付一次款，于是我父亲便把事先准备好的保书递过去说：“你就在上面签上名字就可以了。”小伙子乖乖地在保单上签了字。父亲一边看着小伙子签字，一边得意洋洋地瞥了我一眼，那眼神分明是说：“你看，我三下五除二就把事情搞掂了，这回你知道你老子的厉害了吧？”
可是，父亲得意得早了一点，这单生意其实没有做成——那位小伙子在保单上签了名之后，并没有按期付款，而是玩起了“失踪”，连女朋友都不敢再见。父亲的保险推销“示范”不仅没有成功，还把他孙女好不容易谈成的亲事给弄黄了。
但是，这件事却令我对营销的真谛有了某种发现，我从父亲“示范”的失败中隐约明白了这样一个道理：我们不应当把保险“卖”给别人，而应当让别人来“买”你的保险。这句话听起来很别扭，像是绕口令，其实不然，二者的分别很大。你把一件东西“卖”给别人，纵使达到了目的，也不见得交易就是圆满的，因为买者未必需要你卖给他的东西；但若是别人主动地“买”你的东西，那就表明这东西是他的确需要的。要做到这一点，你就得先去了解与分析他的现实需要，然后与他一起共同探讨解决问题的方案。找出了病因，才能对症下药。举一个例子，假如你向一位西方人推销电饭煲，那他十有*不愿意购买，因为他需要的不是用来煮米饭的电饭煲而是用来烤面包的电烤炉；同样，假如你想向一位天天吃米饭的中国人推销电烤炉，那他也肯定不愿意购买，因为他需要的是电饭煲而不是电烤炉。只有弄清楚了客户的现实需要，才可能让他心甘情愿地提出购买要求。
▲我从父亲“示范”的失败中隐约明白了这样一个道理：我们不应当把保险“卖”给别人，而应当让别人来“买”你的保险。
——与婉媚的爱情与婚姻
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向黄伯挑战
随着经验的逐渐丰富和团队的日益壮大，我的业务开展也越来越顺手，我的胆子也越来越大了。有一天，我当面问当时公司业绩最好的区域经理，亦即后来所称的“区域总监”黄伯：“您的最高纪录是多少？”
我的口气明显带有某种挑战性。黄伯似乎觉得我太过放肆——你一个刚升职没几天的小经理，怎么敢问这样的问题？他不怎么想理睬我，大概又觉得那样做有失长者风度，便勉强地回答了我的问题，口气淡淡的。
我那时是“初生牛犊不怕虎”，听了他的回答之后，豪气满怀地对他说：“黄伯，您真是好样的！不过，我想让您知道，有一天，我是会超越您的！”
黄伯听后仰天哈哈大笑，笑完后说：“好啊，后生仔，那你就努力吧！你应当是有机会的。”
我不知道黄伯是在真心鼓励我还是对我说反话，但我向他挑战的决心是很坚定的。就我当时的发展势头，我觉得用五年的时间，我是可以超过他的。不过，后来的事实与我的估计略有出入，我是在过了六年半之后，才带领自己的团队打破他的团队所创造的业绩纪录的。虽然时间略为推迟了一点，但无论如何，我毕竟最终超过了他。
。。
当上了分区经理
在我加入友邦保险公司的第二年，即1975年，专业代表部取得了相当优异的业绩，其水平远远超出公司的预想。管理层欣赏我们这几位年轻人的干劲，便都给我们升了一级，于是我们几位专业代表都当上了分区经理。因为担任了“经理”，我们就都有了一个属于自己的营销团队。其实在我入行四个月后，公司就已经有提拔我的意思了。当时苏鸿禧总经理派我到新加坡去参加一个课程，我出发前，他拍拍我的肩膀，说小伙子，到了那里，好好学习。我当时并不明白他派我去参加这个课程的意图，自己也觉得有些莫名其妙。因为那个课程讲的全是管理方面的问题，与我似乎毫不相干。我当时只是一个普通业务员，而与我一起参加学习的全是管理人员，小的是分区经理或者资深分区经理，大的是区域经理。因此当有人问我“您有多少人”的时候，我满头雾水，答道：“没有，我没有人。就我自己。”
他们感到很惊异，说：“您不是管理层吗？”
我说：“什么管理层啊，我只是一名普