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这一下白天鹅事件就引发成了一桩商业上的大事。谁都知道，大盛魁每年向草原上的王公、衙门、庙宇和普通牧民提供应有尽有的各等货物，到第二年五月以牲畜抵账。这中间是并不要接受赊销的人来开出什么借据，而是由和硕的王公，扎萨克代表整个和硕向大盛魁开总的借据，这就是被称作“印票”的借据。由王公出据的印票都盖有王公本人的私章或旗署的公鉴。就是说王公和旗署是接受赊账者的保人，王公和旗署对接受赊账者负有证明的责任，同时也负有对赊贷保证还账的责任。没有这种印票商号是不会把货物赊给任何人的。印票上写有这样的话——“父债子还，夫债妻还，死亡绝后，由旗公还。”所以这种经营方式就决定了，不论大盛魁还是天义德，他们的每一桩生意都离不开领地王爷和旗署衙门。不论是大盛魁也罢，天义德也罢，还是归化其他的通司商号，哪一个想在喀尔喀草原上做成生意占领一定的市场，首先必须和四盟一地区一百零五个和硕区域内的王公、扎萨克搞好关系达成信任。否则你的业务就无法开展，寸步难行！这里就存在着一个竞争的问题，一百零五个和硕的扎萨克每三年一换届，各领地的王爷也有退休继任甚至犯法被废的，其格局可谓是变化多端。归化的众家商号们就专门在这方面下工夫，拉拢住一位王爷就等于占领了你领地这块市场。送礼行贿就不必说了，像王公晋京值班、朝拜佛事、观光旅游，大盛魁、天义德这样的商号都要派人随行侍候，搞出许多翻新的花样。
5一桩商业上的大事（4）
如今天义德的李泰竟然通过结儿女亲家的手段把沙王拉拢过去，这一招也着实厉害！这是大家能够看到的。更有看不到的是李泰在塞音诺彦二十四和硕的王公、扎萨克们赴齐尔里克会盟之前，就不辞辛苦地把二十四和硕都走遍了，拜访了所有的王爷和扎萨克，为公推沙格德尔王爷做盟长事先做下了大量的准备工作，自然也少不了花钱。这些事祁掌柜也是后来很晚了才知道的。你道是做生意的功夫只是在算盘上和账簿上吗？那就错了。有道是做诗的功夫在诗之外，做画的功夫在画之外，练武的功夫在拳脚之外，这做生意的功夫亦在生意之外。这是高境界，是大商人才能理喻的手段。
这事出得并不偶然，要知道天义德也非是等闲之辈。论资历，天义德的开设年代还早于大盛魁，也早于归化三大通司商号中的另一家字号元盛德。天义德原名天顺德，也是康熙征讨葛尔丹时随营贸易起家的商号。同大盛魁一样也是手握有朝廷颁发的“龙”票的。它的创始人段乾净原本是个拉骆驼的，因天顺德欠下他的脚钱不能偿还，便允他在字号内以债顶股，成为天顺德的一个股东，其后天顺德又欠下了段乾净的货价脚钱甚巨，就干脆把整个生意都推给了他。段乾净将字号名称改了一个字变为天义德。作为归化通司三大号之一的天义德在恰克图的生意差大盛魁许多，但在喀尔喀草原，它历史悠久根基颇深，其影响和实力是仅次于大盛魁的。天义德在乌里雅苏台和科布多也开有分庄，在归化城有自己的钱庄和票号，在汉口有自己开设的茶叶加工厂，在北京他的京羊庄超过了大盛魁，大盛魁是两个京羊庄，天义德有三个京羊庄。天义德对经营羊特别有经验，形成了自己的经营特色。
天义德在经营上和内部机构的管理上要比大盛魁灵活得多。它和大盛魁一样都是山西人开办的商号，其班底也都是山西籍的人，它的创始人是与土默特打交界的杀虎口人氏。山西人与山西人又有不同。在归化，人们习惯把原籍太原以南的商人开的商号称为岭南班子。原籍太原以北的商人开的商号被称作岭北班子。天义德属于岭北班子，岭北班子旧的因袭少，经营风格上灵活自由，粗犷豪放；岭南班子细腻缜密，因循守旧。天义德粗犷豪放的性质使它能够顺应时势，见风使舵，随着时代之变迁在内部体制上进行不少的改革。
李泰本人就是一个鲜明的例证。
李泰原本并不是天义德打学徒培养起来的人才，而且他还不是山西籍的人。李泰的祖上是在明末来归化定居的河北人，他的母亲则是土默特蒙古人，原籍在喀尔喀塞音诺彦汗部，因此李泰在塞音诺彦汗部都有许多母系方面的亲戚，由此也决定了他对塞音诺彦汗部的情形非常熟悉。李泰早先在乌里雅苏台自己开着一家小店铺，生意不大但经营灵活，买卖做得十分红火。天义德看中了李泰的才能，遂将其聘为自己在乌里雅苏台分庄的坐庄掌柜。这事要是放在大盛魁的身上是绝对不可能的！依大盛魁的老规矩，你就是有天大的本事，只要不是大盛魁打小的学徒出身并且在万金账上是标了“己”字的人员，大盛魁是一概不用的，更谈不上重用。
5一桩商业上的大事（5）
祁掌柜的错误不在那一匹白天鹅马的身上，那只是现象、一个偶然，他之错根本在于对大局势的糊涂，就是说不识大体。消息传回归化，大盛魁大掌柜王廷相对祁掌柜下了这样的断语——“不识大体，难为帅才”。读者知道，大掌柜把祁掌柜放在乌里雅苏台这样一个重要的位置，实际上就是把他当做自己的接班人来看待的。结果他让大掌柜失望了。翌年秋天，祁掌柜就被调往汉口的茶厂改做了茶厂的坐厂掌柜。至此，祁掌柜升任大盛魁总号第一把交椅的道路便断绝了。然而祁掌柜不服命运的安排，若干年后他为权力心所驱与财东反对派勾结，在与大掌柜的一场较量中失败，招致身败名裂的下场，最后不明不白地死在了大青山的一条深沟之中。这都是后话了。
与祁掌柜形成鲜明对照的是李泰，李泰识透大局大体，果敢决断地与从库伦来长老寺做住持的雅克圪森活佛来往并结为挚友，后来居然又创下了一个奇迹，拉活佛加入天义德商号，使之成为天义德的股东之一，占股两份！李泰在喀尔喀市场屡立奇功，不久被推举为天义德的第一人选成了总号大掌柜。李泰在接任天义德大掌柜的同时也从前任的手中接过了归化通司商会副会长的职务，与通司商会会长大盛魁大掌柜王廷相以及后来接替了王廷相职务的古海一起，率领归化商人在与俄商的激烈商战中发挥了才干，起到了重要的作用。
第4章在商言商
1万金账上注“己”字的掌柜子（1）
第二年，古海被调往了沙尔沁驼场。祁掌柜安排他独立管理沙尔沁驼场。由于古海还没有出徒，在名目上叫代理掌柜。这显然是对他的破格任用。
入秋之前，古海独自骑着骆驼来了沙尔沁驼场。驼场坐场的靳掌柜在这个地方干了整整三十年。已六十岁的靳掌柜背也驼了，腿也弯了，还患有挺重的咳嗽病，靳掌柜连着几年每年都要向分庄打一份告老还乡的报告，都因没合适的人选来顶替，而未能实现。靳掌柜是罕见的饲养骆驼的能手，尤其是在骆驼的繁殖方面更是有许多神秘的方法和经验。像他这样对骆驼熟悉到这种程度的人，在当地牧人中间也是很难找到的，实际上就是一个骆驼专家。
古海的到来使靳掌柜喜出望外，他把古海带来的祁掌柜亲笔写给他的信看了好几遍，高兴得说话都直哆嗦：“真是太好了！真是太好了！可是把你盼来了。这下我就可以回家了……我这把老骨头不至于丢在这荒野上了……”
初见靳掌柜，简直就让古海不能相信，眼前这个佝偻着身子，满头花白，一团乱胡子的老头子竟会在大盛魁总号万金账上注着“己”字的掌柜！单从外表上看干脆就是一个受了一辈子游牧辛苦的蒙古族老牧民。由于长期居住在干打垒的小泥屋里，老人得了严重的关节炎，两手的指关节都像带了肉箍似的肿胀，膝关节的病痛使两条腿弯得厉害。老人一圈一