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报告错误 如何让您成为修养高尚的成功人士--个人修养管理_关培兰-第14章
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账
；货却把住不发。董明珠说“要货
：？先拿钱来。
”董明
珠振振有词
“就算别人全这样
：；我格力也偏偏不。
”即使
100次撞墙头破血流
；董明珠也要撞
10l次。欠款这堵破
墙一定要倒。说来也怪
；你不得不信的事实是
： 1997年、
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1998年格力没有
l分钱应收账款
；也没有
l分钱三角债。
重庆一经销商谈董明珠
：我们那儿五、六个大户都一样。
大家相信董姐
；不划款
；你拿不到一个货
；只要划款过去
；
从不拖欠货的。董姐办事
；我们服气
；更放心
！
凡是部门经理
；没有一个不为自己部门和手下谋福
利要权利的
；偏偏董明珠吃里扒外。在别的空调公司
；营
销业务员按发展经销额来发奖金
；是油水最肥的岗位。
董明珠认为
：应该限制营销业务员的权力。格力畅销
；是
工人的功劳
；是科研开发者的功劳
；一个成熟的产品
；单
单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠
规定
：凡格力的营销业务员不许拿回扣
；拿
l分钱
；即开
除。对营销业务员考核不是以销售额衡量
；而是看与经
销商沟通的工作量
；市场调研、价格监督的工作量。即使
格力做到最大
；也只有
23名营销业务员
；每人负责一个
省
；只负责协调
；不负责发展网络。而销售商分为一级、
二级
；每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级
经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准
线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网
迅速膨胀。董明珠规定一级经销商负责监督二级经销
商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经
销商的货。董明珠削减了营销业务员
；把节省下的高达
亿元的业务费
；全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终
只以
23名业务员与竞争对手上千名业务员队伍抗衡。
这是全国独一无二的营销方法。
经销商看董明珠
：一些公司销售人员和经销商争利
；
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甚至销售人员自己另开公司。格力不一样
；完全靠我们
经销商。在重庆
；格力自己的员工只有
6个人
（1名业务
员
；2名开票员
；3名售后服务人员
）；销售额
3个亿。而
春兰在重庆有自己的销售公司
；有
150名营销业务员
；每
年费用就要两千多万元。在
23名营销人员中
；开除和主
动辞职的就有过
10个人
；当记者问
：
“没有物质刺激
；怎
么会好好干活”时
；董明珠称
：
“我们要靠制度来发展经销
网
；而不是一两个能干的营销员。
”董明珠最讨厌的就是
请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭
；
而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭
；一边畅谈市
场。董明珠和朱江洪一样
；喜欢一个人出差。董明珠说
：
“道理很简单
；多带一个人就多一个人的费用。
”经销商谈
董明珠
：能与这么节约公司经费的老总打交道
；我们放
心。年轻的时候董明珠每天只睡
5个钟头
；到了现在董
明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题
；一有什么想法
；半
夜一两点
；董明珠会跳起来
；拿起本子就记下来
；甚至半
夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家
！
许多营销绝招就是这样诞生的。
1995年
；董明珠发明了“淡季返利”
；即依据经销商淡
季投入资金数量
；给予相应利益返还。这样把“钱—货”
关系
；变成“钱—利”关系
；既解决了制造商淡季生产资金
短缺
；又缓解了旺季供货压力。
1995年格力淡季回款比
上年增加
3 。4倍
；达
11亿元
；为
1996年与春兰总决战做
好了市场准备。
1995年
；格力发明“年终返利”
；将
7000
万元利润还给经销商。
1996年
；空调淡季
；格力靠淡季返
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利拿回了
15亿元回款。在淡季价格战中
；各个品牌只得
纷纷降价
；甚至零售价低于批发价
；批发价低于出厂价
；
大伤元气。董明珠规定格力
l分钱也不能降。到了
8月
31号
；格力却宣布拿出
l亿元利润的
2％按销售额比例补
贴给每个经销商。这样在空调业最困难的
1996年
；格力
销售增长
17％ ；第一次超过春兰。格力不仅把缩小营销
队伍省下的钱补给了经销商
； 1997年还拿出
2 。5亿元返
还经销商。董明珠认为
：只有经销格力赚钱
；才能长治久
安。她不仅将紧俏空调品种平均分配
；避免大经销商垄
断货源
；扰乱市场
；还推出了空调机身份证
；使每台空调
在营销部备案。一般来说
；空调
9到
3月份是淡季
；4到
8
月份是旺季
；淡旺季有不同的价格
；淡季比旺季低
2个百
分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从
4月提前到
3
月
；以获得更大利润。
1998年
；董明珠却突发奇想
；在朱
总支持下宣布把淡季延长一个月。
4月继续实行
3月淡
季价。格力到手的钱不要。等其他厂回过神来
；众多大
经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品
；有厂家长叹
：
“董明珠也真狠
；这么多年
；我们从没想到过这一招。
”曾
有人自费飞到格力
；只为了“看看董明珠究竟是个什么样
的女人”。
企业与供销商之间的关系应遵循求实为本、互惠互
利、讲究信用、相互理解、以诚相待的原则
；着眼于建立长
远关系和发展前景。与供销商保持良好关系可以使企业
产生某种综合优势和无形的利益。当价值链中的活动互
相联系时
；改变其中一项活动的实施方式可以影响企业
如何让您成为修养高尚的成功人士
的综合效益。企业与供销商之间
；必须保持良好的信息
沟通
；了解对方的经营状况和未来规划
；树立长期合作的
信念。建立企业与供销商之间的良好关系
；必须以诚相
待
；共同解决供应与销售中存在的问题
；从而达到共同发
展。企业采取各种措施建立、维护与供应商之间的关系。
包括
：有组织、有计划地制定和推行供应商关系的政策
；
采购部门的升级
；与供应商进行有效的沟通交流。制造
商在处理其与分销商之间的关系时
；通常采取三种方式
：
合作、合伙与分销规划。有效协调和发展企业与经销商
之间的关系
；要在以下方面做出努力
：为经销商提供满意
的产品
；为经销商提供全面的服务
；与经销商进行信息沟
通。在这些方面做得好的女性管理者
；在商场上怎么会
不风调雨顺呢
？
18 。您知道怎样通过社区提升您的修养吗
？
社区关系是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会
群体或组织之间的关系。由于社区的公众是企业充足的
劳动力资源、社区是企业的经营保障、社区的文化影响着
企业的文化
；所以
；能够处理好与社区的关系是您良好修
养的体现。与社区建立良好的关系。企业需要了解社
区
；积极参与社区的建设和活动。在社区内的工商职业
团体、宗教团体、社会名流、媒介关系和医疗保健机构中
树立良好的企业形象。个人与企业都应将取之于社会的
利益
；具体地回馈给社会。社会赋予个人与企业的权利
中
；亦包括个人与企业应尽的法律和社会义务
；要求企业
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以社会所能接受的方式履行。个人与企业对于其所依存
而运作的社会
；如何履行这些义务正是其修养的体现。
作为世界上领先的技术公司
；英特尔竭诚致力于推
动科学、数学和技术教育。把最好的学习工具交给年轻
人
；使他们能够享受到最好的教育
；并激励下一代继续弘
扬创新精神
；进行科学发明和创造。英特尔于
1997年启
动了全国性的小博士工作室。这是英特尔公司针对青少
年教育进行的全球化推广项目
；主旨是进一步推动个人
电脑在中小�
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