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以产品为中心
最好的产品顾问就是我们的顾客和我们的竞争对手，而且我们不用在他们身上花一分钱。事实上，顾客、竞争对手和我们自己是制定产品和服务战略的三大源泉。创业家们就是利用这三种手段来制定其产品战略的。创业家们“热爱他们的产品”，但是他们要在竞争中生存就要确保顾客们也热爱他们的产品。
了解竞争的标准
选择产品和市场是十分重要的。针对他们最强的竞争对手，创业家们最想知道的就是关于市场需求和竞争位置的最秘密的信息。在竞争中，我们应该一直以这两个标准为中心。
竞争标准
松下幸之助告诫他的员工们要永远记住两点：顾客的真正需求和生产最好的产品来满足顾客的需求。所以，我们认为松下先生会赞同我们把竞争标准定义为市场需求和竞争位置。要想做出正确的市场选择，我们就要满足顾客和可能成为我们顾客的人们的需求。要想选择最佳的竞争位置，我们就需要对竞争对手了如指掌。简单地说，我们需要了解关于顾客和竞争对手的一切内情，包括内容、时间、地点和价格。
我们应不停地选择产品和市场。这就是传统的策划过程。随时可能会出现新的想法和机会。那些好的市场理念并不会在你开始策划就会出现。百慕大的产品策划会也很少会设计出好产品。所以，我们要灵活一些，选择产品和市场并不是一年一次的工作。
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第34节：当企业成长时保持使命感（5）
以下的表格可以用来评估市场和产品这两个标准的等级。尽管创业家们不喜欢使用矩阵和表格，但是，这个表格为我们提供了简单的清晰可见的评估产品的方法。换句话说，它会帮助你选择成功的“市场和产品”战略。回忆一下本书的第一部分，每一个象限都代表了一个特定的市场和产品位置。在不同的象限，提高我们的市场和产品位置的措施也不同。总体目标是向上向右移动，也就是朝更大的市场和更高的竞争位置发展。
现在，企业应该能够找到一个明确的产品和市场战略。所有员工都知道自己应该做的事情。是否能够成功就要看你做的如何。下面就是对企业文化的描述。
沃森的公司文化
成就大企业的理念通常来自于某个人的性格、经历与信仰。IBM就是最好的例子，它表现出我父亲托马斯？约翰？沃森的理念。
——小托马斯？约翰？沃森
国际商用机器公司前主席
尽管国际商用机器公司的销售额和利润额在《财富》500强中分别位于第14位和第16位，但是所有人都在说它在走下坡路。这种情况只能发生在国际商用机器公司身上。在某种程度上，这是对这个蓝色巨人在20世纪巨大的影响力和知名度的一种证明。我们可以证明国际商用机器公司是整个商业史上最伟大的也是盈利额最高的企业。国际商用机器公司能够长期繁荣的主要原因就是：它是世界上贯彻企业战略最为透彻的企业。托马斯？约翰？沃森把它叫做“国际商用机器公司理念的力量”。
托马斯？约翰？沃森在1914年成立了国际商用机器公司，他立即将一套迄今仍十分知名的企业理念灌输到每个企业成员身上去。这些理念就是：提供最好的客户服务，尊敬每一名员工，任何工作都要尽力为之。历史证明，国际商用机器公司在75年中一直都贯彻着这些理念。我们把这些理念叫做价值。这些理念是来自哪里呢？是沃森让员工们选出来的，还是他雇佣顾问得到的？都不是。它们来自沃森本人。
托马斯？约翰？沃森永远都是一个乐观的商人。他没有像明尼苏达矿业公司那样把企业战略定为不停创新产品。实际上，国际商用机器公司在早期经营的产品种类是单调的：称肉的天平、切肉器、磨咖啡机、计时器和一些原始的插卡制表器。沃森认为要想在竞争中取得成功，他们就要为顾客提供出色的服务。这就是他对整个世界的坦率承诺：“国际商用机器公司将为顾客提供世界上比任何产业，任何企业更好的服务。”
沃森一生都致力于实现这个承诺。在很多年里，国际商用机器公司的广告语就是“国际商用机器公司的意义就是服务”。在接洽顾客之前，公司会安排每一个销售人员在公司的培训学校里学习一年半。早些时候，公司直接从大学里招聘销售人员，这是史无前例的。沃森提出了“顾客工程师”的概念，保证顾客能够与公司最高水平的技术专家进行面对面的接触。公司的培训学校也面向负责顾客的工作人员，使他们与顾客有更多的交流并建立更好的联系。公司负责销售和服务的职员们在周末的时候也需要工作，他们不分昼夜的为顾客提供服务。它曾公开表明其95％的产品都来自顾客的创意，这可以说是尊重顾客的一个创举。每一个公司成员都知道，如果他对顾客的态度不好，那么他就会被开除。这也确保每个员工都十分尊敬顾客。国际商用机器公司坚信其最大的竞争优势就是其“客户服务理念”。
沃森认为，只有最好的职员才能为顾客提供最好的服务。沃森的这个理念就形成了国际商用机器公司的另一个理念：国际商用机器公司尊重每一名员工。这个理念带来了很多的公司形象的改变，如整洁的“国际商用机器公司式形象”：白衬衫，深蓝色领带和短发。女职员们也有统一的形象，白衬衫和蓝丝巾。基于这个理念，公司制定了一些独特的政策：由下属来评估经理；不许滥用经理权；对员工的大量培训；内部提拔方针；还有一些公司宣传。尽管经历了经济大萧条，公司65年来没有辞退一名员工（现在这已经成了不可能的事情），然而这并没有影响职员的对公司的忠心和他们的士气。当然，这一切都是由于国际商用机器公司的员工们一直都享有最高的工资和奖金。
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第35节：当企业成长时保持使命感（6）
在创业时代，这些“人的理念”听起来或许有些离奇，但是这其中的原则是很重要的。以公司的着装为例，托马斯？约翰？沃森解释说：“我们的管理层认为我们应该尽量避免形成蓝领职员和白领职员在着装上的鲜明对比”。以前，职员们都穿着制服，但是不同级别的人员的制服有所不同。我们可以清晰地辨认出公司的高级职员：所有的经理们都穿白衬衫、西服，系领带。而低等职员们则是：工厂的工人穿着蓝领衬衫和脏兮兮的工作服。托马斯？约翰？沃森说：“在国际商用机器公司，没有二等职员”。所以，公司的所有员工，包括工厂工人，都穿白衬衫，系领带。对于现今的创业企业而言，这是一项很好的政策。
第三个理念是：国际商用机器公司希望并要求每一名员工在做任何工作的时候都要全力以赴。托马斯？约翰？沃森一直都在追求完美，他告诉员工们：“我们只有敢于承担那些看似不可能完成的任务，我们的公司才会超过别的公司。那些敢于作别人认为不可能做到的事情的人们才能有所发现、发明、并推动世界进步。”从字里行间，我们可以判断出，正如其他的知名创业家一样，人们很难取悦托马斯？约翰？沃森。这种对完美的追求正符合了他与生俱来的乐观精神和事皆可为的态度。例如，大萧条时期，只有国际商用机器公司还在继续雇佣销售人员，而那时其他的同行业公司都在削减人员。托马斯？约翰？沃森对这个问题的答案就是：“你知道，到了我这个年纪，人们总会做一些愚蠢的事情。一些人整天玩扑克，而另外一些人则在赌马等。我做的蠢事就是雇佣销售人员。”
国际商用机器公司在早期的时候就对建立并贯彻创业式文化的重要性有透彻的了解。它的职员原则就是一个很好的例子。小托马斯？约翰？沃森曾坦率地描述公司尊重职员的商业目的：“公司早期对人际关系的重视并不是出于利他主义，而是因为如果我们尊重我们的职员并帮助他们尊重自己，公司就会有收益。”
和那些不能再作为企业文化的无稽之谈（用华丽词藻点缀的任务报告等）相比，在50年的时间里，竟然没有一个人将国际商用机器公司的企业理念记录成册。1963年，在他父亲成立公司半个世纪后，小托马斯？约翰？沃森第一次把公司的企业理念记录成册。这本33页小册子名叫《商业和它的理念——国际商用机器公司建立的理念基础》（顺便说一下，这本小册子可以同松下幸之助的23页的小册子相媲美）。
托马斯？约翰