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说服（Persuade，动词）：（1）通过辩论、说理或者恳求促使某人做某事；（2）通过
说理或者引诱拉拢某人；（3）使某人相信或者信服某事。
说服（Persuasion ，名词）：说服的行为。
通过定义我们可以看到，“隐秘的”事情一般是看不出来的，藏匿于一般视野之外。当
我们把它与说服某人做某事的行为结合起来的时候，就能避开他人对我们试图说服对方这一
意图的注意。
《说服你其实很简单》这本书就是关于如何绕过人类思维的某些因素，不知不觉将人说
服。这些因素包括抵触情绪和反抗意识。当一个人发出信息，而信息的接收者没有什么意见
和疑问的时候，这个过程就完成了。
第10 节：一切从心开始（2）
有的时候，隐秘说服是关于“状态”的操纵与管理。别人的思想状态是什么样的？读完
此书你就能够回答了。比如说，在销售情境中，某人并不是非买你的产品或者服务不可。事
实上，购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易地被说服，变得具有
购买意愿，但问题是他没有钱。
说服有违道德吗
许多人问我们“说服”某人去做某事是否违背道德，答案当然是“不”。它不仅是道德
的，而且是必要的。我们的经济（包括家庭和工作）得以正常运转正是因为人们被说服而去
购买、尝试、投票、铺床、关门或捐赠。我们周围每天都有无数的信息在交流碰撞，它们被
设计出来试图影响你我的行为。
其实道德与否取决于这个试图说服别人的人。我们通过研究揭示并且创造出几百条具体
的说服技巧，它们都行之有效。如果能够道德地使用它们，每个人都会从中得到好处。
诱导提问
隐秘说服力，可以说就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变，而他们并没有意识到
的一种力量。要促成这种变化，一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示，给予建议。在
正确的时间说正确的话，这足以改变一个人的想法，甚至他的生活。
20 世纪70 年代，伊丽莎白？洛夫特斯（Elizabeth Loftus ，世界上最著名的记忆研
究专家之一）曾做过一个实验。参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片
里有一辆红色的达特桑（Datsun ，一种小型跑车）停在一个黄色的让行牌旁。
然后有人提问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果大部分人都记
成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、选用的词汇以及提问方
式改变了人们对于所见的记忆。
第11 节：一切从心开始（3）
隐秘说服力，由此可见一斑。
权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。这就意
味着“谁说的”往往会影响人们的判断。设想一下，你和客户谈话时，引用他所熟知的权威
人士的话会怎么样。“听说你崇拜波诺。知道吗，他说过……”然后奇迹就发生了。
我们进行隐秘说服的目的就是要向顾客灌输某些印象，让他们有所行动（比如购买产品、
进行尝试、捐赠或投票等）。使用恰当且有力的词语，加上巧妙的提问方式就可以操纵别人
的想法，最后顾客就照着我们希望的那样做了。
使出分心术
我们会不自觉地抵触那些我们不相信或者害怕的东西，因此用新的信息向顾客描述新的
景象，帮助顾客建立新的看法就显得很有必要。这种新的看法最终会使你受益，让你的产品
或者服务能推销出去，因为你帮助顾客描绘了对于未来的鲜活图景。
有趣的是在描画这些图景之前，你先要跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引
起了抵触心理（包括无意识的抵触），你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下，如果你
不能消除它，那就一定要强调它。
人们很快就能接受那些与自己观点一致的信息和态度，也会迅速和那些持不同观点的人
产生争论。洞悉他们当前的信念和态度，你才能以某种方式劝服他们。另一方面，如果你希
望他改变某种观点，就千万别让他把这个观点说出来，因为一旦某种观点被说出来或者写出
来，就很容易保持甚至强化，即使反面证据充足有力，也很难改变。
第12 节：一切从心开始（4）
隐秘说服你
当你赞同对方的观点时，他的抵触情绪就减轻了。
要学会肯定别人的观点。
8 个步骤助你说服成功
有许多方法（多个战术可以形成1 个战略）可以帮助你实施隐秘说服力，让我们一个
个来看。
步骤1 明确一个问题或处境
这个问题或处境是你的客户不想再经历的困境，比如成本过高、人员流动性大、存货受
损、投放的广告无效等，任何不顺的事情（但却是你的产品或者服务恰好能够解决的）都能
成为说服的理由。
步骤2 让你的客户看到问题的后果
告诉他如果任凭这种情况发展下去，最终将会给他带来许多难以承受的损失。这条策略
有强大的心理学原理支撑。也就是在开始谈论可能的解决方法，告诉他你的产品或服务能够
帮助他之前，先触到对方的痛处。
步骤3 摸清他心目中的期望值
这对促使他作出一个更好的选择是非常关键的。有时你只需要提一些简单的问题就可以
对他作出提示，比如说“你希望出现什么样的情况”？或者“比那更好的是什么”？或者
“对你来说，什么才是最好的结果”？
步骤4 让他知道新选择的好处
这对于帮助他接受这个新的结果是很重要的。这一步也需要通过提问来完成。同样非常
简单，比如说“这个新的选择对你和你的公司会产生什么样的意义”？他们在回答你问题的
时候，思维开始发生转变，朝着你的产品或服务靠拢了。
步骤5 确定这就是他想要的
有时候你的客户或者顾客会对你说一些他们认为你想听到的话。这根本起不到任何作
用，他们必须说真话才行。他们必须真诚对待你，并用坚定的行动来配合。比如同意与你合
作并做好相关的工作。
第13 节：一切从心开始（5）
步骤6 对新结果的好处充满把握
任何一次交易失误都会对你以及你公司的名誉带来损害，你得让顾客从你的产品和服务
中得到真正的好处。所以，一定要确保每一笔买卖都是真诚可靠的。
步骤7 不要轻易进行评判
如果你感觉到一个顾客或者客户的反应有些不对劲，先不要急着下结论。他也许只是和
你持有不同的观点而已，毕竟你们两个是第一次见面。你需要一些时间来理解你的客户并且
和他沟通。一旦你这样做了，就会发现他的反应积极多了，并且会百分之百响应你。
步骤8 别对他说“你错了”
就像那句老话说的：“顾客就是上帝！”也许这句话并不完全正确，但是它却能为你敲
响警钟。试想如果有人说你错了，你会有什么感受呢？你很可能会产生抵触情绪，并且努力
证明自己是对的，最后可能更加坚持原来的想法。你的顾客也一样。所以永远也不要说他们
是错的，或者去年买了你竞争对手的产品真是一个错误。否则，你的顾客会立刻开始怀疑购
买你的产品会不会也是一个错误。
第14 节：拿什么让他点头（1）
第2 章
拿什么让他点头
欧米伽战略
诺尔斯（Knowles）、克劳弗德（Crawford）和林（Linn），听起来像一个律师团，但
事实上是阿肯色州立大学的一个教授团队。在过去几年里，他们做了大量关于如何在沟通中
减少对方抵触心理的研究。这个研究对我影响很大，要想减少别人的抵抗，必须运用好他们
提出的“欧米伽战略”。“欧米伽战略”是一种劝说的策略，它并不试图夸大产品的价值，
而是在劝说过程中尽量减少对抗和抵制。 知道共赢的好处是一回事，知道如何以及何时
引起共赢却是另外一回事。知道请人帮忙可以更有效地劝服别人与知道何时以及如何请求又
是两码事。我会教给你一些在交流中影响别人的技巧，也会告诉你哪些事情不能做。
“儿子，这样做会害死你自己的。”妈妈说，结果儿子一转身又那样干了——还记得吗？
这位妈妈和多数人一样忽略了一个关键因素。下面重点讲一下。
几十年的研究成果表明，要想影响别人或取得别人的配合，必须要有具体的指令。如果
你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要
做某事、“找�