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样做广告不啻是对所谓有文化、有教养和体面的公司行为的嘲弄。”
也许是这么回事。拿破仑打破了文明人战争的规则，历史却把他吹捧成一位军事天才。
文化教养也许是值得钦佩的品质，但在广告战中是另一回事。
人们宁肯听信有关一项产品或一个人的最坏的地方，也不愿相信最好的东西，难道这个社会出毛病了？
报纸把坏消息放在头版上，却把好消息（如果他们会发布的话）和社交新闻专栏一起放在最后，难道
报社做错了吗？
传媒业就像个长舌妇，它靠坏消息而不是好消息为生。
这些也许不是你主张的 世之道，但它们确确实实就这样发生了。
要想在我们这个传播过度的社会里取得成功，就得按照社会立下的规矩去做。你自己的规矩行不通。
千万别灰心。从长远看，多少说点贬损别人的话也许比像过去那样“自吹自擂”要好些。
要做得诚实、公平，这样能使竞争对手也闻风而动。
在“汉堡王”提出那个“想怎么吃就怎么吃（Have it your way）”的了不起的重新定位宣传之前，麦当
劳公司满足于只用一种方式销售汉堡包，即麦当劳方式。如今，就连总统也能在 里吃到“不加酸黄瓜和
番茄酱”的汉堡包。
要是谁能开一 “不让小孩子人内”的汉堡包店就好了。
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9 名字的威力
名字就是把品牌挂在预期客户头脑中产品梯子上的 子，在定位时代，你能做的唯一重要的营销决策
就是给产品起什么名字。
莎士比亚说得不对，玫瑰如果叫别的名字就不会那么芳香，你不但看到的是你想看到的。你闻到的也
是你想闻到的，这是在香水的营销中最重要的决策是为该品牌起什么名字的缘故。
叫“阿尔弗雷德”的香水会不会卖得和“沙尔利”一样好？别冒这个险。
位于加勒比海上的豪格岛在改名为天堂岛之前一直默默无闻。
如何选择名字
不要回头求助于历史，选一位法国赛车手的名字（雪佛莱）或在巴黎代表的女儿的名字（如梅塞迪斯）。
过去管用的东西，现在或将来未必也能管用，地过去，产品种类少，信息传播量也小，名字不像现在
那么重要。
到如今，用懒办法起一个毫无意义的名字难以进入人们的头脑，你必须起一直能启动定位程序的名字，
一个能告诉预期客户该产品主要特点的名字。
比如“海飞丝（Head & Shoulder）”洗发水，“呵护 （Intensive Care ）”润肤液，“苗条（Slender）”低
热量饮料和“亲近”牙膏。
可者把长效电池叫做“永久（DieHard ）”牌，把新的烤鸡佐料叫做“（Shake n Bake ）”，把有助于胡子
刮得更干净的剃膏叫做“锋利 （Edge）”。
但是，起名字不应“过头 （over the edge）”，也就是说名字的含义不应过于接近产品内涵本身，像是
一个通用名称，从而适用于该类别中的所有产品，而不是一个特定品牌的商标。
米勒公司出产的“莱特 （低度）”啤酒就是个一 的产品名，它涵盖了所有同类产品。于是，我们现
在有了“施里茨低度啤酒”、“安霍伊泽…比施天然低啤酒”和一大批其他种类低度啤酒。公众与新闻界很快
就用滥了“米勒低度”这个名字，从而使米勒公司失掉了把“低度”及其相似的发音当作啤酒商标的专用
权。
在今后的年月里，商标注册代理们会把“莱特”当作用描述性文字做商标的一个 面例子。（律师们
喜欢新造的名字，如“柯达”和“施乐”。）
起名字就像开赛车一样，要想改进，欲得抓住机会，你得选择那些近乎通用但又不十分通用的名字。
如果你一时偏离赛道，进人了通用名称地带，那就随它去了。没有一个赛车世界冠军在最后取得胜利之前
不偏离几回赛道的。
起一个有分量、近似通用的描述性名字可以防止效仿你的对手挤进你的领地。好名字是长期成功的最
好保障。《人物 （People）》对于一份说长道短的专栏杂志是一个出色的名字，是一项极大的成破而仿效它
的《我们（US ）》杂志却遇到了麻烦。
怎样不选择名字
另一方面，《时代》作为每周一期的新闻杂志的名字就不如更为通用的《新闻周刊（Newsweek）》好。
《时代》是第一个进人新闻周刊行列的杂志，这显然是一个成功。但是，《新闻周刊》也相去不远。（事
实上《新闻周刊》每年刊登的广告页数超过了《时代》。）
许多人认为《时代》是一个了不起的杂志名。在某种意义上的确如此，因为它短小、醒目、易记。可
是，它同时也含混、多义。（《时代》又可以被看成是一份 表业的行业杂志（因为time 一词也有时间的意
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思——译注］）。
《财富（Fortune）》这个名字也有异曲同工之 。（《财富》可以是一份为股票经纪人、商品零售公司
或赌徒办的杂志。含义很不清 。）《商业周刊（Business Week）》这个名字就好多了，它也是一 办得更加
成功的杂志。
名字也会过时，从而给 应敏锐的竞争对手留出空子。
《绅士 （Esquire ）》对一份为经常出人游乐场所的年轻男子办的杂志来说，是个绝好的名字。那些年
轻男子过去签名时总喜欢在大名后面加上“绅士”二字。可是，《坤士》把领先地位拱手交给了《花花公子
（Playboy）》，人人都 道花花公子是什么样的人、喜欢什么。喜欢女孩，对吧？不过，绅士该是什么样子
的？他又喜欢什么呢？
多年来，《游艇 （Yachting）》一直是航海界中首屈一指的杂志。如今还有多少绅士拥有游艇呢？以我
们预测，《游艇》迟早会被《扬帆（Sail ）》之类的杂志超过。
在所有的广告都刊登在报纸和杂志上的年月里，《油墨（Prinsters Ink ）》对一份为广告界服务的杂志来
说是个好名字。可是，由于如今广播电视广告与印刷广告平分秋色，《油墨》便寿终正寝，让位于《广告时
代》了。
当今最有影响的报刊之一是《华尔街日报》，它还没通到真正的对手。但是，这家报纸的名字对一份
商业日报来说并不合适，它暗示该报内容狭隘，只注重财经方面；而实际上这家报纸涵盖了整个商界的动
态。
从这些观察结果里就能发现机会。
偏爱自己的发明创造的工程师和科学 们应该对一些确实不怎么样的名字负责，比如XD12。（它可
能表示“第12 号实验方案。）这些行业内部的笑话在预期客户的脑子里毫无意义可言。
以“门南…E （Menne E ）”为例，消费大众讲究实际，他们只按字面意思理解产品。“门南…E”牌除臭
剂尽管花了1000 万美元做广告，但它注定要失败。问题出在印在包装罐上的名字上，就连它的头一轮广告
也承认这个想法有点怪：“维生素E 竞成了除味剂，不可思议。”
真的是不可思议。也就是说，除非它确实对那些希望拥有全国最 壮、营养最好、最健康的胳肢窝的
人有吸引力。
诸位对“布雷克丸（Breck One）”，和“高露洁100”又怎么看呢？眼下，毫无意义的名字实在太多了。
由于在许多产品类别当中，各产品彼此间的区别相差无几，起个好名字就意味着销售额能相差数百万
美元。
什么时候使用没有意义的名字
那些使用新创名字（如可口可乐、柯达和施乐等）并取得显而易见的成功的公司又是怎么回事呢？
使许多人难以接受定位思维的因素之一是，这些人不了解掌握时机的重要性。
第一个以新产品或新理念进入人们头脑的公司很容易出名。不管它的名字是叫林德伯格、史密斯还是
叫侏儒怪。
可口可乐公司是第一 以可乐类饮料出名的公司。柯达公司第一个以低价胶卷出名，施乐公司则第一
个以普通复印机出名。
以“可乐（Coke，该英文词亦有“焦碳”和“可卡因”的含义译注）”这个词为例，由于可口可乐
的成功，“可乐”这个别名获得了语义学所谓的第二义。
你会不会用含义为�