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样去‥‥找出时间。」Milton一听之下，就知道这个人原来也会用他
自己常用的「隐晦命令」催眠技巧。Richard是把那两句话的最后几
各字的语调加重。整两个句子是讲给表面意识的理性思想听的。变了
音的那几个字是讲给对方的潜意识听的，隐晦命令的内容其实是「Dr。
Erickson‥‥找出时间。」
当然Milton本身也非等闲之辈，他接下来就回答：「那么你们可
以‥‥随时上来。」也把最后的几个字的语调加重。那一刻就纪念了
NLP的开始。
激励大师陈安之使人采取行动的秘密
相信很多人都知道国际激励大师安东尼罗宾是谁。这位大师当年
教出一个在台湾的大师－－陈安之。陈安之在1999年有到马来西亚
给过一个三小时价值一百元马币的课程。当然在那三小时的课程里，
他就开始卖他那个几千元比较较贵的课程。他也有运用「隐晦命令」
来销售那课程。
方法是以讲故事来包装叫人采取行动的命令。陈安之说：「有很
多人都问我，陈老师，你是怎样激励自己采取大量行动而成功的呢？
我就告诉他们我是运用心灵的力量。每天早上我睡醒时，我一张开眼
睛，就会看到天花板上有贴着一张纸。纸上写着－－马上行动。我去
到洗手间时，洗手间的门也贴着一张纸。纸上写着－－马上行动。我
在洗手间出来后，到厨房准备早餐时，厨房内的墙壁上也贴着好多张
纸，每张纸都是写着－－马上行动，马上行动，马上行动。」
请问，你认为当陈安之讲「马上行动」的时候，他是跟谁讲的
呢？？
我不可能知道他的故事是真是假，我只能猜测，假如他真的这样
做，把全屋内外都贴满「马上行动」的纸，他的太太定会每见到一张
马上行动，就马上行动去扭他的耳朵，肯定不会放过他。有什么我可
以证明是真的呢？他讲马上行动的这四个字时，语调变重了，而且马
上行动这命令他重复超过二十多次，这一点我肯定他是对听众做着隐
晦命令。
他其实还有在讲着篮球巨星迈可佐顿（Michael Jordan）的故事
时，用了另外一个技巧把听众很强烈的欲望连接到他那几千元的课程
上。他的师父安东尼罗宾则用这个技巧把观众的欲望连接到「他」自
己的身上（注：这一招会在我们的第四本书中透露）。我对自己拥有
对一个人的影响力和魅力，能够作出显微镜般的仔细分析，引以为傲。
话中下药，使人念念不忘
隐晦命令最特别的地方就是能够把一个念头或想法，偷偷的种在
你脑海里而你还会认为那是你自己的念头。试想想当你认为那个想法
是自己想出来的话，你会抗拒还是接受呢？因为你觉得那个是自己的
念头，你自然的就接受了。当有一个人说服了你后，假如我问你是否
给人说服，你将会跟我说：「不不不！其实我本来就一直想要这样东
西，只不过刚巧他能够有办法提供到给我。」请记得：
权谋法则
没有人认为自己是给别人说服的，每个人都认为自己有
自主权。
我在加拿大有一个朋友也是受过NLP训练的，有一次他去参加
了一个传销业的讲座。演讲者叫所有的人过去美国的San Francisco
参加一个国际大会。他说：「在六月时，你一去到San Francisco时，
你将可以‥‥。当你到了那边，我们在San Francisco的总行会给你
提供‥‥。所以你有时间和钱的话，我们鼓励你去San
Francisco‥‥」每次他讲到San Francisco时，他的语调就加重了，
这是很典型的隐晦命令。我这朋友也很快的就认出来了，他就开始刻
意的不要去听那个人的隐晦命令，不过好戏还在后头。
他回到家后，在洗着澡、刷着牙和吃着饭的时候，还会听到同样
一把声音，不断的在脑海里重复「San Francisco！San Francisco！
San Francisco！」
假如他是一个没上过NLP的人，回家后就一直不断的想San
Francisco，而且整天到晚，无时无刻想到好像牵挂着那三天没见没
通电话的热恋期情人一样，你可能就会认为你应该要去了。我这朋友
其实也是受了影响的，只不过他知道这个念头是别人种下去的，他就
做下决定，不要去就可以了。想像一下，如果一个人有强烈的宗教背
景，听了那个讲座后，忽然间好像恋爱般的想着San Francisco，然
后他开始向菩萨或上帝祈祷应不应该去，结果他就听到一把声音说
〃San Francisco！〃
这也是为什么有些传教士会有莫大的影响力，想像一下，牧师这
样讲：「‥‥耶稣说过『我就是道路，信我者得救』‥‥，或「‥‥
上帝说『除我以外，没有其他神』‥‥」
以上牧师所做的引述会有两重的讯息，一，经典里的讯息；二，
牧师本身就是「道路」、「就是神」的模糊讯息。我称这第二个做法为
「租借到的魅力」。
话虽如此，是不是见到任何人就有理无理的加重语调就可以影响
人呢？这不尽然，当学员来上我们的课程时，我们会先训练到他们觉
察到自己声调语气的质素。一般的人是很容易看到别人的缺点，却很
难注意到自己的缺点。课程中的第二步就是要训练你们能够很灵活和
顺畅的转换语调，不然的话你用隐晦命令时，对方可能会以为你吃错
了药。（读者大可以录下自己的声音来揣摩）
隐晦命令被 Dr。 Milton Erickson的另一亲传弟子Stephen
Gilligan誉为催眠师必须拥有的秘密武器，而我认为它是催眠师和专
业沟通者必备的暗器。不过接着下来，比这一招更危险的技巧即将登
场。
心锚～遥控他人情绪的捷径
人类是感性的动物，如果你能够遥控他的情绪，基本上你就可以
遥控他的行为了。而心锚就是一种遥控情绪的捷径，把人的各种情绪
连接到不同的按钮，然后只要操纵不同的按钮，你就能操纵不同的情
绪，你能操纵不同的情绪时，就能影响对方的行为和决定了。这个现
象最初时，是从一只狗的身上看到的。
在很多年前的苏联，有一个很出名的科学家，他就是Pavlov。
他做过一个很有名的试验，在试验室里有一只狗，附近有一个铃，然
后他就敲打铃而把狗爱吃的肉食拿出来。那么狗看到爱吃的食物，牠
就开始流口水了。他把这几个步骤重复很多次后，发现到只要敲打
铃，而没有把肉食拿出来，狗还是照样的流口水。他发现狗的生理反
应，已经受一个不相关的声音影响到了。换句话说，他成功的制造出
那只狗的流口水按钮。后来人们还发现，这个方法不但对狗有效，就
算对人类的生理反应也照样有效。最常用这一招来影响人的就是广告
商‥‥
为什么你的选择都和性有关系？
最常见的就是汽车和啤酒的广告。凡是去过汽车展览的朋友们都
知道，展览着的车是一定会有几个美女在旁边，而越名贵的车就会有
越漂亮、越性感的女孩子站在车旁。请注意，她们的工作不是卖车，
卖车是另有其人的，她们的工作是很简单的－－与名车摆在一齐就可
以了。
权谋法则
「色」可帮你畅销。
理由很容易明白，男人要看车的话就一定也会看到美人，看到美
人时兴奋的感觉来了。看到了性感美人，然后又看车，又看美人，又
看车。结果以后你一想到那种车时，你就莫名的有兴奋的感觉了。其
实汽车和美女是没有任何直接关系的。
啤酒的广告更不用说了，几乎你所看到的啤酒海报，都会有一个
充满性意识的超级性感美女在里面。而这种海报中的模特儿通常是采
取「欲退还迎」的姿势，广告商透过多年的经验，发现这种的肢体表
情能够散发难以抗拒的诱惑。
所谓的迎字诀就是她那稀少的性感穿着，通常在普通女人身上较
难看到的乳沟、腰、股大腿等部位都开放了，嘴唇也是微张的－－这
些就是迎。
何谓退字诀呢？通常这些海报的模特儿是不可能笑得很灿烂
的，一般的作法是头部稍向后仰，但眼睛还是看着你。其实她不是看
你，她是看着镜头而已。而且这向后仰也不完全�