按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
高档、闲适、贵族、稀缺。结果是一个比另外一个多卖了一倍的钱。
烟草制造行业
过剩的生产能力、过度的投资、迅速变换的产业周期性波动、无休止的价格战被认为是现代商业的利润杀手。
上述现象几乎在所有行业都出现了，可是在不同行业的影响能力却有很大的差别。像房地产一样，烟草制造行业也是一个古老的行业，由于利润丰厚，各地纷纷建厂，产能不可谓不过剩。但是，这个行业却一直保持着非常高的利润率，过度的竞争并没有以价格战的方式展开，也没有使这个行业的利润丧失。
烟草也像房地产一样，它的品质主要取决于消费者的主观评价。在这个产业中，消费者将对烟草价格的选择分成几个档次，比如抽20元钱以上香烟的人占10％，10~20元的占50％，10元以下的占40％，这是一个价格导向的稳定分布的群体。
假设一个香烟生产企业为了扩大份额，采取降价促销的方法，原来的消费者就会抛弃它，选择另外一种品牌的香烟。消费者的这种购买方式，使烟草行业长期处于高利润区。在这个行业，要么被淘汰，因为烟卖不出去，要么发财，但绝对不能以损失行业赢利能力为代价换取苟延残喘式地活着。
计算机相关行业
计算机及其相关的衍生行业虽然是人们追逐的高科技行业，却不是一个高利润行业。实际情况是这个行业一直以降价促销和低利润为导向。
txt电子书分享平台
CHAPTER33。5 行业分析举例（4）
之所以形成这种局面，是因为这个行业的相关产品都有明确的指标来衡量。当产品中符号的意义变得比较少，顾客主观衡量变得不是那么重要时，价格导向就是唯一选择了。
在价格导向的行业要想赢利，结构性的成本优势是唯一的出路。这个行当也讲品牌，也要进行各种促销。但是这些活动创造价值的空间是有限的，核心还是围绕降低综合的结构性成本。
顾客导向被强调得耳朵都起了老茧了，到现在为止，人们还没有真正认识到，是产品在顾客心中的特征和顾客的采购方法决定了行业的赢利模式，而不是研发、制造的投入量和复杂程度。
茅台酒厂投资微型硬盘行业，从生产者的一端来看，有两个基本的原因是可以理解的：茅台作为酱香型酒，生产周期长，难以短时间内提高产能，另外整个白酒行业的销售量在逐年下降。
但是，在方向选择上该厂的决策却值得质疑——他们希望做高科技，其设想的基本利润模式是韦尔奇教的，要做成大型的微硬盘生产厂商。实际的商业事实是，在没有搞清计划进入产业基本的利润模式之前，越大越赔钱。
家电销售行业
继2005年3月1日，国美出重拳一次性购买78亿元手机之后，不久又出重拳以108亿元购买超过550万台空调，准备拉开2005年夏季空调大战的序幕。
为什么国美选择的是空调，而不是电视？这并非一个随机事件，下一个可能就是电视，再下一个就可能是电脑。用现在流行的词来讲，就是各个行业的业态都有一些区别，而业态的的形成和变化是由各种因素相互作用形成的，当具备了某一种条件或者某种主导因素的性质发生了变化时，正是业态发生变化的时机。国美无疑是分析和抓住这种时机的高手。空调、电视、手机和电脑虽然在功能上大相径庭，在销售模式上似乎并没有大的区别，这些产品都是价格接近的耐用家用电器，都可以通过零售渠道销售给顾客。若要稍微仔细地分析，主导这些产品的规律和力量却是不同的。
空调产品的显著特点：
与其他产品相比，空调多了一个安装服务，这一条对那些出货量大的或者以团购顾客为主要对象的销售者有利，这样可以降低安装的服务成本。
空调已经成为更新换代非常缓慢的、成熟度非常高的产品，这种特性规避了商家囤货的制造成本下跌的风险，对于有能力的商家，可以大批量囤积货物。
空调之间的差别非常小，不像电视有等离子的、液晶的、背投的、传统CRT的等，这就保证了买方不会把宝压错。
空调之间的差别非常小还会导致用户对特定品牌肯支付的差价减小，顾客更倾向于以价格为导向购买产品，制造商和品牌的控制力减弱。
与其他产品相比，空调有非常明显的季节性。
这几个特点，直接导致国美压货风险很小，通过价格控制市场的能力很大。当时恰恰又赶上了钢材价格明显上涨的时机，对于空调这种非常成熟的产品而言，原材料所占成本的的比重是不可忽视的。国美当然会出重拳购买空调，
而电视机的特点则是：
品种、尺寸、技术种类很多，在技术上有等离子、液晶、背投、传统CRT等，在尺寸上由大到小，分成很多种型号。这种特点导致厂商压货风险加大，因为无法预测未来几个月哪种技术的产品会“走俏”，也不知道那种技术的产品会大幅度降价。
销售的季节性不明显。
没有出现像钢铁涨价直接导致产品成本上涨的诱因。
这样三条原因，足以使国美作出不可能大规模囤积电视的决定。
其中第一种行业特点增加了厂商的风险和机会，那些能左右产业力量的前沿公司更容易抓住机会，而跟进者往往只能听凭命运的摆布。等离子和液晶被认为是将来平板电视市场的竞争者。等离子电视和传统CRT电视的特点比较相似，具有亮度高、余晖短、刷新速度快、图像清晰、价格低廉的优点，也同时有能耗高、寿命短、难以维修的缺点。而液晶电视则正好相反，具有能耗低、寿命长、更利于健康的优点，缺点则是成本比等离子电视高，尤其是大尺寸的液晶，有余晖比较长、刷新速度慢的缺点，
就在2004年下半年，日本的东芝和索尼公司，分别先后放弃了等离子电视，而主攻液晶电视机。因为液晶关键的两个弱点即将解决，大尺寸平板液晶成品率的提高，降低了液晶的成本，同时短余晖技术的发展使液晶电视图像刷新速度更快。中国跟随在日本厂商后面的等离子电视机厂则在这场技术的变化中押错了筹码。
个人电脑行业
产品生命周期明显，更新换代快。产品同质化、标准化程度非常高，几乎断送了厂商通过品牌或者产品获得利润的可能性。
CHAPTER33。5 行业分析举例（5）
同等配置的产品或者配件一直在比较有规律地降价。
除了个人购买者以外，企业购买和批量购买是一种主流消费形态。
电脑行业的这几条发展趋势，决定了这个行业中的下述特点：
第一条决定了高利润区一定存在于上游的芯片制造者，比如英特尔和微软这两个顶尖公司就是整个行业的利润区，而在产业链其他环节上生存的公司，多半都处于无利润区。
第二条和第三条则决定了，厂商要想在其他环节获利，唯一的方式就是更低的综合成本，而不是任何其他途径。戴尔公司之所以一支独秀，是因为除了成本领先一条以外，其他所有想获取利润的方案在这个行当都将失效。
而第三条还决定了，传统的家用电器超市无法通过大规模采购的方式获得领先的优势，所以在国内外的超市中，并不是没有销售过个人电脑，而是所有的尝试最终都以失败告终。
业内的人士都注意到了电脑行业目前正在发生一个显著的变化，就是摩尔定律即将失效，以生命周期管理来维持销售额和利润的英特尔模式即将失效。2004年，英特尔把它的销售额推到顶峰时，同时正在努力寻求在其他领域的突破。4年来，英特尔已经在通信领域花费了近百亿美元，尽管这个部分已经亏损了26亿美元，英特尔还是锲而不舍。
但另外一种趋势却没有被人注意到，因为第一条的变化会引起第三条的变化。这是一个有利于像家电渠道这样的超级市场的变化，所谓未来的趋势很可能是大宗的采购主要是厂商对厂商的直销模式，而零售市场会像传统的家电产品一样，利润区和控制权转移到从未成功过的超市手中。各种商家需要做的最重要的事就是寻求自己在产品链的位置和赢利点，否则就只能关门了事。
CHAPTER33。6 发现模式（1）
我不靠天赐的运气活着，但我靠策划运气发达。
——D·洛克菲勒
前几年在上海购买了住宅的人，如果今天出售，多半都会赚一大笔。这是�