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动才会获得他们希望的回报。
拥有模式的情况——当公司在进行相似产品线拓展的时候，或者用同样的产品拓展相似市场的时候，都是拥有模式的最佳时期。
咖啡领域有Maxwell、Nestle、Flogers（P&G公司生产）三大品牌。Maxwell曾经试图生产一种高档的咖啡，在咖啡外包装上标注“私人收藏”的标签。这种产品上市后摆在货架上却鲜有人问津。直到有一天，西雅图的星巴克咖啡店推出一种收费很高的咖啡，用户接受度很高。这是因为星巴克并不把自己的产品拿到超级市场的货架上销售，他们只在自己的咖啡店出售这种产品。既然西雅图的居民接受这种高档咖啡，星巴克没有理由不在全国范围内复制这种模式，这个时候星巴克的员工肯定成为了利润之源。
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CHAPTER22。2 乘数效应和扩展因子（1）
利润种子像天才一样难以获得，而扩张因子像知识一样易于学习。
从宏观上来看，经济发展是相对平稳的。即使出现大的动荡，经济变化的幅度也不是特别大。但是从企业这种组成经济的元素来看，大起大落却是一种常态。很少有企业保持平稳状态，要么直线式地上升，要么急剧衰败。经济和企业活动的这种对比，就像一杯看似平静的水，它的水分子却在做剧烈的布朗运动一样。
人们的视线中从来就不缺乏暴富和迅速衰败的故事，出于心理因素，我们通常情愿把这些归于运气。那些收益较好的企业或者明星企业，一个最显著的特征就是成长极其迅速，他们通常都会赶上一个较好的商业机会。因此，人们更加信服运气的核心作用，而很少花心思解释和思考其中的非运气成分。
成功和失败之间起初也许只有毫厘的差别，最后的结果可就大不相同了，处于正向循环的企业成为“幸运者”，处于负向循环的企业则成为“倒霉者”。
UT斯达康是被人们赋予运气色彩的最著名的公司之一。不少人把UT斯达康的成功归为运气——它在技术上颇具争议性的“小灵通”产品。
小灵通产生的背景是，###1999年从###拆分出去。###的固定电话业务在区域市场饱和，在新建固定电话平均成本高、收益低的情况下，需要一种新的手段解决发展的问题。于是，被认为技术含量低的小灵通由于不会受到竞争者强力的反击，而成为了最好的技术。
谁也不能否认，UT斯达康像任何成功者一样具有运气的成分，但运气却不能解释全部的事情。其中一个最关键的点是，###在1999年才从###拆离出去，而小灵通第一个试验网是1997年开通的。我们看看它们发展的历史，就知道，不是运气撞上了UT斯达康，而是它找到了机会。
让陆弘亮和吴鹰坚定将此业务做大这个念头的，是1998年初###在浙江和江苏两省所做的实验——把移动业务作为处级部门独立出来。吴鹰为此特意跑去杭州，得出的结论是###一定会将移动业务拆出去，到时它一定需要一个新的增长点。在接下来不到3个月内，UT斯达康就将新的解决方案研发出来：使用固定电话的交换机，无需运营商投入新的成本。他们把PHS技术巧妙地应用开发，后来形成加入UT斯达康专利的“PAS无线接入系统”，在中国市场率先推出。
时间序列证明了他们策划在先，运气在后。
2005年，由于UT的主导产品小灵通市场的萎缩，媒体一直反对对UT斯达康的追捧。华尔街各大投资机构甚至发出了UT斯达康将面临“市场单一，产品单一，客户单一” 的风险警报。
“市场单一，产品单一，客户单一”并非是今天才出现的现状，这曾经是UT斯达康的赢利模式。UT的错误仅仅是没有在小灵通强势时，拓展成为一个主流手机供应商。
在一些发展非常平稳的行业，也会有很多企业迅速崛起。“小肥羊”虽然好像只是一个不很起眼的火锅连锁餐饮店，但令人惊叹的是从第一个店发展到全国有700多家连锁店，“小肥羊”仅仅用了五年的时间。2004年，“小肥羊”连锁餐饮的营业额高达43亿元。
从现象上看，企业迅速上升或者衰败皆因产品是否入时或者过时。在产品背后，更起作用的因素是商业模式是否适时。
增益环路
口碑营销就是基于一种对商业循环逻辑的理念提出的。“对一个好产品而言，更多的销售等于有更多满意的顾客，等于更多好的口碑。这将带来更大的销售额，和比以前传播更广的口碑……依此循环。在另一方面，如果产品有缺陷，良性循环会转为恶性循环：满意的顾客减少，好的口碑减少，于是销售量降低，坏的口碑增加，销售急剧下降。
对大众消费品而言，广告可能比口碑营销更重要，因为广告具有覆盖面大、速度快的特点。所以一些人认为，即使很烂的产品，在强大的广告攻势下，仍可以坚持一段时间的销售坚挺时期。但是口碑不同于广告，它是以一个传两个，两个传四个这种加速模型传播的。那些依赖于广告的短命企业，看中的是广告大规模覆盖效应，却忽视了口碑的加速发展效应。当产品质量问题造成的坏的口碑影响效应终于超过广告的大规模平面攻势效应时，市场就会崩溃。
而对于市场更分散的非大众消费品而言，口碑营销和口碑营销的变形就更为重要。因为在这种用户稀疏或者专业性较强的市场里面，广告的大规模平面攻势根本就派不上用场。
样板这个词首先让人联想到样板戏。在电信设备销售行业中，样板会让人联想到样板点。因为样板点的方式是电信设备行业营销的一个重要手段。当一家新的公司发起一个新的产品推广时，样板点是一个非常必要又实用的步骤。样板点的情况在同类顾客中被迅速地传播，一旦形成一种增益的循环时，公司的高速增长就开始了。
CHAPTER22。2 乘数效应和扩展因子（2）
“数字电视”是近几年广电部门和政府重点推广的项目。但是由于目前模拟的有线电视频道已经够多、选择已经足够丰富，“数字电视”在推广之时遇到的巨大障碍是难以做到比“好”更好，要想一下子提供比现有的模拟电视更丰富的节目太困难了。于是“数字电视”在各地推广都遇到了“两万户现象”——只要推广到两万户，就非常难以再进展，用户往往不增反降。这很简单，对于用户来讲，“数字电视”没有什么实质性的改进，又要付出额外的成本。一旦被用户中勇于尝试的“先锋者”认为是不好的东西，跟进者的市场就难以形成。
唯一的例外要算是青岛市广电。它利用当地政府支持，以小区为单位向原有的有线电视用户免费赠送一台数字电视机顶盒，同时停止原有的模拟信号有线电视节目输送，强行把模拟电视用户升级到数字电视。在青岛，赠送机顶盒的成本由数字电视频道中的分类广告客户承担，青岛数字电视收费价格则从原来的有线电视12元/月上升到22元/月。仅仅在去年一年，青岛就全面完成了60万用户向数字电视的转化，同时保持每天新增2000户的速度。
青岛模式的关键点是利用广电的垄断地位和政府支持。强制停止模拟信号的供应，用户没有了选择，只好选择数字电视。
如果是青岛模式是一个极端，小肥羊模式则是发现了涮羊肉的一种符合大众口味的吃法，并通过“连锁”使这种模式得到迅速扩张。
纵观那些迅速膨胀的公司，它们的共同特点都是发现了一种可赢利的方式、一种节实可行的做法，然后在这个点上，迅速拷贝、扩大战果。
IT系统集成行业向来是一个分散型的行业。在各行各业，聚集着众多的公司。起初用户需求非常分散，混乱不堪，真假需求掺和在一起，大家都可以通过各自的“关系”拿到一些项目。几年以后，有的公司从这些混乱的需求中，发现了真正的需求。它们在这个需求上准备了较好的产品和解决方案，于是分散的局面迅速被集中，采用了这种模式的公司迅速发展。
公司意志
“商者无域，相融共生”是国美的战略，也是迅速崛起的公司的真实写照。多年以前的时代，一个成功的公司，多半会守住自己的一亩三分地耕耘。而现代企业的普遍意识是，既然我在一个地方能够成功，就没有理由不把这种模式扩展到另一个地方；既然在一个地方能够获得利润，就没有理由不迅速增加相关产品的花色品种。
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