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碌哪勘晔谐 ！ �
这一想法是在一个朋友的CD店受到启发而产生的。在那里我看到了很多厂家发送过去的传真以及DM。据朋友介绍，大部分DM是通过邮寄的方式发送的，每个月仅仅是大型公司的新唱片发布信息就已经达到了100种以上，而关于这些内容的介绍信息更是如雪片般飞来。
其中的大部分信息未经处理便被投入了垃圾箱，因为由厂家送来的各种信息基本上没有什么实际意义。我突然发现这正是自己的商机！于是我拜托那位朋友收集了在一周内来自各个公司的DM、传真等信息。
通过对这些信息的综合分析，我发现DM中的很大一部分是可以用传真替代的。于是我试着向一些公司提出了“用传真代替DM”的建议，并成功地与几家公司签订了合同。
我个人认为，这种以送往小店面的DM为灵感而发掘的“下游战术”还是比较有价值的。之后，这种方法也得到了普遍认可，先是从CD店铺开始，后来扩大到家电商、药房等，目前已经广泛普及并获得了不少收益。
这种“下游战术”是我推销生涯中的一个成功案例，但它未必适合所有的推销过程。因为无论在哪种行业中，都存在一些只有用发展的眼光才能发现的市场。所以思维定势是千万要不得的，一定要努力尝试去验证自己的新想法。
“假说”营销的信息搜集
为了使“假说”营销获得成功，有必要搜集充分的信息，了解各个行业的具体规范并掌握最新的动态都是至关重要的。
但是，如果面面俱到地搜集所有的信息，将会花费很多时间与财力。而推销员在业务洽谈以外，能够专门用于搜集情报的时间是十分有限的。因此，有必要建立一个高效的信息网。在这里，我打算将自己的信息搜集方法介绍给大家，以供参考。
由于销售渠道的拓展、变化可以带来新的商机，所以我将信息的搜集集中在了商业习惯的变化、政府管制放松等方面，并建立了相应的信息系统。
利用这一方法，我成功地实现了许多合作项目。例如，面向医院的传真服务项目，就是由于我在报纸上看到了有关医疗行业不能即时传达重要信息而遭受损失的报道才建立的假说，并在第一时间抓住了商机。
虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第35节：通过“下游战术”扩大需求（2）
之前，药品公司认为直接向医生发送传真是不礼貌的行为，所以迟迟不肯采用传真服务。后来由于医院联络设施的不健全，未能及时制止某一含有较强副作用的药品的使用，造成了严重后果。我们便以此为契机，将传真服务全面地投向了医疗市场。
另外，进入游戏软件业也是一个成功的例子。我们首先了解到，该行业的流通模式是由原来经过批发商中转转变为直接面向小卖店，基于此，我们做出了“厂家需要提供信息的对象范围扩大，必将增大对传真服务的需求”的判断。
为了“假说”营销的顺利进行，信息搜集至关重要
这种以扩展销路为中心的信息搜集，可以创造许多商机。然而，如果没有那些有价值的信息，假说便无从建立。从这一点来看，在信息的搜集方面是没有捷径可走的。
信息的搜集渠道是多元的，比如报纸杂志、公司的营业人员、公司的客户等。为了更有效率地搜集信息，我建议大家注意以下几点：
第一，一般的信息来源主要集中在新闻类报刊上，建议在此基础上增加对专业性报刊的阅读。利用这种方法可以增加关于销售渠道的信息量，创造新的商机；
第二，当在报刊中发现了关于扩大销路的信息时，为获得其详细信息或确定其真实性，可以直接致电报社或出版社进行咨询；
第三，咨询相关行业的客户；
第四，最近由于管制的放松，销售渠道扩大的事例不断出现。那些规范陈旧、今后很有可能继续放松管制的行业备受瞩目。
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第36节：推荐采用“脱离先例的营销策略”（1）
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推荐采用“脱离先例的营销策略”
如果很多人都在同一市场展开竞争，营销也将无法顺利进行。为了避免激烈的竞争，最好采用其他营销人员尚未注意到的“脱离先例的营销策略”，去发现新的市场。
跟其他人做相同的事就称不上是“营销”
推销员为了自己的业绩，有必要在工作中加入一些与众不同的构思。如果仅仅以相同的营销方法决胜负，那么上门服务的数量便会成为决定性的因素。
许多人也的确通过增加上门服务的方法不断努力着，但如果仅仅如此便会陷入陈腐的营销误区。难道就没有一种营销方式既轻松又富于创造性，而且还可以有效地保证业绩吗？
办法是有的，最简单的就是去发现其他推销员尚未注意到的新市场。能够发现大家都没有注意到的行业或潜在市场，也就相当于独占了该市场。
一般的推销员往往习惯于参考过去的先例，并将这种“先例型营销”方法推广到同行业的其他企业，以此作为开拓新市场的主要途径。如果所有的推销员都采用这种“先例型营销”方式，市场将无法得到拓展。只要目标市场稍微收缩，便会造成很大的影响。因此，利用“脱离先例型营销”方式进行新市场的开拓就显得尤为必要。
积极引入“脱离先例型营销”
当我还是一个传真推销员时，为了确保稳定的业绩，曾采用过“先例型营销”方式，当时业绩的70％来自于此，而其余的30％是由半年后的“脱离先例型营销”取得的。
“脱离先例型营销”就是一种策划新的方法策略并将其展示给客户的方式。由于之前不存在任何既存先例，因此制作策划书便成为十分困难的事情。而最为重要的还是选择合适的提案对象，如果没有合适的对象，那么一切努力都将付诸东流。
由于日本的企业普遍重视经验，因此在准备提案的过程中经常会被问到“本行业中有哪家公司接受了这一提案”之类的问题。由于没有既存的先例可循，客户往往希望先参考其他公司的试行情况再做决定，这样一来整个业务的洽谈便濒临搁浅。由于很难改变这种现状，因此在准备提案的过程中找到那些能够积极看待新生事物的企业对象就变得至关重要。如果就此取得成绩，就可以将其作为成功的先例推广出去。
我也曾几次利用这种“脱离先例型营销”方式寻找到了新的市场，并将其作为成功的案例向同行业的其他公司进行推
为区别于其他的营销人员，“脱离先例型营销策略”是最好的选择
广，结果扩大了销路，获得了巨大的“原创者利益”。虽然这种寻找新市场的方式并不能立竿见影地带来丰厚的利润，但在半年后利润便随之而来，可以在推销员感觉自己的工作变得单调、枯燥时，给他们带来一种前进的动力，使工作更加富有意义。因此，对待寻找新市场的做法，不应用短浅的目光，而是要用长远的、发展的眼光看待。
为了成功地实现“脱离先例型营销”，此前曾经提到过的假说也自然是必不可少的。
前面我们曾经提到这样一种假说：游戏软件行业中销售方式发生了变化，其信息提供对象由批发商主导转向了直接面向零售商。因此推销员就需要调整信息提供方式以适应这种变化。这样一来，传真在提供新产品介绍、价格变动等信息方面就可以发挥很大的作用。
我们根据这一假说，向游戏软件行业提出了“采用传真方式向各个零售商提供信息服务”的建议，并与其中的一家公司顺利签订了合同。以此为契机，传真服务在整个零售商群体中迅速普及起来，目前已经得到行业的普遍认可。
此外，我们也建立了一些具有现实意义、并可以带来切实利益的其他假说。而建立一项正确的假说，是有前提条件的而不是凭空杜撰的。
学会制作“商业地图”
我认为，在营销的过程中，掌握好“人、财、物”的流通与循环是正确建立假说的关键。
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第37节：推荐采用�