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第29节：设身处地为顾客着想（1）
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设身处地为顾客着想
“闭门造车”是想不出好方案的，只有从顾客满意的角度出发才能产生新颖独特的想法。
卖一个杯子都会如此不同
即使是对于同一件产品，销售的人不同，其销售方法也千差万别。这就是优秀推销员与一般推销员的区别。对这一点，我深有体会。
有一次，在我们公司内部的研修会上，我帮新入职的推销员们策划研修事宜。我们以“如果是你来做，你会如何推销这件产品”为主题，研究如何把以前从未销售过的产品介绍给顾客。这是一次测试推销员创造性思维的实习训练，以“杯子”为题，请三位新职员进行实际演练。结果让我大为惊叹：他们卖的是同一件产品，为何会有如此大的不同呢？顺便说一下，我扮演的是某家大型住宅设备生产公司的行政部经理。我们假设推销员向我推销“杯子”。
第一位推销员对我说：“经理，这个杯子轻便易携，您可以在随身携带的公文包中放上一个，怎么样？”
第二个推销员说：“您可以在这个杯子上贴上贵公司的标志，将其作为推销员拜访顾客时送的礼物，怎么样？”
最后，第三个推销员说：“在洗手间里一定需要用杯子的。贵公司在出售洗涤用具时，可以考虑把这个杯子也加进去进行组合出售。请贵公司务必选用我们公司大力推荐的这一产品。”（虽然有些勉强，但是从替其他公司产品的销路着想这点来看，还是蛮有新意的。）
其实像杯子这种乍看很简单的东西卖起来更难，越是这种看起来平淡无奇、功能简单的产品，越是能显示推销员的本领。用于不同的场景，起到的作用不同，卖法也各不一样。反倒是越复杂的产品，其使用方法也越固定，所以卖起来反而更简单一些，方法也比较趋同。
我曾经听到一个推销员抱怨说：“像这种简单的产品谁都能卖出去，所以很没意思。”其实正因为它简单，所以并非所有人都能顺利地把它卖出去。从销售杯子的例子中可以看到，产品越是简单，推销员为顾客设计的使用场景就越重要，将最终决定是否能把产品卖出去。即使是像杯子这种简单的产品，只要你认真替顾客思考，也可以显示出你作为推销员的过人之处。
要从顾客满意的角度出发去策划产品销售
当询问一些优秀的推销员他们为什么能卖出东西时，经常会得到“顾客至上”、“卖给顾客有用的产品”等回答。的确，如果让顾客没有利益并且感到不满意，那么产品肯定是卖不出去的。
这是在搞产品推销策划时尤其要注意的。只有让顾客满意，才会有畅销的产品和服务。另外，需要注意的是，在这种情况下搞策划就不要再从宏观市场出发，而是要从微观出发，激发每一位顾客的内在驱动力。
今后这种“卖不出东西”的时代还会继续。因此，一些看起来一般的产品特性并不能激发顾客购买的欲望，而如果你的推销能让每一个顾客都满意，那么这种个人的满意一旦积聚起来就会带动所有产品的出售。
创造要以顾客满意为出发点
我曾经有半年的时间离开销售业务而转做新产品的策划。当时，我能非常明显地感受到从顾客满意度出发考虑产品的重要性。
那是我进公司第四年的事了。作为策划部门的一员，我参与策划recruit公司未来的信息通讯新产品。当时，正是我做销售做得很顺利的时期，所以周围的人都不理解为什么我在这个时候又改做产品策划了。
对此我随意解释说“我对销售已经有些厌倦了，想做一些有变化的工作”，大家也就相信了。实际上，产品策划这一工作与我刚进公司时幻想去做的工作很接近，我也的确想干出点名堂来，所以很是卖力。
◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇
第30节：设身处地为顾客着想（2）
但是一旦做起来，却并不顺利。比如，可不可以利用网络直接销售产品，能不能利用传真建立一个调查体系等，虽然可以描绘出一些大的框架，但是涉及不到具体的产品。后来在访问了一些以前的客户后，终于可以朝比较具体的方向前进了。
只凭抽象的思考是想不出好的策划的
有一天，我给一个老客户看我做的一份“利用电脑网络做销售”的策划，并想跟他商议今后该如何开展这一工作。结果，他问我：“你所策划的这种网上销售都卖些什么东西？有什么优点？”
我说：“具体问题我还没有考虑。”
他又问：“那么你觉得谁会使用这种网上通讯方式呢？”
“因为要用电脑，所以应该是年轻人吧。”我回答说。
“这样是不行的，明白吗？不管是销售什么产品，如果你不能明确到底是哪些消费者会购买以及出于什么目的而使用，那么这些产品是绝对卖不出去的。大的框架以后可以制定，现在最重要的是先确定我们策划的产品能否提供让顾客满意的服务，以及哪些顾客会满意于我们的服务。”
听了他的建议，我恍然大悟。只凭大脑来做策划，就很容易从宏观方面着手。一旦开始这样做，其实是很难做出一个可以令产品畅销的策划方案来的。于是，我开始转变思路，从顾客满意的角度出发来策划产品。
最终，由于自己在半年后主动提出要回到销售岗位上去，所以在策划上也没做出什么成绩。但是这段经历对我在以后的销售生涯中时刻想着提案要符合顾客要求很有帮助。
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第31节：学会运用“假说销售”（1）
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学会运用“假说销售”
在面向新的领域进行销售时，对于自己的产品会给对方带来什么好处，要用“假说”解释一下。有无“假说”会带来差别很大的结果。
在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的
当你负责向以前从未涉足过的新领域进行销售时，如果事先准备一个关于自己产品用途的“假说”，你就会发现结果会大不一样。我在负责建筑行业的业务时，也曾尝过事先准备“假说”而顺利做成生意的甜头。
那时，我刚被调到传真服务的营业部。在当时，建筑行业里的传真服务还基本上是一块无人开垦的处女地，我负责开拓这块新的市场。那么建筑行业有无必要引进“同步传真服务”呢？于是，我就根据自己设想中的使用情景，提出了“在建筑行业应该使用传真”的“假说”，开始进军这个行业。
我就以一家建筑公司为例，找到了该公司的组织结构图。根据该图，我开始考虑各个部门之间的信息交流情况。我边考虑边整理，遇到不懂的地方就问自己公司内外的朋友们。总算苍天不负苦心人，我逐渐看到了联系买、卖信息的流动情况及应用传真服务的可能性。
根据我的假说，我感觉分公司与建筑施工现场联系时可能会需要传真服务。在此之前，我从一个长时间负责建筑行业工作的、其他部门的推销员那儿得知，建筑公司内部的联系多是采用电脑局域网传输的方式，根本就不需要传真。
但是我在看公司简介时无意中发现，除了分公司之间的联系外他们还有很多需要公司内部联系的地方。
一般在工地现场是不可能靠电脑来联络的，尤其是现场需要交接一些图，所以一定会需要传真。在发生事故或者灾害时，总公司和分公司也需要和现场紧急联系，所以我就确立了一个“肯定会需要同步传真服务”的“假说”。
为了确认一下我的“假说”是否正确，我还访问了一个管理建筑公司施工现场的部门，结果被我的“假说”言中。
“我觉得贵公司可能会为与建筑现场紧急联系的方式不快捷而苦恼。所以我想给贵公司介绍一种同步传真服务体系。”
“正如你所言，我们最近正在讨论如何尽早通报发生在各施工现场的事故。”
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