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商海王道:从奥康奇迹悟世界一流商道-第18章

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  原来,盖蒂自己没有出面参加拍卖,而是想办法请了当地最有名的银行行长替自己参加。
  要知道,这位行长以前可是从来不参加类似的活动的。因此,他一出现在拍卖会的现场,就立刻引起了所有人的注目和猜测。
  他们纷纷猜想:这位行长肯定是代表某个实力非常雄厚的财团来参加拍卖的,而且志在必得。何况,以后在当地发展业务还离开不了他,不如不要和他竞争了。
  于是,在竞争对手很少的情况下,这位银行行长刚举了二三次牌就买下了油田。
  就这样,盖蒂以一个超乎意料的低价,轻而易举地取得了这口油田的开采权。
  通过对奥康和世界众多一流企业的分析,我们认为,要想以最少的投入做最大的事情,关键要把握好核心的一点:“巧花”。
  钱有不同的花法,硬打硬拼,绝对吃力不讨好,一流的企业,一定要懂得“巧花”。
  

善于拿1万块钱做10万块钱的生意(2)
奥康在之所以能用不到20万元的钱,达到别人花200万都达不到的效果,关键就在于一个“巧”字。
  如果让模特穿上奥康的鞋子,在舞台上走秀,那么焦点仍然只在模特身上,鞋子只是一个陪衬,甚至被淹没在模特的美丽之下。
  但是奥康的做法,却是拿出很多双鞋子,让模特在台上当场试穿,效果就截然不同:
  美丽的模特和美丽的鞋子同时成为了主角,两者互相映衬,相得益彰,成为了最抢眼的一幕,也成为了媒体争相拍摄的焦点。
  这样一来,才达到了花最少的钱、最大宣传品牌的效果。
  同样,盖蒂之所以能以超低的价格获得油井开采权,也是胜在“巧”字上。
  如果盖蒂采取硬碰硬的办法,直接去参加拍卖会,以他当时的实力,肯定是必输无疑。
  但他却采取了另外一种做法,利用银行行长给大家制造了一种印象:
  行长亲自出马,他代表的财团一定非同凡响。这样一想,参加竞拍的其他财团的气焰立即就低了三分,主动权就轻而易举地被盖蒂掌握到了手上。
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不是你跟钱走,而是钱跟你走(1)
在香港、台湾,一些著名商人经常讲这么一句话:
  “上杆子的不是买卖。”
  对这句话该如何解释呢,且看香港著名企业家霍英东的阐述:
  “你去追钱,不但会越追越累,而且钱还会离你越来越远。但如果反过来,让钱来追你,那么结果就完全不一样。”
  这就告诉我们一个道理:
  做生意的最高境界,不是你跟钱走,而是钱跟你走
  一个一流的商人总善于营造聚集财富的氛围,搭建财富源源不断的平台。
  那么,我们该怎样才能做到“不是你跟钱走,而是钱跟你走”呢?
  (一)从他人的需求点上做足文章
  财富来自于对需求的挖掘。只有时刻站在对方的角度来思考问题,紧紧围绕满足他人的需求点做文章,才会激发对方的最大积极性。
  在社会心理学中有一个定律:人们首先往往只对与自己需求和利益相关的事情感兴趣。你对他谈你的需求,他往往不在乎。但是,你能体现处处关心他的需求,他就会主动地向你靠近。
  应用在商业的追求上,我们就应该明白:时刻应该聚焦在对对方需求的重视和满足上。这样不但能让你获得最大的效益,而且还会让你在竞争中取得核心竞争力。
  不久前,奥康几位高层花了7天时间,走访了9个城市,从济南、阳谷、商丘、睢宁、宿迁、淮安、蚌埠、铜陵一直走到合肥。
  他们此行的目的,主要是寻找适合建步行街的最佳位置。
  在短短的几天内,他们就发现了4个商机。
  在其中一个城市,当他们谈起想建一条商业步行街时,市长马上说:
  “唉呀!你们来晚了一步。前不久,我们已经和法国一家著名的超市连锁集团谈过了,他们有意向来这里投资建一个大型超市。”
  奥康的领导听了之后,说:
  “他们能来投资,确实是一件好事。但我们认为,和超市比,步行街具有更明显的优势。
  毕竟这里还只是一个小城市,不像北京、上海那样的国际化大都市,有很多大品牌、大商家聚集在一起,相互之间可以形成竞争和抗衡。
  如果这家外资超市开起来,无论是资金、规模还是实力上,别人都是无法竞争的,这势必给同行带来很大的冲击和压力,不利于整体经济的发展。
  但步行街却不存在这种问题。我们一方面会帮助政府招商引资,从外地引进众多知名品牌,而且本地很多商家也可以进驻,这就给大家搭建了一个共同发展和繁荣的平台,达到一荣俱荣的效果。”
  听完奥康的分析,市长觉得很有道理,很快就和奥康初步达成了合作的意向。
  奥康的领导认为,要在一个地方选好一个项目,做好一项投资,关键要看两点:一看市长,二看市场。
  市长观念新、思路广,那么就越能实现双赢和多赢,获得支持的力度也会越大。而看市场就不用说了,潜力越大,获利的空间自然也就越大。
  上述两点是对对方和环境的要求,而要成功更关键的是:正因为奥康站在市长的角度思考问题,处处从对方的需求出发,所以他们最终能够为奥康提供好的商机。
  当然,对方的需求和自己的需求是应该统一起来的。我们认为,一个最好的项目,必须是能够打消方方面面的顾虑、找到共同的需求点、实现多赢的项目。只有这样,才能最大限度地获得支持、聚集人气、获得最大的财富。
  (二)找准你的赢利模式。
  在素来有着法国“哈佛商学院”之称的巴黎商学院,有10条企业家赚钱最重要的定律,其中一条就是:
  “做任何投资,资金并不是最重要的,最重要的是赢利模式。如果找准一个有赢利模式的项目,钱会自动找上门来。”
  所谓赢利模式,需要具有3个最基本的特征:
  (1) 不依赖于某一个人而存在;
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不是你跟钱走,而是钱跟你走(2)
(2) 模式可以复制,而且一旦生成,只要按程序走,就可以是一棵源源不
  断的“摇钱树”;
  (3) 以最小的投入,获得最大的收益。
  无论是奥康的连锁专卖,还是商业步行街,都是赢利模式的最佳体现。
  拿步行街来说,正如前面所述,它不是简单建设一条街道,而是将上百个知名品牌引进来,这样就容易形成“品牌聚集效应”,不仅让商家获利,也让建设步行街的奥康获得丰厚的回报。
  不仅如此,只要第一条步行街打造出来,其他的地方就可源源不断地复制。
  所以,这种步行街的模式,为奥康找到新的、有广大前景的发展点。
  奥康要打造100条步行街,绝对不是梦,因为,现在全国各地众多的城市领导都纷纷邀请奥康前去开发。
  不仅是奥康,温州商人向来就非常重视赢利模式,善于以最小的投入,获得
  最大的收益,其中最有创意的赢利模式之一,莫过于“赔钱卖人参”。
  温州本地并不产人参,但却是全国有名的参茸市场。在温州,正宗的长白山人参,价格却比产地还要便宜,比如从东北花2000元一斤进价购来的长白参,在温州本地却只卖1900元一斤。
  一向精明的温州人,难道还会做亏本的买卖?
  当然不会。这其中是有秘诀的,温州人不仅没有亏本,反而赚了大钱。
  原来,温州人做参茸生意,每次进货的数量都非常大,一开始都是一手交钱一手交货,这赢得了东北人的信任。慢慢地,先交部分定金就可以拿货,剩下的等卖完了再结账。等到关系非常熟了,就先拿货,等到年底再一次性结账。
  温州人赚就赚在时间差上。
  因为温州的人参比产地还便宜,因此很多人都到温州来进货,往往很快就销售一空,变现的就是一笔巨资。这些现金一年中可以做好几次生意,人参上虽然亏本,别的地方却赚得更多。
  因此,只要找准了赢利模式,就能找到最大利润区,就能让钱跟着你走!
  赢利模式对任何一家企业来说,都是生存和发展的根本。
  作为全球第一家提供互联网导航服务的网站,雅虎公司就是因为有了赢利模式,才获得了成功。
  当雅虎刚刚成立、还只是一家只有几个人的小公司时,竟然就获得了日本软银集团的创始
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