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第2章 动态攀登（1）
重要的是，能够在任何时候为目标牺牲我们拥有的一切。
—查尔斯·杜波依斯（Charles Dubois）
在离我家不远的地方，有一处高达1 000英尺的花岗岩峭壁，当地人把它叫做“拇指”。最近，我攀登了那个峭壁，当脚踩着窄小到仅可立足之地以便平衡住自己时，我的手却根本够不到高处。正当我心里盘算着从峭壁上撤下来时，我的攀岩搭档却从下面喊道：“基思，是做一次动态攀登的时候了！”
在攀岩术语中，做一次动态攀登指的是向远处抓手的地方做一次快速的体操式跳跃。如果没有抓住，你可能会摔得够呛。我的脸紧贴着温暖的岩石表面，做了一次深呼吸，闭上了眼睛，然后睁开，并猛地向上面抓手的地方窜了过去。这就是我，放弃了现有位置的安全，向上跳跃，希望在眼下够不到的更高位置上获得安全。
经营企业也非常像攀岩。大多数企业刚起步时，总是在某些行业的低端开凿出小而安全的“立足之地”—在守得住的市场中发现一些被忽略的角落。一些企业满足于在低端维持生计；但是对另一些企业来说，随着时间的推移，它们的期望值在上升，它们的“眼睛”开始转向那些够不到的地方，它们就是突破性公司。它们总是盯着前面的挑战，总是时刻准备着为可能达到的高度冒风险。突破性公司以敢于做“动态攀登”而著称。
要怎样建立一家突破性公司，并且从追随市场到实实在在地影响市场呢？5年前，我们启动了自认为是历史上最全面的研究来回答这个问题。我们创建了一个包含7 000多家公司的数据库，其中每一家公司都曾经进入自1982年开始发布的《Inc。》500强排行榜。我们使用了广泛的公共资源和私有资源，搜集了每家公司的增长率、盈利能力、规模以及根据长期财务表现进行的排名等相关信息（对于我们研究的详细描述，请参阅附录B）。
图2…1～图2…3显示了经研究认定为突破性企业的9家公司的营业收入和利润表现1。在它们进入《Inc。》500强排行榜后的15年里，这9家公司的年平均营业收入从1 440万美元增长到7亿美元2以上；这9家公司的累计营业收入从亿美元增长到66亿美元；到2006年底，这9家公司的合计营业收入是75亿美元。这些企业不仅以营业收入的增长而著称，同时也是制造利润的“机器”，它们盈利的表现要超过竞争者
1～3倍。对于为企业寻找长期盈利性增长蓝图的人，它们无疑是9个非常好的例子。
在这9家公司中，有6家是在1993～2004年间上市的。如果在它们首次公开招股（IPO）时，对每一家公司投资1美元（一共投资6美元）并一直持有，那么13年后这些股票将价值250美元。同样的6美元，如果投资于标准普尔500指数，13年后将增值为25美元，也就是说，在首次公开招股时对这6家公司的投资，与对标准普尔进行的投资相比较，其增值速度快了10倍3（见图2…4）。如果一个投资者将这6家公司的股票一直持有到2006年12月31日，那么初始投资的6美元将变成美元，创造了令人难以置信的7 939％的回报率！
图2…4 所有6家上市公司自首次公开招股后的股票表现合计
对于这9家公司，我们印象最深刻的，不是它们的相似性而是它们的不同之处。它们建立的地点非常不同：有的在号称“美国的西伯利亚”的明尼苏达州北部；有的在阳光明媚的佛罗里达州；有的在创新中心硅谷；有的在充斥着玻璃摩天大楼的达拉斯。这些突破性公司的形式和风格迥异：有高科技的、低科技的、无科技的或者是科技水平介于中间的。在阿拉巴马州亨茨维尔制造网络设备的亚川公司（ADTRAN），使用了一些世界上最复杂的微处理器设计和制造技术，并创造了惊人的财务成果。当世界上各主要银行开始追踪金融交易与恐怖活动的联系时，它们不是求助于美国政府，而是找SAS机构—位于北卡罗来纳州凯里的一家提供商业情报、分析软件及相关服务的公司。位于佛罗里达州迈尔斯堡的Chico誷 FAS公司，因其设计迎合了中年妇女的服装品位并拒绝使用时装模特而震惊了整个时装界。俄克拉荷马城的Express人事服务公司则创建了一个人事外包特许经营网络，其利润水平让任何一个快餐特许经营人垂涎（见表2…1）。
第2章 动态攀登（2）
表2…1 突破性公司 （单位：万美元）
公 司 首次登上《Inc。》 当年的营业收入 目前的状态 地点
500强的时间
亚川 1992 4 260 上市 阿拉巴马州
亨茨维尔
Chico誷 FAS 1989 620 上市 佛罗里达州
迈尔斯堡
Express人事服务公司 1988 5 000 私营 俄克拉荷马州
俄克拉荷马城
Fastenal 1982 370 上市 明尼苏达州
威诺纳
财捷集团（Intuit） 1990 1 870 上市 佐治亚州
芒廷维尤
沛齐公司（Paychex） 1982 1 440 上市 纽约州
罗切斯特
北极星公司（Polaris） 1986 9 000 上市 明尼苏达州
麦地那
SAS 1982 1 010 私营 北卡罗来纳州
凯里
史托巴公司（The 1985 280 私营 得克萨斯州
Staubach） 艾迪生
我们的研究揭示了一件事：建立突破性企业不在于如何选择正确的行业，而在于企业面对机遇时如何行动。这9家公司都是从简陋的条件发展而来的。Chico誷并不是作为一家时装企业起步的。起初，它的创始人马文·格拉尼克（Marvin Grolnick）和海伦妮·格拉尼克（Helene Gralnick）在墨西哥采购民间艺术品，然后带回佛罗里达州卖给旅游者，后来他们逐渐尝试经营毛衣和服装。24年后的今天，Chico誷因拥有单位销售面积（每平方英尺）最高的利润—大约780美元销售额而自豪，它轻松战胜了其他零售商：Gap（409美元）、Ann Taylor（482美元）以及Limited（543美元）4。
当汤姆·戈利萨诺（Tom Golisano）创建沛齐公司时，这家薪酬处理公司位于纽约州罗切斯特市。他每天早晨挨家挨户推销新业务，然后利用下午和晚上的时间为他的小企业客户们手工输入薪酬信息。创建于1971年的沛齐公司以超过30％的利润增长率实现了连续10年的增长，在写这本书的时候，它的股票正在以其营业收入的10倍进行交易。请注意：是营业收入的10倍，而不是利润的10倍5！
发展至关重要
你可能会问：“万一我不想建立一家大公司呢？”有成千上万的中小规模企业为成千上万的创业者和企业家提供着舒适的生活，难道不是吗？事实的确如此，然而现实却是残酷的：从长远来看，企业要么发展、壮大，要么灭亡6。这种发展就是使你的企业可盈利发展，释放资源，投资于新的产品或者增加客户的价值。有一件事你可以相信：如果不通过投资来改善客户们的生活，那么你的竞争者们将会这样做。企业的发展对于吸引和留住最好的员工也是至关重要的。对于员工来说，企业的发展意味着晋升的机会，意味着更刺激的新挑战。如果员工不能在你的公司获得更多的机会，他们很可能转到另外一家能得到机会的公司。
发展不仅对于企业自身很重要，对于国家也很重要。一项研究显示：在美国的经济中，4％的企业创造了60％的新岗位7。因此，想方设法把平凡的企业转变为突破性公司是一个国家应该优先考虑的重点。
然而，任企业自然地发