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这是对李白谈判能力的一次考验，参与谈判的只有他一个人，还有公司很多的苛刻的信用条件、一个弱势的品牌外加一个遥远的世界５００强公司。李白的准客户是高露洁的大客户，别的品牌也都做得很不错，很多没有广告的产品都被他们做起来了。在市区和外埠李白都留意地看过他们做的几个牌子的陈列，确实很不错。李白向他们详细地介绍了Ｊ＆Ｒ的公司背景，把公司在世界上著名的东西都搬了出来，还详细介绍了号称世界第一品牌的其瑞鞋油（但是在中国排到第几李白还真的是不知道呢），当然，还有其瑞家庭清洁系列产品和飞杀杀虫水。
这次的谈判，李白和客户整整磨了一个月的时间，客户提出质疑的主要是两点：①销售区域过小，只有万家，哪怕是和大品牌也没有签过这么小的销售区域。②账期过于严格，首批定单要现款２０万。这样的定单也是比任何大牌公司都要霸道的，因为日化行业很少有现款的例子。
谈判是一种妥协的艺术，关键是双赢。在这次谈判中，李白觉得自己不光是在和客户谈判，也是在和公司谈判。最后，双方妥协的结果是：１）销售区域划为万家和杭州周边地区。这个〃周边〃其实是含糊的说法，给大家都留了一些面子。２）现款改为１０万，以后按照公司信用控制的规定可以有账期。１０万的现款，已经是信用控制给到最低的底线了。和客户以及和公司的谈判，应该说，李白都赢了。
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第37节：业绩高速增长
谈下这个经销商之后，在杭州，李白完成了一个弱势品牌在这个城市的１００％的分销，甚至鞋油还进入到了便利店。在Ａ、Ｂ类店，其瑞赶超庄臣的态势已经十分明显了，这些业绩还是李白在公司没有任何广告投入的情况下取得的。分销、陈列、销售、收款，一个人一个省，他就是这样在和大品牌抗争着。
业绩高速增长
李白在Ｊ＆Ｒ干得如鱼得水，多年来在销售行业中积累的经验，还有他受过的专业培训的底子，都在这里得到了充分的发挥。无论多么杰出的营销战略，如果不依靠销售人员的执行，那么一切都是空谈。
弱势品牌做市场真的是很难的一件事情，要和大品牌抗争，惟有重视所有的零售网点，还有就是选择好优秀的经销商。不要以为弱势品牌找不到好的经销商，经销商做品牌也是有选择的，大品牌一般都没有什么利润，虽然销量大，但是做来做去是做搬运工。而弱势品牌固然销量不大，但是利润率还是很高的，经销商是不可能不组合一些相对弱势但利润较高的品牌的，而且他们会更乐意推销。说不定１０万的弱势品牌的利润比１００万的大品牌还高呢。所以，弱势品牌找经销商的时候千万不要妄自菲薄，一个品牌的存在，一定有它的卖点的，否则，那就不是弱势品牌了，那就是根本没有品牌的垃圾了。
经销商选择好了，接下来的事情就是做市场。弱势品牌该如何做市场呢？日化行业的竞争，比起食品饮料行业来，激烈程度要差一点。食品饮料行业是很注重区域化陈列的，但是日化行业就不是很讲究，因为很难。在超市里，鞋油和杀虫水是不可能放在一起的。李白就是用了食品饮料行业的陈列方式，像强盗一样的去抢竞争对手的陈列面，用双手………而不是用钱把自己产品的陈列面扩大，从而通过增加产品的展示空间以获得多一点的销售机会。
做市场，说到底是需要钱的。李白在杭州开发第２个经销商的时候，Ｊ＆Ｒ公司已经把原有的几个销售代表都解雇了，在没有新招聘人的时候，李白一个人肩负起了整个浙江省的销售任务。他既是省经理又是销售代表，他是一个既孤独而又充实的Ｓａｌｅｓ，在市场上，以一己之力执行着公司的市场计划，抗争着竞争对手的围攻。
美资企业是非常强调个人能力的，体现在人上就是销售人员用得特别的少。但是，人少还是要做市场，资源不够，资源就要用在刀刃上。李白在这一年，使出了浑身解数，表现出了一位〃出身名门〃、经过严格训练的优秀外资企业销售经理的能力……
在公司把销售代表全部解雇的前提下，李白不得不说服经销商自己出钱雇业务员做市场。但是经销商早已习惯了公司出钱为他们雇人做市场，花了九牛二虎之力之后，李白终于说服他们必须自己出这个钱。李白的解释是人员工资已经包含在出厂价的扣点里面了，分销是经销商的责任，而做分销就必须要出人。显然经销商觉得李白说的是〃歪理〃，因为这不符合一般的行规。但是他们也知道无法从Ｊ＆Ｒ公司………或者说李白这里………捞到更多的钱了，算算利润尚可，经销商最后还是自己出钱雇了２个业务员来做市场。李白也终于说服了公司招聘了一个临时理货员来做杭州的市场。
零售店的店员最喜欢卖的是自己最熟悉的产品，经销商的业务代表最喜欢卖的也是自己最熟悉的产品。对经销商的业务代表，李白花了很多的时间去培训他们有关分销、陈列、销售和收款的每一个技巧。这个时候，李白那可口可乐全国销售亚军的扎实功底发挥了作用，他给业务代表做的那套销售拜访系统，经销商的总经理也拿去借鉴，每天他的嘴巴里也喊着〃ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ、ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ〃，他也很明白，这套东西也会为他带来销售的增长。当然销售增长对他的公司而言就是利润。
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第38节：奔走在浙江（1）
李白从来不相信经销商管理中那种〃双赢〃的鬼话。尽管公司和经销商都乐意见到销量的增长，但是各自都有自己的出发点，而且在利益链上，也并非是一致的。资源是有限的，不是你用我的资源就是我用你的资源。李白信奉的是美资企业强势经销商管理的风格，他始终相信〃控制〃和〃管理〃才是对付经销商真正的真理。天下没有白得的利益，经销商通过产品分销获得利益当然是应该的，但是他们必须为了利益的获得而付出自己的努力和劳动，而不仅仅是拿出点做生意的资金就等着公司的销售队伍为他们赚钱。
弱势品牌光靠分销与陈列也是不够的，天上没有广告去影响消费者，那么地面的促销就要跟上。李白花了不少精力去说服全国销售经理和市场部，来增加地面的促销投入。第一是堆头，堆头能很迅速地增加销量１００％左右。第二是ＤＭ，李白说服了经销商自己做成熟产品的价格折让，巡回地在几个大卖场做邮报促销，当然很多也是配合堆头或者端头货架的。第三是人员促销，大多数的卖场是要求交促销小姐的管理费的，但是李白还是经由自己的谈判和经销商与卖场的良好关系，只支付了极少的管理费或者干脆就免了。促销小姐的进场，为零售网点大大提高了销量，曾经有一个大卖场还创造了单月６万的销售记录。对于一个弱势品牌而言，已经是了不起的业绩了。
奔走在浙江
就是在这年开始，李白开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场，销售经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的………也就是看市场的眼光。在这一年中，无论是到哪个城市，李白放好行李之后的第一件事情就是看市场………超市，卖场，百货商店或是批发市场。也许有人觉得销售经理这个职位会很舒服，能在各地出差旅游，看各地不同的风景，然而只有李白知道个中的滋味。穿梭在浙江的铁路和高速公路上，来回往返这么多江南的城市，但是所有的风景对于他而言，是没有丝毫意义的。李白只对这些城市的商业结构，对这些城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是他不想去看看这些浙江的〃秀丽风光〃，只是因为销售指标的重任在身，所有的一切都已经变得数字化、指标化了，在他眼里，已经再也没有风景了。而且李白每次的行程也总是匆匆而过，看完市场，就和经销商谈工作，谈生意的增长点，在浮光掠影之中，又匆匆告别了那些出差的城市。
销售经理的苦，也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候，又是一个新的指标在等着他们了。销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，就不可能做一个优秀的经理。销售这个行业，�