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。有一次，一个客户的孩子对我说‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’，年轻人，这就是建立关系的魅力所在啊。”
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所以，销售离不开人脉，销售更有必要建立一个广阔的有脉网络。好人脉可以帮你更好地解决问题，更好的进行提问式销售，更好的卖你的产品。
人脉，就是你的摇钱树！
先提问，后突破（1）
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玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：
“今天玩得怎样？”“很好呀！”
“晚会中有什么人让你印象最深刻？”
“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢述说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”
懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！
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通过提问，理清自己的思路。这对于销售人员至关重要。“您能描述一下当时的具体情况吗？”“您能谈一下您的希望、您的要求吗？”这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户想要什么，你能给予什么。
好的提问导向成功
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狐狸偷了鸡，狗想治它的罪，但狐狸死不认账。怎么办呢？
狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”
狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”
“那你身上的鸡毛是怎么回事？”
“是鸡送给我做装饰的。”
“那鸡到哪里去了呢？”
“当然是到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。
狗道：“没话说了吧？我要用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”
狗通过问问题，使狐狸乱了方寸，结果狐狸自露马脚。
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所以，好的提问一定可以使你的销售行业更成功。
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美国一家电器公司的推销员阿里森去拜访他的一个老客户，想再销售一批公司刚生产出来的新型电机。没想到刚迈进大门，总工程师不分青红皂白地责问：“阿里森，你还指望我们再买你的电器吗？”
原来该公司上次从阿里森手里买的电机发热过高。
“好吧，斯宾斯先生，我的意见和你一致。假如那电机真的过热，别说再买，就是买了的也该退货！”
“那好！”对方得到这样的回答，心里暗暗高兴。
“当然。”对方随口回答。
“按标准，电机的温度可以比室温高度，对不对？”
“对，但你的产品却比这高得多，简直叫人没有办法接触！”
“请问你们车间的温度大约是多少？”
“大约是度。”
“很好！车间室温度，加上应有的度，一共是度左右，如果你把手放进60度的热水里，能否被烫伤呢？”
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先提问，后突破（2）
对方只好点头。
“那么，以后就不要用手去摸电机了，放心，它现在的温度是正常的。”
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在上面的情景中，推销员阿里森通过与电器公司总工程师一系列巧妙的对答，不仅弄清了情况和原因，而且还坚持了标准和原则。进而对方的态度有所转变，不但没有退货，还订购了一批新货。
阿里森采用的是“苏格拉底”提问法。苏格拉底是古希腊著名的哲学家，是柏拉图的老师，以善辩著称。他在和竞争对手的争辩中，从众所周知的常识性小问题开始提问，让对方不断承认他说得对；有时候不用提问的方式，而用陈述。这样经过一连串的提问和陈述，就会使对方的回答前后出现矛盾，这时再加以反驳，揭穿对方的荒谬之处，或者正面阐述自己的观点。通过这种方法，道理就会越辩越明，从双方的论辩中，则显示出辩证的真理认识过程。
一个销售员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后问他：“试试看你能不能将它撕烂？”为什么他会这么问？因为销售员知道这位潜在的顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，用以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。
在销售的过程中，销售人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题，步步为营，接近对方。
例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是这位经理最关心的问题，销售人员的这一问题，可能会引起销售人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入销售面谈。
所以，作为销售员，不但要掌握提问式的销售理论，更为关键的是，必须时刻训练自己多提好问题，只有好问题才能让你的销售最终成交。
注意提问的表述方法
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一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。
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上面的小故事可以说明表述的重要性。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
先提问，后突破（3）
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有一年轻的神父被派往一乡村教堂去传教。在第一次的聚会前，年轻的神父准备了一篇长达一小时的讲道词。令神父惊奇的是，竟然只有一位老农来了聚会。于是，年轻的神父对那位老农说：“我真不知道该怎么办，为了这次聚会，我准备好了一篇很长的讲道词，但是只有你一个人来，是不是还是应该讲给你听呢？”
老农夫如一位乡绅、哲者的态度，恭敬地答道：“神父啊！你知道，我只不过是个种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大车的草料要喂牛的话，不管有一百头牛或是只有一头牛，我都要喂它的。”
农夫的意思，听起来是想听传道。于是年轻的神父开讲那篇绚丽而长达一小时的长篇大论。讲完后，神父骄傲地问那位老农：“你觉得我说得如何？”
农夫平静地答道：“神父啊！你知道，我只不过是种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通，牛和草料才是我唯一在行的。假如我有一大车的草料要喂牛，而只有一头牛来吃的话，我不会将这一大车的草料通通倒给这头畜牲的”。
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第一故事是说的，第二故事则是演示的。
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文化大革命时，有一小提琴家下乡演出。演出前有许多人围着看热闹，准备听小提琴家演奏。小提琴家开始拉起世界名曲，拉着拉着，小提琴家发现围观的人群，一个个逐渐离去，最后只剩下一个老太太。小提琴家有些感动起来，更加努力、认真地表演。完毕，小提琴家问老太太：“阿婆，你这么长时间的听，是否感觉好听吗？”
老太太回答说：“啊？不知道，不过我在等你拉完之后拿回我家的凳子。”提琴家听罢愕然。
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销售能否顺利成功，对客户的认识和了解非常重要，对懂行的多讲些专业术语，以显示你对产品的了解；对非行家，要多用些通俗的说明，讲多些所关心的价格和服务等。客户了解越多，拒绝的机会就逐渐减弱。
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某酒店餐厅，生意一直很火爆，但饮料的销售额却因为服务员的提问方式变动较大。以前，服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料——雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，�