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长比我做得更彻底，哪怕业务员只来晚了一分钟，他就把人家赶回去。
然而，在业务员里面，本来是因为自己迟到了，有人竟然还说：“我只迟到了5分钟，就因为这个原因，竟然就取消了面谈，真是奇怪。”他们还对此感到不可思议。也正是会发出这种牢骚的业务员，他们的销售业绩才会停滞不前。
这样的业务员会得到什么结果呢？就因为迟到了5分钟，还要给顾客写道歉信，这就得花1个小时。要再和他们约时间面谈的话，就要再等1个星期。而下一次去见顾客的时候又要提前5分钟。这样加起来的话，一共就浪费了1个星期加1个小时零5分钟。要是第一次就能提前5分钟去的话，所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说，这些业务员真是缺乏时间观念啊。
对此我再多说一点。
为什么不能迟到？因为你不重视这名顾客。“啊，没有不重视啊！”也许有人会反驳，但是事实上你确实就是不重视。
不相信的话，我就证明给你看。
假设你是一个公司的老板，现在资金紧张，就快走投无路了。在今天下午3点以前，如果你不把1亿日元存入银行的话，就不能再开出任何票据，没法继续展开业务了。这样的话，也就意味着你马上要破产。
就在这个时候，出现了一个神秘人物，他愿意借给你1亿日元。并且告诉你，如果你在下午1点之前能去的话，他就借给你。你会怎么做呢？
“不管是这么做，还是那么做，肯定要去啊！这还用想？”
是啊，如果换了是我，在那种情况下也一定会这么想的。
在这种情况下，你会迟到吗？不用说提前5分钟了，恐怕你想“趁着他还没改变心意”的时候，立刻就赶过去呢。你会等着1点的到来，然后等到了1点的时候，你就会毕恭毕敬地对那个神秘人物说：“我来了。还请多关照。”
因为人也是一种动物，有着本能和直觉。哪怕不说话，你也能在某种程度上知道对方在想着什么。这个业务员觉得我是个“顺便来的顾客”，这个业务员是特地来找我面谈的，这种差异很容易就能感觉到。特别是已经在商场上摸爬滚打了多年的人，就更能感受到这种差别了。
第二章 合理安排时间
“时间的浪费” （2）
时间的浪费②
——准备不足是致命伤所谓的计划和安排都是指一种准备。
与认真准备的对立面的就是临阵磨枪。打个比方来说，如果等到抓到了小偷才开始捻绳子的话，小偷肯定就逃走了。所以一定要在抓住小偷之前就做好准备，把绳子捻好。这样你才不会成为时间的奴隶。所谓有备无患就是这个道理。
销售也是一样。
在差劲的业务员身上经常可以看到这种情况：
“好了，现在我想开始讲解。首先请大家看一下这台笔记本电脑。”
顾客把目光投向了电脑屏幕。可是，没有出现任何画面。
“真是奇怪，怎么一回事啊？”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄着客人。然后发现，原来是笔记本电脑没电了。
“对不起，等我修好了电脑再来拜访您。”
“算了，不用了，别再来了。”
“怎么能这样啊？”
这可是真的事情，别当笑话听过就算了。
还有这样的业务员：
“这是合同，请您在这上面盖章。嗯，对，对。行了，合同这样就算是签好了。非常感谢！”
“在客户保有的副本上，还需要你盖章，拜托了。”
“好的，我明白。”业务员想从包里找出印章的时候，却找不着。
“啊，跑哪儿去了？真是麻烦，在这时候不见了……”
“怎么了？我要的是你的印章，印章！”
“嗯，我知道，我知道。稍等。”
可是他怎么找都找不着。
“好像真的没有。我不得不和您说今天可能签不了合同了。”
“哪有这样的事情？今天可是一个黄道吉日啊！”
“没有这样的事儿，我们不相信什么神什么佛的，是黄道吉日也好，诸事不吉的日子也罢，都没有关系的。今天还是先到这儿吧，改日再签。”
由于事先的准备不足，就会把大好的时间全都浪费了。
“对不起，我忘了带红印泥。”
“实在抱歉，今天我忘了把合同带来了。”
“对不起啊，我把介绍的小册子给弄丢了。”
在推销的时候，忘了带合同的业务员可不是少数。
“我还会再来拜访的，到时候再签，还请多关照。”
不管你说什么，失掉的信任是不会再回来了。除了你以外，还有那么多别的业务员，顾客没有理由一定要买你的东西的。
这一点，请你一定要牢记在心。
时间的浪费③
——信息不准确是最糊涂透顶的“可以吗？这台机器的定价是40万日元，您可以看一下这个小册子。”
“上面写的是37万日元啊！”
“啊，不会吧，真奇怪。什么时候变成37万的？那好，这样吧，我给您打个8折，32万日元卖给您，您看怎么样？”
“应该是37万日元打8折吧？”
“这不行，定价是40万日元。上司只允许我们最低卖到8折，再便宜的话就实在不行了，很抱歉。”业务员的语调变得很低沉。
“这样啊，那你现在从这儿打个电话给你上司吧。如果可以是37万再打8折的话，我就可以买。”
“啊，好吧。那就不好意思，借一下您的电话。”
这时候，这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人，真是连给小孩子做助手都不够水平。
“噢，我明白了，是这么回事。刚才您看到的37万日元的机器是别的机型，确实有40万日元的机型，只是说明用的小册子刚好没了，很抱歉。这40万的机器是要比37万的贵，可是这贵出来的部分是有相应的附加值的。”
“谢谢，我已经不需要了。”
那些你自己一知半解的知识和靠不住的信息，不但让顾客觉得不放心，更会让他们感到愤慨：“别把我当傻子。”
如果你刚说完“这机型是47万日元”。又忽然改口“噢，是40万7000日元”的话，你就根本谈不成生意，因为你连起码的加减法都算不好。
在处理数据和资料的时候也要多加注意。因为这是关系到可信度的问题。如果你马马虎虎的话，这些数据和资料的内容和真实性都会受到怀疑。
“根据××研究所的数据显示……”
“那是个什么样的研究所啊？”
“是个什么样的研究所？怎么说呢，总之就是个很有名的研究所，具体的详情我也不是很清楚。”
“？”
如果你自己都一知半解的话，那还不如不说。因为，这会成为你的致命伤。
“这个业务员什么都不懂啊，只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话，就在那一瞬间，你的推销就已经彻底失败了。
所有你花了的时间就都成为泡影。所以，在你的脑子里，一定要事先准备好应该有的知识、信息，特别是数据和数字。
第二章 合理安排时间
“时间的浪费” （3）
时间的浪费④
——对推销的商品缺乏了解的话，
只能吃闭门羹对商品知识的了解是销售的一个要点。
不管你人有多好，如果没有一点点商品知识的话，顾客就不会买你的东西。
举个例子来说，虽然医生不是业务员，但是对患者来说，医生就像是一个业务员，因为患者处在顾客的地位，而医生则要为他们提供服务。
现在假设你得了很重的病，已经病危了。
这时候，有两个医生可以供你选择，为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生，还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼，也非常努力地在学习，希望能成为一个好医生，而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人，还绷着个脸地在朝你看，让你觉得有点恐怖。
这时候你会选择哪一个医生来给你看病呢？
我觉得如果有100个人的话，100个人都会选后面那个看上去难以取悦于人的医生的。
为什么呢？因为这关系到你的生命问�