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这样的积极承诺对增强说服力有什么作用?以年底通常会做的新一年计划书为例,把详细的目标,包括具体的实施方法写下来,而不是仅在脑海里过一遍,将对您很有帮助,特别是当您需要告诉朋友和家人明年的计划时。
如果您是销售经理,要求队员写下各自的目标会提高目标完成率,从而带来更多利润。同样,让与会人员对同意的事项进行书面确认,就更能让他们参与其中。
另一个零售业中的例子也能说明写下承诺的重要性。很多百货公司在销售商品时,会允许顾客申请公司或其它机构的信用卡,以分期付货款。销售商发现,如果信用卡申请表格是由顾客填写,而不是营业员,那日后销卡的几率就会小得多。这表明若您想让客户、商业伙伴主动遵守承诺,最好让他们自己填写协议书。
积极承诺对医疗业也很有用。
近几年,医院表示越来越多的病人预约后,都没有按时出现。据英国全民健康医疗服务(NHS)调查显示,平均一年有近七百万个预约作废,这带来极大的财务损失与健康隐患。
怎样用积极承诺减少这种现象?通常预约看病时,不论是接受常规检查还是外科手术,都是由医护人员记录下与我们商定好的日期。这种做###让病人处于隐性承诺的位置。其实可以让病人自己写下约写日期,这会是个以低成本提高应约率的好方法。
与其它说服技巧一样,这种方法也能用在家庭生活中。对光会想不会做的人来说,一份很小但却有很大心理作用的积极承诺,也许就是说服自己做出行动的动力。
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如何用一致性来对抗一致性?
奥斯卡?王尔德(Oscar Wilde)曾说过,“始终如一是没有想象力者的最后避难所”。拉尔夫?瓦尔多?爱默生(Ralph Waldo Emerson)也称,“愚蠢的坚持是思想狭隘的妖怪。” 阿道斯?赫胥黎(Aldous Huxley)有类似的言论,“真正能始终如一的人已经不在世上了。”
这些都是他们年轻时的狂语,等到岁月让他们更加睿智,也就不再有此言论了。为什么呢?和增强说服力又有什么关系?
正如本书前面谈到的,人们喜欢按以往的态度、言论、价值观或行为行事。那么为何岁月的流逝会改变这些名人的观点?史蒂芬尼?布朗博士和我们做过实验,表明越是上了年纪的人,对始终如一就越坚持。因为变化无常是情绪波动的结果,而年纪大的人是很能控制自己情绪的。
这项发现对我们怎样说服老年人很有作用。例如,您负责向一位上了年纪的客户推销产品。处于这个年龄阶段的人群比较抵制变化,这会使他们觉得自己在某种程度上不守信用。这时,我们建议您向客户表明,购买和使用您的产品还是符合他以往的观念和习惯的。这样的做法也适用于其它领域,可以用来说服老前辈溶入新的体系,还可以让年老的父母同意尝试药品。
不过,真那么容易就能说服人们改变以往的观念,选择新的尝试吗?其实,人们喜欢始终如一也不是坏事。这总比和反复无常的人打交道要好,后者就像墙头草,经常人云亦云。
在说服喜欢始终如一的人时,除了告诉他们新的选择同样符合要求外,更重要的是不要否定其原本的选择。最好您能对他们原本的做法予以肯定,并表示这在当时是正确的,是根据那时的经验和环境做出的正确判断,这会使顾客在做新的尝试时不会感到不名誉或不守信。
在此番说服前的准备工作到位后,您接下来的说词就找到立场了。就像画师工作前支好画布,医生手术前准备好器具,教练比赛前要队员进行热身一样,说服他人也需要做好准备。不仅要准备说词,还要准备好应对客户原先的选择与反应。俗话说得好,骑马的最好方法是顺着它跑。只有先就着马的方向跑,您才能有机会慢慢的驾驭它。强硬的让马调转方向只会让自己筋疲力尽,还可能惊了马。
从本杰明·富兰克林身上能学到什么样的说服技能?
本杰明?富兰克林出身于1706年,他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为政治家,他的成就远高于其它头衔,是他起草了美国独立宣言。作为外交家,又是他在美国独立战争期间争取到了法国的支持。作为科学家,他对电学的发现与理论更是无人能比。作为发明家,他创造出了双焦距眼镜、里程表和避雷针。然而以上种种发明,都不如他发现了可以用“麻烦”赢得对手的尊重重要。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时,顽固的政敌和一位不友好的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时这样说:
我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助,但一段时间后,我萌发出了用其它方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后,我给他写了张纸条,希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给他,同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时,他对我说话了(这在以前是不可能的),态度还很礼貌。此后,他表示愿意随时为我提供帮助,我们成了好朋友,这样的友谊一直维持到他去世。这真是应了那句格言,“为你做过好事的人,比之受过你恩惠的人,更能为你提供再次帮助。”
多年后,乔恩?杰克(Jon Jecker)和大卫?朗迪(David Landy)希望通过实验来证实富兰克林的说法。他们让参与实验的人员先从研究人员那赢些钱,然后要求其中一组能归还赢来的钱,并表示那是私人的钱并且已所剩不多了(几乎所有人都同意归还)。另一组人员则未被提以要求。最后,所有参与实验的人员以匿名方式表达是否喜欢这位研究员。
富兰克林的观点看上去并不符逻辑,能通得过这次实验吗?实验表明,他是对的。杰克和朗迪发现,那些被要求还钱的人对研究人员更具好感。
为什么?因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时,他会想,“为什么我会帮这个不喜欢的人?也许他也没那么讨厌,也许他还是有些优点的。”
富兰克林的策略在其它场合也能发挥作用。比如,我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助,但因为某种原因,他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助,害怕更会引起他们的反感。这种情况下,人们常对是否开口求助犹豫再三,最终耽误了手头的急事儿。其实上面的实验告诉我们,这样的担忧完全没有必要。
向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想,既然这个人对你没有好感,那开口求助最坏的结果,还是没有好感。所以试着开口吧,你不会有什么损失。
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什么时候提一点点小要求会得到长期满足?
“小的东西往往是好的”,发明这话的人可能也是弱小型的。不管是不是这样,他至少知道大处着眼,小处着手的道理。
本书里,我们都在为大家讲解如何征得他人同意。但在有些场合中,了解为何人们会拒绝看似合理的要求也很重要,比如人们为什么拒绝向慈善机构捐款。
我们带着这个疑问开始了实验。在我们看来,支持慈善工作的人拒绝募捐是出于两个原因,第一,他们认为自己没能力捐一大笔钱;第二,他们认为一小笔钱根本就帮不上什么忙。为了打消人们的这种顾虑,募捐者可以表示,即使是最小的捐款也是有用的。
为证实这个方法是否有效,助理人员挨家挨户的敲门,为美国癌症协会募集善款。在做了自我介绍后,助理问一组住户,“您愿意捐款吗?”在问到另一组住户时,助理又多说了一句,“哪怕是一美分也会有帮助。”
实验表明,这枚小小的铜锌化合物在说服力上的价值堪比金子。后一组住户的捐款同意率比前一组高出一倍(50%对)。
实验告诉我们在寻求他人帮助时,要求越小越能获得他人同意。但像上面“哪怕是一美分也会有帮助”这样的话,会起到反效果吗?两组用户的同意率虽然存在一倍的差异,但后者的捐款额会不会比正常情况下少呢?为此,我们清点了募得的捐款,令人高兴的是,平均下来人均捐款没有什么差距。
这就是说,后一组用户中不仅捐款的人多,而且募得的捐款总数也多。在每组一