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锅端出。
“但我们自己也知道，艾洁品牌太强，给经销商利润比较小，要求多，发展空间也比较小。”沈涛自揭其短，体现诚意。
FBI系统B原则第二条，把客户当BABY。客户与BABY一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。
处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。
果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。
客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。
由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。
如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。
只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。
慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。
他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在艾洁销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。
于是，张和平成了那个可怜的小个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。
《圈单》第一章 （14）
在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在*着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。
只有竞争对手更了解对方！张和平肯定了解挺立与艾洁更多的事情。
挺立与艾洁到底发生了什么事？
高智的陷阱到底在哪里？
如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与艾洁合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。
他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？
郑挺到底是个什么人？
是不是真的要打断任何一个艾洁公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿！
屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用FBI系统B法则第二条，把客户当BABY的第二个办法：统率！
体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方！
购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。
天底下最痛苦的事，就是掏钱！尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。
痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。
面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第一，告诉他不掏钱更痛苦！第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多！
这就是统率！
统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱！
让客户讲出心里话，也是一种成交！与对方的博弈，达到目的，就是一种销售！
沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦！不讲出真实的话，让张和平更痛苦。
“我还以为张总愿意与艾洁合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙艾洁销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。
“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”
沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。
“啊，这？”
“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。
沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与艾洁合作生隙之际，落井下石，对艾洁大献殷勤，阴谋夺权，将挺立赶出艾洁的画面。
这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。
还可以肯定的是，明天，挺立公司就会收到这个消息。
沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出艾洁？
挺立是故作姿态，抬高谈判筹码，还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与艾洁叫把劲，退出保护经销权也在所不惜。很快，就会见了分晓。
被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅！”
原来，郑挺的发家充满着原罪。他现在的大笔身家，都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意，凭他现在在行业里的势力，打断某个得罪他的人的腿，还是不在话下。
《圈单》第一章 （15）
“你怕他会打断你的腿，就像他说的要打断我的腿那样吗？”
“嗨，打断你的腿，那不过是说说，表达他的气愤，要你们给更多好处而已。毕竟做生意就是做生意。可是借机落井下石，对付我们这样的正经生意人，就是不来打断我的腿，也会找我麻烦的。”
“所以，你不敢抢他的经销权？那如果挺立不做经销商，那我们艾洁还找不到经销商了？”
“那也未必。毕竟现在生意场上还按规矩出牌，只要说得过去，不会有人搞黑社会那套。只是，就算我做全市，我也没那实力。我没那么多钱。你知道你们艾洁的销售，渠道上下的资金沉淀，那可不是小数。我没那么多钱，就算有那么多钱，做你们知名品牌，利润也有限。不如我去投资利润更高的产品。”
“只要有艾洁代理的名声，打通渠道，再做利润高的产品。好响的算盘。”原来，张和平是这样为自己定的位置。难怪，不抢全市代理权。
“嘿嘿，没办法，生意嘛。”
“你的意思我明白了。就算是我想动挺立，也动不了了，对吗？”
“做为经销商，我劝你一句，要考虑清楚。他的一些团购渠道销售不少，也没人抢得过来。我也是为你好，不能害了你啊。”张和平的策略沈涛算是明白了，保住他目前的经销权，尽可能地争取沈涛的支持就行了。对全市经销权有足够冷静认识，不贪，但也不愿舍弃。为了讨好沈涛，他尽可能地说好话。
“那我要是动动你，动得了吗？如果挺立说，他要一个人做全市呢？那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。
“那可不行啊。沈经理，让挺立一个人做他也做不了啊。我们也有他没有的优势渠道，我们这么多年为艾洁做了多少贡献，从没有对不起公司过……”张和平不想沈涛这么说，开始表实力表忠心。
沈涛不置可否，让张和平在那边表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等张和平说完，沈涛才说：“我当然不会不知道张总对艾洁的重要性，只是有几个问题，还请张总好好回答我。”
由不得张和平不从，沈涛问出了困扰他心中已久的问题。
以下就是张和平的回答。
“本来，这些事不关我张和平的事情，我只要老老实实做好艾洁的经销商，及时完成任务就行了。我们是正正规规的商人，按照合同办事，赚每一分合理的利润。可是挺立就不一样了。他们不计一切手段，只要能赚钱。洗钱、卖发票的事就不说了，向门店采购行贿也没有少干。最关键的，他不仅仅向门店行贿，还向你们公司的销售人员上下其手，骗取政策。事情干得多了，很多人都知道，只是没有证据，又怕郑挺淫威，都不敢乱说。
高智在湖南几年，业绩并不突出，但做