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《圈单》第一章 （2）
沈涛翻动着PPT，激情讲诉着自己的FBI理论。
这FBI，可是90％市场份额的秘密，200％业绩的秘密。
“FBI：代表忠诚（Fidelity），勇敢（Br*ery）和正直（Integrity），这也是我们公司的文化与信条。同时，它也是我无往不胜的销售宝典。
可以说，一个伟大销售与一名普通销售的区别，就在于它是销售人员还是FBI。
很多人都知道，销售首先要做市场调查，谈判要做客户调查，也就是我们说的市场渗透与客户渗透。
可是，怎么调查呢？调查的目的是什么呢？
调查是一种寻找，你寻找什么呢？关注什么呢？
——FOCUS ON 4＋1
寻找关注4个渠道的客户，客户公司里的4个关键人。但最关键的是，那‘1’个客户，客户公司里的那‘1’个人！
做好市场渗透与客户渗透之后，面临着市场思考、市场管理与组织培训。FOCUS ON 258，告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。
BEE（蜜蜂），告诉你如何在团队中完成销售；
BABY（婴儿），告诉你，面对客户不败的谈判宝典。
I AM（我是谁），告诉你，一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”
沈涛仿佛又回想起一年前，自己在长春三个月的渗透，找到了关键客户胖海。
又回想起一年前，自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判，自己从容沉着，寥寥数语就拿下了他。
那天下着大雪，那天他说的最多只有一句——“还有没有？”
也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。
“你想做一个普通的销售人员，还是一个伟大的销售人员？”沈涛刚到吉林，导师兼领导李伟这么问他。
“当然是个伟大的销售人员啊！”沈涛憧憬着，一名伟大的销售人员，好响的名头！这个名头后面，似乎还隐藏着更有魅力的梦想：靠海的落地窗，慵懒的波斯猫，还有一头金发的年轻女郎，太阳伸着懒腰起床的时候，一辆加长的悍马静静在大门外等候。
好美的图画，伟大的销售人员是不是都应该拥有这些？
“那你知道他们的区别吗？知道如何做伟大的销售人员吗？”李伟继续问。
“不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。
“一个普通的销售人员，即便他再优秀，他眼里只有销售，只有指标，只有客户，只有市场，只有行业，只有增长率，只有市场份额，只有门店执行，只有销售技巧，只有拜访流程，只有一件接着一件的事情。”
“可这些不正是我们要做的吗？”沈涛疑惑了，这些正是公司培训教给他的东西。
“不对。”李伟站起来，出神地望向远方。V8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香，很久很久，李伟才说：“我告诉你，一个伟大销售人员的秘密。”
抱着这个秘密，沈涛来到这个艾洁并不特别优势的吉林市场，不沉迷于日常工作，不沉迷于现有渠道与客户，甚至跳出了洗涤行业。
他思考了三个月。
然后来到胖海的公司门口。
胖海拿着他的名片，吃惊地说：“我是一个卖服装的，你是卖洗涤的，不相干啊。你找我干什么？”
沈涛笑着说：“你不止做服装吧？那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧？”
胖海闻言冷冷的看着他：“出去！”
“我是来做生意的，不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。
第二次，沈涛带着艾洁的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。
“质量、技术什么的，我就不详细说了，也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们艾洁的价值。”沈涛重点讲诉了艾洁的销量，尤其是批发渠道上的销售优势。书 包 网 txt小说上传分享
《圈单》第一章 （3）
第三次，沈涛讲了艾洁在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。
第四次，沈涛讲了艾洁对客户的支持政策，包括费用税票等。胖海冷淡依然。
第五次，沈涛就带着合同去了。尽管，他知道胖海还是会很冷淡。
“你说，你那天为什么就敢突然的带着合同来呢？你知道我会签？”这个问题困惑了胖海很久。
“等我离开的时候，我就会告诉你。”
沈涛站在讲台上，讲诉着他的FBI，这个FBI，就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。
从下面领导赞赏的表情，他知道，他就要离开了。
他即将告别吉林这个小省，告别区域经理前面“实习”这个定语，走向更有挑战的地方。
他就要回去告诉胖海，为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。
因为，他从胖海的关联公司里，看到了净洁——艾洁最大的竞争对手的产品陈列，而且是很全品种的陈列。
用胖海当初那句话说，他一个卖服装的，怎么会卖洗涤呢？
可是，第四次拜访后，胖海不但卖了洗涤，还卖了洗涤的第二品牌，净洁。
原因只有一个，胖海要做艾洁。卖净洁的原因两点：
一，从净洁那里更清楚地了解艾洁，要了解一个品牌，最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法，莫过于你告诉他，我要做你的生意。
二，胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于艾洁。胖海希望从艾洁那里，也拿到这些方面的优惠条件。
但是，沈涛清清楚楚地知道，这些，都不是胖海最关注的东西。
胖海不可能做净洁。
胖海也不可能往洗涤发展，甚至那个咖啡都不是他的经营重点。
胖海的生意最大重心，是服装。服装，给他更巨大的利润。
但是，他服装生意的最大弱点，他税票进项不够。
所以，他需要一个产品，在市场上走得很快，能给他税票进项的产品。当这些产品到了他的仓库之后，剩下的，就是他的事情。
他做咖啡的目的就在于此。不在乎咖啡能赚多少钱，销得快，跟得上他服装税票需求才是重点。
很多伟大的品牌，销量巨大的品牌，在批发这个渠道上，就是因为胖海这样的中国商人，因为他们这些不良的操作，而导致窜货严重，市场价格混乱。最后，这些品牌在批发渠道上市场烂了，基本没有办法改回来。
很多名牌产品，出厂20块，批发卖出来，只能卖到17块，工厂返利怎么补都补不上。原因也多在这里。
这是一个富贵病，只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因为销售不够快。
很遗憾，艾洁就是这样一个品牌。净洁在批发渠道上退出很多政策，想患上这样的病，但屡屡不成功。
如果品牌在上升过程中，患上这样的病，可以通过价格杠杆，调动中国大地上无数批发商为你品牌做分销做推广，让你的品牌快速增长。
但如果你的品牌做到艾洁这样了，你就痛苦了。价格倒挂，窜货横行。想治理吗？难。很多公司推出各种办法，包括对经销商罚款等严厉政策。
但最后的结果往往是老鼠没打着，瓷器毁了一地。窜货没控制住，价格没挽回来，销量先掉了20％。
窜货，低价就是滔滔洪水，淹没了很多品牌、很多客户、很多经销商，但洪水也就那回事，宜疏不宜堵。
《圈单》第一章 （4）
但反过来，任何坏事也可能变成好事。艾洁被当做这些商人的税票，价格混乱，市场稀烂，经销商抱怨连连。沈涛深知此事，但大环境，他没有办法改变。他能改变的，就是将这件事当做武器，打击竞争对手净洁。
首先，找一个像胖海这样的客户，他需要艾洁这样的优势支持。看清服装店背后为何卖咖啡，沈涛蓄谋已久。接着，请他上船。FBI理论，对待客户像对待BABY，要体贴也要统率。统率的办法由两种。一种是用巨大利益请他上船。另外一种，是勾引他上船，然后告诉他，如果下船，你会损失什么。
沈涛用艾洁的巨大的销量与税票勾引胖海上船。然后砍掉洗涤行业那些无力应对艾洁低价、净洁强大渠道投入的老经销商。集中资源把零售门店全部转到胖海旗下，而且销售越做越好。
一年后，沈涛给胖海回顾。我们艾洁为你们公司支持了多少？卖进了多少零售？创造了多少销量？贡献了多少利润？看着报表，胖海乐了。他的本意只是利用�