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渠道无间-第6章

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们收拾着没有放好的椅子。走出大门,却发现周总还站在门口,周成龙叫住他:“甘长风,李总邀你一起吃午饭。”
  看来李总是想在午饭的时候和甘长风详细谈工作的事情了。
  甘长风跟着周成龙一起上了李总的车子,三个人很快就在中关村的一家酒店包间里坐了下来。点好菜,服务生退了出去,屋子里面就剩下他们三个人。
  李总看着甘长风,突然问道:“甘长风,你认为我们接下来的变化意味着什么?”
  甘长风不假思索地回答说:“需要市场的工作更精细,细节管理更多,市场反应更快,管理工作变得繁杂,代理商的作用逐渐缩小,对我们销售队伍的要求也越来越高。”甘长风一口气说了很多,这些都是他在会上想到的。
  “还有呢?”李总追问道。甘长风摇了摇头,其实还有,但是甘长风不想说。
  “其实你知道,这意味着你们这些从基层一点点上来的业务人员会受到重用,而且也会更缺乏。”一语道破天机的是周成龙。
  甘长风很清楚在这种状况下的恭维对自己并不是什么好事,更多的是压力。
  “哦,这我还没想到,不过也是啊,我们的队伍还有很大差距,我觉得还得慢慢来。”
  “嗯,不完全是。江苏和安徽慢不得,山东快不得。”李总喝了口茶,接着甘长风的话说道。
  “明白,李总放心,我会有分寸。”甘长风想了一下,回答道。
  “看来你已经分析出你的这几个省的问题了。说说,你最怕什么?”
  “江苏和安徽的问题来自于串货。老省代和地级代理本来就有业务来往,渠道整合后很难立刻解决串货问题。”甘长风看李总点了点头就接着说下去,“山东同样也会有串货的问题,但是串货的方式不一样。”
  “哦?怎么不一样?”
  “我担心山东的串货会来自……”
  “来自北京是吧?”周成龙笑着说。
  甘长风点了一下头。
  “好,你很清醒。看来吴明辉推荐你是经过仔细考虑的。”甘长风早就想过自己的升迁应该是吴明辉的推荐,但是没想到李总会这么直接地说出来。 电子书 分享网站

第二章 走马上任(5)
“而且我觉得问题还不仅仅是串货那么简单。”甘长风大了胆子,继续说着自己的观点,“山东市场最大的问题是怎么平稳地把渠道从张力非那边接收过来。现在整个渠道基本上是张力非自己建设的,我们很难深入进去。所以最好的办法是把整个渠道接收过来,这就需要有足够的条件和张力非交换。”
  “甘长风啊,我刚才说了,公司需要尽快调整,原来的几个大区经理都不是很适合进行这项工作,和地市级的小代理打交道方面,他们的经验不如你和明辉。武汉、郑州相对简单,都是省级市场直接归到总部来管理,只有你那里,情况很复杂,而且要尽快取消省代。但是,你要知道,我们需要有这样一个复杂市场进行实验,才能保证这次渠道调整的成功。”
  甘长风看着李总,郑重地点了点头。
  (5)
  看到李总这么诚恳简单地说出了心中的想法,甘长风决定也直接一点。
  “李总,我以前是从济南去浙江的,对山东的市场我不担心,17个地市我都可以直接找到人来做代理。但是,直接取消省级代理困难比较大。”看到李总在专心地听,甘长风喝了口茶,继续说道,“海兴在山东的根基很深,如果直接撤掉或者缩小其区域,他们必然立刻倒向我们的竞争对手,而且会带走大量下线。”
  “是的,这也是我们担心的。”周成龙把话接了过去,“所以才派你去,你和张总之间还有段渊源,他的防备会少一点,你的阻力也会小一点。”
  “不一定,虽然我和他以前是宾主关系,但毕竟不是利益关系。另外,因为我清楚他的底牌,他反而更会担心,戒备也会更多。”
  “嗯,也有道理。”
  “你想怎么做呢?”李总问道。
  “我先不动山东,将精力放在江苏和安徽上,山东的问题留到10月份旺季结束后再处理。”
  “呵呵,你是担心自己的业绩啊。”李总对甘长风笑着说,“不过,我能理解,做销售的都这样,业绩第一。但是,这次是工作更重要。”
  “我知道,其实刚才开会的时候我已经分析过了,我是敢死队,成英雄不太可能,牺牲几乎已经确定。”
  “没那么严重。我和周总心里有数,我们会支持你的。”
  “好的,既然老总信任我,我就去搏一把,给他来个釜底抽薪。”
  说到这里,三个人不禁一起笑了起来。
  “但是要记住,张总好歹也为冠星做了这么多年的工作,不到万不得已不要把他逼出我们冠星的阵营,不然,外界好说不好听啊。”
  “好,我知道。另外,我希望把齐国君留下来,不要调他去浙江。”按照公司原来的计划,山东省经理齐国君是要去浙江接替甘长风的。
  “哦?你怎么想?”
  “他更熟悉济南,而且,我也需要他在我刚开始关注江苏和安徽的时候帮我稳定山东。”
  甘长风看出李总对自己的解释并不满意,其实这也的确有点难以自圆其说。不过甘长风有自己的打算,现在还不能把什么都对李总和盘托出,毕竟这还是第一次与李总正面接触,宁可让李总觉得自己没脑子才留下齐国君,也不能让李总感觉自己太有心计。
  但是,这个想法能不能逃过李总的眼睛,甘长风就不得而知了。
  “哦,好吧。”李总细细打量着甘长风,思忖着说,“但是,浙江也需要人,我调谁合适啊?”
  “我觉得江苏的吴新伟可以。”甘长风不假思索,迅速地报出自己的人选。
  “嗯,从徐州抽走吴新伟,齐国君留在济南。甘长风啊,你老道了很多啊,看来浙江是锻炼人的地方啊!”
  甘长风的小算盘的确没有逃过李总的眼睛。浙江是两年来甘长风和一班兄弟们辛苦打下来的。两年前他刚到浙江,原来的代理倒戈跟了维科,他只好一点点地重新进行建设。因为省代一直不能令人满意,他就只好跑遍浙江的十几个地市发展业务。如今离开了,甘长风不会愿意把这个市场交给齐国君,因为在他心目中,齐国君是小人。而吴新伟呢?一方面他本来就是浙江调到江苏去的,算是甘长风原来的部下,另一方面他也是一个老实人,甚至有人觉得他是个庸才。在小人和庸才之间,甘长风更愿意把浙江交给庸才,如果自己在济南待不住,至少回去替代一个庸才还是有机会的,但是如果把浙江交给一个小人,他就一定回不去了。
  “另外,让徐新从浙江来徐州。”
  “尾巴露出来了吧?原来是舍不得自己的大将啊。”周成龙笑着说道。甘长风尴尬地跟着周成龙笑了起来,但是他发现李总没有笑,李总已经清楚了他更深一层的用意,那么还是不说破的好。甘长风当然不愿让周成龙的玩笑显得那么没有水准。
  “长风啊,还记得以前我曾经给你们说过的‘治渠九道’吗?”李总有些严肃、深沉地说道。
  “记得,几年前您给我们做培训的时候讲过,这几年我一直没忘,而且我觉得已经越来越能理解这其中的奥妙了。”
  “哦?好啊,那么你说说这次你去济南重点要用到哪几道啊?”李总略显兴奋,但表情还是很严肃地问。
  甘长风想了想,小心地回答着:“下沉之道是跑不了的了。再有就是平衡之道和拓展之道。”
  “嗯,不错。不过我告诉你,还有两道也很重要:一个是暗战之道,这个你避不开;再一个是管控之道,处理好了,可能难度不大,处理不好可就危险了。不过,应该给你打80分,长风啊,我基本放心了,去吧!”
  会议结束后,甘长风很快来到了济南,紧锣密鼓地布置起自己的阵线来。
  李总对甘长风是放手的,因此甘长风的很多工作是自己独立进行的。为了不让张力非担心,甘长风决定把齐国君留在济南继续负责山东业务,齐国君却在背后不断地向张力非汇报着甘长风在江苏和安徽的行动。
  甘长风原本觉得,一切都在自己的掌握之中,但是今天,他才发现形势超出了自己的判断。显然张力非先于自己知道了两位老总的行程,那么,张力非的耳目绝对不只是齐国君这么简单,两位老总瞒着自己下来看市场,当然也不会告诉齐国君,再加上他们是开车过来,北京也不会有很多人知道,那么张力
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