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中情局官员花费大量时间针对目标对象制作个性化的〃钩子〃，一个合适的〃钩子〃通常包括下面三个要素：
初次见面的理由建立联系的理由持续见面的理由
理想的〃钩子〃能使情报官员迅速与目标对象建立互利关系——即使这种关系建立在欺骗的基础上。
在企业界，你当然不希望通过谎言建立新的商业关系。因此，从根本上说，对于企业的目标选定工作，应重点研究套住目标对象的那个〃钩子〃。在互联网时代，为了接近某个人，我们很容易就可以查找到相关信息，并以此作为理由。例如，在向一位潜在的新客户的办公室拨打销售电话之前，在召开由高管们参加的常务会议之前，在一系列的工作面试之前，应对参与者进行充分研究。若你不知道参加会议的都有谁，那么一定要查清楚。做到这一点其实并不是那么尴尬；你只需声称自己带到会议上的材料是专门针对具体人员的，这样你的询问将变得有理有据。（此时你不可粗心大意——一旦你为自己的询问给出了这样的理由，你需要预先准备好那些具有〃专门针对性〃的材料，并递交给相应的参与人员，不然你会给人一种不负责任的印象。）
在线社交网络——对情报官员来说是一把双刃剑——意味着将有更多个人信息，更多潜在的〃钩子〃在网络上公开出现，这是前所未有的。尽管这些网站更多是向年轻人群体倾斜，而不是头发灰白的主管阶层，但它们依然有其自身价值。即使你公司的首席执行官没有Facebook的主页，也有可能积极地参与一些慈善机构、校友会、俱乐部，或专业组织。所有这些交际关系为你提供一条便于研究且公开透明的足迹，循着这条足迹，你可以随时洞悉在何处，以及如何会见并〃招募〃能使你得到自己所需的那个人。
成功地使用网络信息有时需要一双巧手。你不希望让目标对象感觉被人跟踪，他们一定会尽快拒绝你的工作邀请或是商业订单，因为你的存在方式实在令人毛骨悚然，仿佛阴魂不散。不过，你也可以通过给他写信寻找办法，例如，你可以提及自己曾聆听他在一场慈善活动上的演讲，这样就为建立共同兴趣点提供了绝佳的机会，同时要注意你的溢美之词需要形式专业，内容得体。
因为本章标题为〃特工训练营〃，所以提供一些练习是理
所应当的，这样可以帮助你磨炼自己的秘密世界的技能。即使你并不想真正完成这些挑战，我仍然鼓励你至少在头脑里将其演示一遍。练习提供的新策略和思维方式几乎等同于中情局官员每天所使用的学习技能。
第4页 ：
目标选定练习
让我们从一个简单的练习开始。为了使你更细致，更敏锐地选定目标，我们可以从一种逆向操作的方式开始。挑选出你熟识的三个人，而他们彼此并不认识。他们最好具有不同的社会经济背景，来自不同的地理区域。尽力找出兴趣、职业、习惯各不相同的三个人。
接下来，为每个目标对象单独制定一份清单，详细列举出你将和他们以何种方式在何处建立联系（假定你并不认识他们）。从最基本的要素开始着手。清单的具体条目可以包括：
教堂或礼拜场所俱乐部会员工作地点爱好临近地区专业组织校友会（包括兄弟会以及妇女联谊会）
网络团体会员
尽情发挥你的创造力，罗列出所有的共同熟人，你将通过他们被介绍给目标对象（如果你需要至少两层熟识关系的引荐才能接触目标对象，你将得到额外加分）。你的目标有子女吗？如果有，那么他们一定会经常参加体育项目、学校活动，光顾游乐场及其他儿童活动场所。当然，你的目标很可能会不耐烦甚至十分恼怒，特别是正当他们兴致勃勃地观看女儿的足球比赛的时候，你却在一旁喋喋不休地推销产品。然而，目标选定工作不仅仅是定位和接触目标对象，还包括同他们建立利益共同点，这要求你的接触方式恰当得体，富有亲和力。￥米￥花￥书￥库￥ ；www。7mihua。com
现在，对这三张清单进行比较。你是否会对自己罗列如此之多的见面场所感到惊讶呢？这三个目标之中哪一位是最容易接近的呢？哪一位拥有最庞大的公共交际网呢？因为你对这三人都很熟悉，你不妨设想一下，当你按照清单上的地点或按上面罗列的其他方式与他们接触，他们会做出什么反应。哪一种建立联系的方式最有可能产生积极的回应？而哪一种方式最有可能造成消极的结果？而哪一种方式最巧妙、最自然？
这个练习的后半部分——即考虑目标对象对于特定的接触方式所做出的潜在反应——与罗列大量的见面场所清单一样重要。若不做这一层考虑，即便设计的自我介绍再完美，你同样会犯下致命错误，因为目标对象有可能会认为你咄咄逼人、不够专业，且行为冒失。利用自己的熟人不断加以练习，你将掌握选定目标的诀窍，从而将其应用于职场生活。运用目标选定原则，你将会发现越来越多帮助你实现目标的人，无论你的目标是一份新工作，还是一位新客户，是一笔新交易，还是一件新产品。
策略性诱导
在好莱坞电影里，中情局官员的工作就是不断地对信息持有者展开攻势，为了攫取信息而进行一轮又一轮的审问。而现实的情况是，他们花费大量时间不断地完善一种更为巧妙、非暴力的技巧——即诱导而非审问。两者的差别极为关键。使用策略性诱导从而获得想要的答案，通常要避免直接问问题。你不可能到竞争对手面前要他们直截了当地透露商业秘密，是吧？这样做无疑会成为众人的笑柄，受到同行的非议，甚至被列入黑名单。
策略性诱导需要你通过一种和蔼可亲的方式问问题，而不会引起对方的警觉，这样对方有可能会透露一些通过直接问问题都不易得到的信息。这不是说要〃哄骗〃对方回答你的预设问题，而是在对方浑然不知的情况下，一点一滴地获取信息片段，慢慢地将其拼凑起来，从而得到一份完整的答案。
在情报界，策略诱导的使用已发展成为网络化形式。首先，确定关键信息的缺口；其次，情报分析师有针对性地制定问题，一旦这些问题得到回答，将填补这些空缺；再次，运用目标选定原则，找出可能会回答这些关键问题的对象，有时候，关键信息可能仅被一人掌握，而其他时候，很多人都能针对某一问题做出阐释，一般而言，掌握信息的人越少，获取的难度越大；最后，派遣情报特工深入部分或全部的信息源头以收集信息。采集的信息碎片将从总体上进行分析，最终绘制出一份完整的图景。
请看下面的案例，其中论证了策略性诱导原则如何应用于情报工作。
一个敌对国家情报工作的主要任务是了解有关美国政府开发的战略导弹防御系统的进展情况。这个国家曾尝试招募美国高级军官为其提供信息，几次愚笨的尝试都失败了，而且还造成了国际外交制裁。因不堪忍受国际舆论的强烈谴责，该国对外情报局决定采取一种耐心而稳健的办法，并派遣特工对参与开发该防御系统的所有相关方进行地毯式搜索，他们和数十个潜在的信息源取得了联系，其中包括下列人员：一位大学教授——他的最新研究对于系统性能的发挥很有帮助；一位分包商——他在投标过程中收到了关于技术规格方面的要求；一位基层政府官员——他曾参与有关该项目财务监管的文书处理工作；一
位旅行代办员——他负责为那些参加一次重要的筹划会议的各方代表做出行程安排；一位记者——他曾为报导另一个不相干的故事进入军事禁区，而那里正在对新系统进行测试；还有一位中级工程师——他曾为该项目工作，而现在正在寻找其他工作。通过对大量的人员进行询问——每个人都被问到，而问题本身并不可疑——该敌对国家最终得到了一份令人吃惊的信息——其国家安全正受到危害。
想一想，这样的案例不会被用到企业界吗？（如果你认为不会，）请再认真地想一想。贸易展销会、职业社交晚宴、特定行业的会议或研讨会，甚至是老式的高尔夫球场等场所都可以用于收集信息，而