按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
如果你在XXX天内得不到XXX结果，我们立刻、无条件、100％退款。还有一个比零风险承诺更好的零风险，即使你要求退款，你仍然可以保留我们送你的珍贵礼品。就是说，即使最后你要求退款，你不但可以100％拿回钱，而且你仍然可以保留一个超级赠品。我的“成交主张”都有这样的零风险承诺。你想这是一个什么样的姿态！
如果你什么都不做，那只有一种可能：失去！
只要你采取行动，你一定会有所收获，你不采取行动就没有收获。所以这样，你的成交主张就变得无懈可击，无法拒绝。只要你是一个真正想赚钱的人，你真的想要让自己的业务做得越来越容易，你是没法拒绝这样的成交主张的。第五，赠品
赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，结果。如果你卖的是英语课程，但送客户的却是牙刷！要有“相关性”。你要理解，别人说对你的产品感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？他能帮助别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？
当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高产品在客户心中的价值。所以，你要让客户觉得购买这个产品，已经得到了10倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！
当然在塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，这个赠品我以1000元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。你不要只送一个赠品，最少送两个到三个赠品，这样它的作用会更大。为什么呢？因为你的赠品可以只让一部分人喜欢，另外一部分人，可能会因为不喜欢你的赠品而决定不购买你的产品。所以当你有三个赠品时，你可以从三个不同的角度去给人家提供价值。
同样的道理，这三个赠品的设计最好是有所差别，不同形态，不同角度的。最后，你卖不掉的东西不要送。比如说，你仓库里存了很多东西卖不掉，你想送给客户，千万不要这么做！很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以决定购买你的主打产品；但也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不卖你的产品。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分，所以，请记住！赠品的设计很重！
“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退货
的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没理由不采取行动。
在说，你把邮费也报销了，什么都报销了，但还可以保留赠品，所以他没理由不采取行动，也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。
我前面讲了几个成交激素，有一点我需要补充说明。
零风险承诺是成交的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说“反正我有零风险，你就买了吧”。如果你的东西没有价值，即使你做“零风险承诺”别人也不会购买，所以你需要先塑造产品的价值，当别人想要你产品的时候，“把零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提“零风险承诺”，没用的，因为客户还不信任你。
当我讲到《世界上最简单的赚钱机器》时，你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价格，也不能马上成交，当然更不能提“零风险承诺”，你必须给你客户足够的信息，让你客户了解“你是干什么的，你卖什么产品的，”而且给客户足够多的好处，让客户确实想要。如果别人不想要了，你扔给他“零风险承诺”，他也不会买。
电话营销也是同样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销，也无法帮助你。”这点非常重要。
你的成交主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格。为什么？因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如说我的标题是“三万块三天的培训”，我想没有一个人会在这里，因为我没有说清楚“能帮你做什么”。
还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释，因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有疑问，一一的解答。
当你在销售中回答了客户所有的疑问，才可以呈现价格，才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了客户受教育的机会，客户需要先了解这个产品的价值。所以如果你的价格很高，你必须解释。还有如果你的价格非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没疑问，你一样需要解释。
我记得我老板卖过劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，“这车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这车的方向盘是在右边，所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。
所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设，万一他假设的有偏差，那他可以就不会去购买了。
所以你要考虑的是“价值”。你要知道，客户只担心价值，他不会关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本，这很重要！
不管你卖什么，教育本身就没有价值的。也许你去教一个母亲“如何照顾好自己的婴儿”。第一次当母亲。她什么都不知道，如果你有一个报告，把她所最担心的问题都列出来，请最权威的医生给她辅导，那这个报告本身就有价值，但是对你来说可能成本很低，你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值，确实是他们想知道的答案，所以这是赠品基本的一个使用方。
第三节 十大成交激素（下）
第六，支付条款
“支付条款”是影响你成交的吸引点。一次性预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”，这会“扼杀”你成交的机会。
如果我让你们在没见到我，在对我一无所知的情况下，就往帐号里打三万块钱，很显然这会扼杀“成交”的机会，因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来交款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任，不是巧合。
你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然，你第一次见到一个女士，不管你是否喜欢她，你不会第一次就想她会嫁给你，因为你们之间的信任没有达到一定的程度；但是如果你提议和她一起喝咖啡，这是正确的。
所以，你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提高多次付款？其实就是把交易“门槛”降低，让它和信任成比例。信任！我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。当你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了。你成交主张的吸引力也更高。
分期付款，就是你先收益，然后再分批付款。这种方式的吸引力更好，有两点因素：
一， 你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。
二， 可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品和服务，�