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营销高手是怎样炼成的-第6章

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  所以“你需要100%站到对方的角度去思考”。当我们从5000米的高空看《魔术营销导图》时,就是这么回事。

  
  商业模式:

  
  在这里,我稍微讲下“纵坐标”。“横坐标”是为了创造更大的价值,“纵坐标”是如何分取这个价值。每一次价值的创造都是大家合力的结果,有一个价值链,一个工作链,需要很多人来共同创造,比如供应商、渠道商、广告商等。所以当你进入一个市场时,你需要寻找一个最有利的商业模式,这个商业模式必须用杠杆借力的原理,利用杠杆组合来完成。

  
  那怎么设计这个商业模式呢?怎么才能使你的付出最小,而且让所有人心甘情愿地跟你合作?你需要把“100%站到对方的角度去思考”的理论,应用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要实现什么样的梦想”。

  
  只要你比任何都更能帮助你的合作伙伴实现梦想,那他们就会心甘情愿的与你合作,这样他们就形成一个价值链,为你传递价值。同时因为有你的合作,他得到的利润会更多,所以他愿意跟你合作,这里会涉及到“怎么利用杠杆组合的技术去设计你的商业模式”,当然最终还是要成交,如果不成交,一切都是白费。

  
  系统化:

  
  你需要创建一个系统,不断地为已经成交的客户,或者是潜在客户提供价值。这个系统要么是技术平台,要么是一套操作的规定和模式。也许你可以训练几个秘书,让他们的工作自动化,给他们一个行动的指南他们就去做,每次都做得全自动,这样你就大大的降低了误差率,你的杠杆组合所得到的效果,就会得到放大和巩固,所以你需要有一个系统化的策略。

  
  如果你的公司做的足够大,你的现金流和客户都比较稳定,你的“鱼塘”里也有足够多的满意客户,那这些就会是你最值钱的资产,等这些稳定下来,你的整个系统就比较完善了。

  
  这时候你去夏威夷海滩度假,在沙滩上躺一周;两周,如果你的销售额没有因为你的度假而产生影响的时候,你的公司就可以出售了,你也可以实现更大的利润,更大的回报。

  
  记住,你卖的是一个系统化的“赚钱机器”,如果这个机器不是自动的,那就没有卖的价值,所以你的整个“赚钱系统”,为客户实现价值的系统,越接近全自动化,他的可卖性就越强,他的价值也越大,当然你所付出的努力也就越小 电子书 分享网站

第一节 成交动力学
我的导师曾经跟我描述过一个场景,他说,“小陈,你知道我最享受的是什么吗?”他说,“我最享受的是我在讲课的时候,我把每个人的脑袋都长城一个灯泡,当他们有了以个新的灵感的时候,灯泡就会亮一下。”他觉得最兴奋的就是帮你打通了,以前一直链接不上的一种顿悟,你一直看,一直想,却想不透的道理,他觉得这是最令他兴奋的。

  
  我不知道你现在有没有这种感觉,脑袋一亮,然后产生了一种想法,想透了一个道理,我相信,虽然我们还在5000米的高空,但是你已经看到了,99%的企业主所看不到的东西,还有很多其他的风景。

  
  我说过,90%甚至更高比率的人,虽然是做企业的,但是他从来都不知道如何做营销。还有一部分人,他们的营销思路完全是错的。你去跟任何一个企业老板谈,似乎他们都有一套营销的方法,他告诉你“应该这样,应该那样”,但是很多都是胡扯,根本就不对。我希望你们在每个行业里都是精英,都有自己的贡献,为客户创造价值,帮他们实现梦想。但是你们就像几年前的我一样,生活在市场营销的“贫民窟”里,你看到的是贫穷,是有限,是障碍,是挫折,是困难,是办不到,是做不成,是不可能;我想我通过这三天,我们首先从5000米高空来看营销,来打破你的思路,产生一些新的想法。

  
  这就相当于我驾了一个直升飞机,那你带上,然后然后我们一起飞向5000米的高空。我先环视一下所有的机会,环视完之后,我找到最精彩、最容易抓住的机会,然后我们落下来制定计划一起去实现。

  
  所以我要打破我的“不可能”,让大家看到更多的可能性,在理念上、策略上、在模式上给你们一种解放,然后我们再开始做具体技术,比如写信;这样你会发现我们其实离钱越来越近,越来越近,然后大家会越来越兴奋,我希望大家的脑袋亮的频率更快,亮度更大。

  
  下面,我们要探讨的叫做《成交动力学》,这也是我自己琢磨出来的。很多人朦朦胧胧的认识到“成交”很重要,但是他们却使用非常不正确的的方法去成交,所以很久以前我就在思考,如果成交也能够使用“二八原则”,那么20%最关键、最关键的因素在哪里?是什么促成成交?

  
  成交的主张:

  
  “去XX地方领取XX产品,关于退货,我们公司的制度是交完钱后概不退货”你觉得这样的主张,会有人愿意购买吗?这个产品是什么样子我都不知道,你也不退,万一这个产品我没兴趣,或者我没得到我想要的结果,那我怎么办?

  
  很多人的成交主张是这么愚蠢,当然可能没有这么极端,但是基本上是这样的,所以如果我要成交,就必须在这个基础上,把成交主张不断的强化,不断美化,一直让它变得无懈可击,无法拒绝。只有当对方无法拒绝你的成交主张时,你的“成交”才会变得容易,所以《成交动力学》是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩足、乏力的成交主张,变得无懈可击、无法抗拒”。

  
  在这之前,我想跟大家分享三个卖狗人的故事:

  
  有一个父亲想给他女儿买一只狗,在这个城市里有三个卖狗人。第一个人说,“你看这狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,一千块,你好好在看一看。如果你喜欢呢,付一千块钱就成交。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我没关系。

  第二个卖狗人说,“你看这狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常的好,好像你女儿也挺喜欢,一千块钱,也合适,但是呢,我不确定你女儿明天是不是还喜欢,所以你付一千块钱,你买回去一周后,如果你女儿不喜欢了,之要你把狗狗抱回来,一千块钱我就退还给你。”这是第二个卖狗人。

  
  第三个卖狗人呢?先给这只狗塑造价值,就是说“这之狗怎么值钱”,同时他说,“你女儿看起来也挺喜欢的,但是我不知道你养过狗没有?是不是会养狗?你女儿是不是喜欢养狗?但他肯定喜欢这只狗,所以,我会跟你一块把狗带到你家。然后在你家找个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给他,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这只狗,然后一个星期后以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这狗,这狗也喜欢你女儿,那这时候我来收一千块,如果你说不喜欢,或者说你女儿跟这狗之间没有缘分的话,那我就把狗抱走,不啊你家打扫干净,顺便把味道全部清洗下”你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢?

  
  (学生:第三个)

  
  因为第三个卖狗人的主张无法拒绝,无懈可击,所以我们需要打造的成交主张也必须做到这样,非常重要!

  
  你和客户的关系,你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点,你需要渗透到客户的梦想里,陪伴他走上一段路,当你这样做的时候,你的成交过程就变得非常容易。所以你需要把自己“点试的思考”,变成“直线的思考”你需要培养客户消费的习惯,你需要教给客户消费的知识,比如“怎么去享受你产品的利益”,让客户认可你产品的价值,这是非常重要的。

  十大成交激素:

  
  第一点, 产品或者服务

  
  一个成交主张肯定得有产品和服务,但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了,你需要给产品塑造价值,你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识,你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。

  
  如果这只狗最可爱之处是到草地上去翻腾,这种感觉会让孩子兴奋,你需要告诉客户,让他和他女儿一起带着这只狗到草地里去,“要知道这狗
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