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#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；但是你需要告诉他，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做？这是第二个选择。
第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答他。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。
你要走进客户的世界。你记住，客户的每一个决策，都是基于自己的生活背景做出来的，所以你要走进“他”的世界里。他之所以有梦想，是因为他的生活环境；他之所以有困惑，也是因为生活环境；他之所以有渴望，更是因为环境；所以他决定现在买或不买，都是基于他的环境，跟你个人没有关系。所以你必须学会生活在“他”的环境里，你才知道他是怎么“决定”的，你才知道他是怎么判断价值的，非常重要！
营销大师和一般营销员最大的区别就是“怎么塑造价值”
什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。比如，你在看我这份资料之前，你对“营销”没有太多的概念，但是我通过《魔术营销导图》把这些概念连接起来，你就明白了“什么是营销”，这就是价值。
当一个新生的女孩第一次当母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候，他们会困惑，因为他们不知道该怎么选择？这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择，所以你可以指导他们。你可以帮他们弄清楚方向，因为你知道前方会有什么障碍，以及如何避免的技巧。这就是你的价值。你不能光看产品，要涉及到人。你必须看到你的产品或服务，在客户整个梦想中所起到的作用，要从这个角度去塑造价值。
你不是在教别人如何拉小提琴，你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线图，你不是在教别人英语，你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；
Peter的学生都是在东莞打工的，他们的薪水很低，但是学好了英语，他们可以让工资从1000元跳到6000元，甚至更多&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；难道这不是在改变人家的命运吗？你需要从这个高度去看待你做的事情，你也需要从这个角度去传递你的价值。很多人并不认为自己做的事情很重要，但你仔细想想，如果你的产品和服务进入别人的生活，为别人的生活创造价值的时候，你觉得你的工作会不会更有意义？你的自信会不会增加？当然会，因为你觉得你不是在糊弄人，你是实实在在地帮主别人，你是认真负责的人，不是吗？
这是相关的，如果你不尊重自己，你也无法用自信的语言去表达你的价值；如果你不尊重对方，你也不会努力地去为对方服务，创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中，你在尊重自己，也在尊重对方。
Peter对这点可能会认识得更深刻。当他学会塑造价值的时候，他觉得他的工作突然变得非常重要，重要得像“往救火车的水箱里装水一样”。这是很微妙的心理变化。 。 想看书来
第二节 零风险承诺
（2）零风险承诺
零风险承诺最重要的是先让别人先体验结果。记住，你给予别人的不是产品和服务，虽然你给的是产品和服务，但你销售的是“结果”。客户要买的是你的“结果”，不是买你的产品或服务。很多人认为“我就是卖产品的”，所以他卖不出高价。为什么别人能够卖出更高价，因为他们会“塑造价值”。下面这个问题值得思考。
如果别人需要的是结果，但结果又是看不见的，甚至是无法体验到的，那别人买的是什么呢？答案是“你的描绘”。你需要把你对价值的理解传递给客户，你需要给客户一种信心，然后再加上你的“零风险承诺”。你需要告诉你的客户，如果你的产品和服务，不像你所说的那样，那他可以无条件退款。你需要去描绘给他听，因为你走过这些路。你知道真正的价值是什么，你也知道挑战在哪里，困惑在哪里，还有怎么去克服这些挑战和困惑。
所以当你用语言向客户描述的时候，虽然他还没有看到你的产品，但他已经通过你的言语，了解了你的价值。同时你要注意，你只有把“语言描述”和“零风险承诺”结合起来，才是完善的，否则你有“欺骗”的嫌疑。你描绘的很好，结果别人买了，但发现跟你说的不一样，你又不允许退，这是不负责的。所以你需要把“描绘结果”、“塑造价值”和“零风险承诺”结合起来，这是同时进行的。
为什么我的营销理念要求你必须有“零风险承诺”？因为没有它，你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。
你知道吗？当客户听到你所描绘的蓝图时，（只要你描绘得够生动）他的内心中始终有两种感情在不停地斗争。一是，他渴望得到你所描绘的结果，这种力量一直牵引着他购买。二是，怀疑的力量，这种力量始终告诫他不要购买。所以你需要“牵引”他，同时你也需要靠“零风险承诺”来消除他的顾虑。其实，如果没有零风险承诺，你描绘的越好，对方越不相信。这是一个非常重要的哲学：阴阳平衡。
但你不要以为，你的产品一般，“零风险承诺”也一般，那就平衡了，错，这样的结果是：他根本不会理你！你不能走极端，如果你的“描绘”很精彩，而你的“零风险承诺”却很软弱，那对方就不会相信你。同样，如果你的“描绘”很弱，但是你的“零风险承诺”却非常强，对方也会觉得莫名其妙。所以这是一个平衡，如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的，这是一个非常重要的辩证关系，我希望你好好的把握。
我们接着思考，既然对方要的是结果，那我们如果能够让他在购买之前，先体验一部分结果，那他是不是更容易决定？这是我的“抓潜”概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“空开课”，或者“启动套装”的原因。
你不要把产品看成一个点，你要把你的产品拉成一条线，真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。你也不要说“什么五折”，如果只是描述给客户听却不让他看，不给他体验，那么你的销售就会很困难。你能让它越早体验你的产品，或者体验的越多，那么你的销售就会更容易。
很简单，既然对方需要的是结果，那是不是让对方越早体验你的结果，你就越容易销售了呢？所以当潜在客户进来的时候，你可以给他一个简单的PDF报告，或者一段录音、录像，这样他就能很快地体验到“结果”。你记住，你要求对方做的每一个努力，每一个动作，不管有多小，你必须给人家利益或价值。
比如，当潜在客户第一次光临你网站的时候，如果你要求他留下姓名和电话号码，那你一开始就需要让他体验到你的价值，体验到“你能为他做什么”。当然最好是让他在付款之前，先得到结果。同时这里有三个问题，我跟大家解释下。
第一， 人始终觉得自己不够自信。在某一个领域，我们总觉得自己不够完美，我们总是充满着一种不确定性，每个人都这样，这是一种人性。太多的选择，太多的可能性，将导致我们无法聚焦，不知道应该在什么地方花精力。
第二， 每个人都想来很多东西，但都想不清楚，想不明白，想不细。感觉这个地方我想过，但是想的非常有限。就像营销一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有整体的感觉。
第三， 不管我们做哪一件事情，我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己，缺乏一种肯定性。
怎么解决这些问题呢？
有三种对应方法。
举个例子。比如，客户要完成一个项目，有100件事情可以做，但是只有你知道其中真正关键的事情只有3…件，因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户，“你不需要担心别的，你需要聚焦在这里，这是最重要的事情。”就像一个新生的妈妈，怎么去照顾孩子才安全、�