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20：讲演中至少每20分钟确认一下听众对所讲内容的理解和接受程度。
8：每七八分钟就要采用〃提问〃、〃幽默与小故事〃、 〃联系听众〃等行为与听众互动一下。
卡耐基曾说过：〃脑子所能吸收的，超不过屁股所能忍受的。〃听众的注意力一旦不再集中，再好的讲演内容也都失去了意义。因此，一个出色的讲演既要符合行为学的要求，也要符合心理学的规律。
在第一天培训即将结束的时候，我要为各位布置作业了。
第一天培训作业
请准备一个7～10分钟的商务讲演（可参考附录6…2 中的商务讲演准备大纲），内容自定，但我建议你最好把它当作是你将要做的商务讲演的一次演练
根据〃KISS KILL〃原则和PPT制作方法准备PPT投影或其他视听辅助
第二天我们要探讨如何答疑和处理听众的异议。明天的重头戏就是录像演练二：应用415行为技巧和答疑／处理异议技巧：其中讲演7～10分钟，答疑/处理异议3～5分钟
第二天培训安排：
一个完整的商务讲演，不仅要有讲解的部分，还需要有QA，即答疑（包括处理听众异议）的部分。
答疑技巧
●适时询问听众是否对所讲内容有问题，可提醒听众提问尽量简短
●认真倾听提问
●检验对问题的理解
■用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解。
■给提问者以肯定或鼓励。
■检验理解这一步的重要性／必要性。
检验理解的目的除了保证自身作为回答问题的人能所答所问以外，更关键的是要保证其他听众听清并理解了问题，尤其是问题的答案可以强化你所讲的内容的时候！
●回答时简明扼要
■可用〃先后／主次顺序〃技巧。
■回答尽量控制在1～2分钟。
■多数问题都可以在1～2分钟内回答完毕。倘若你的回答超过了2分钟，有可能：
◆你的回答不够简练。
◆你的回答信息过多，超出了提问者所需。
■若有的问题是你已讲过的内容，不要责怪听众开小差，可换角度或举例回答。
■对于无法回答的问题：
◆可直言无法回答。
◆只是当时无法回答，可告知回答时间并一定与提问者联系。
（表示不知道并不可怕，关键在于你对听众的态度是否认真负责，这将影响听众对你的态度）。
■若某听众一直不停地提问，并不让别人插言：
◆应分析问题是否与讲演内容有关。
◆若有关，而且还很在行，应给提问者以肯定或鼓励，适时采用传递式提问。
◆若无关，问大家是否有同样问题（整体式提问）：
如有，必须回答，将听众引回正确思路。
如无，声明可单独探讨。
●最后询问提问者对你的回答是否满意
■若得到肯定的答复，则回答其他人的问题。
■若不满意，不要继续纠缠，声明现在你只能如此答复。
总之，大部分问题都可遵循这样的逻辑来回答：
邀请听众提问
检验对问题的理解
尽量用〃先后/主次顺序〃的行为技巧回答，最好不要超过3点，时间控制在1～2分钟
确认提问者是否满意你的回答，再回答其他听众的提问
处理异议技巧
处理异议的最有效方法是防止异议发生。要防止异议发生，你必须对听众的需求和期望有深刻的了解，并在讲话中始终保持谦虚的态度。
即使如此，异议也很难完全避免。异议有两种可能：
●异议只是出于误解或怀疑，而并不是你无法满足的要求，此时你应
■对异议表示理解，千万不要显得漫不经心或给人造成嘲笑异议者的印象。
■用客观平和的心态说明你的做法或态度。
■如果异议者仍有疑虑，可提供充分的证据，如第三方见证、研究报告、现场演示等。
●异议是你无法满足的要求（比如价格），此时你应
■对异议表示理解。
■强调针对听众需求和期望你能够提供的益处，淡化异议所表达的要求。
■尽可能显示出幽默的表情。