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这一测评分析方法对销售人员与客户最初的交往同样十分有用。在销售过程中，客户占据着主动地位。作为销售人员，你是否能够快速赢得客户的好感和信任，体现着你的职业素质和专业水准。赢得客户的好感和信任不是你的销售目的，你的目的是影响和说服对方采取购买行动，并保持长期合作的关系。然而，如果客户对你没有好感和信任，你也就失去了影响和说服的机会。因此，应变式沟通技巧，就成了你快速赢得客户好感和信任的利器。
这里需要再次强调的是，人际关系的建立非常需要沟通技巧，但人际关系的维护更需要的是一个人值得信任的品格。
人际关系的维护更需要的是值得信任的品格
沟通技巧可以帮助我们赢得信任……人际交往的基础，但要让关系长久，技巧固然依旧需要，但更重要的是你是否具备值得他人信任的品格。
别人对你的信任，被《高效能人士的7个习惯》的作者柯维博士称为你的〃情感账户〃。能够增加情感账户存款的是礼貌、诚实、仁慈、信用等。越是长久的关系，越需要你有丰厚的情感储备，因为，你的情感账户存款越多，你出了无意的差错时别人原谅你的机会也就越多，否则你同他人的人际关系就可能危在旦夕。
●赢得他人信任的方法
值得信任应该是我们每个人生存在这个世界上的立身之本；然而，要获得他人的信任并不是一件特别容易的事情。能够较快地赢得他人信任的人，当然也就更有人缘，办起事来也就更加顺畅。
你是否想过自己有什么〃杀手锏〃能够帮助你迅速地赢得他人的信任呢？
以下六种方法是成功职场人士的心得：
■理解别人：你见过这张图吗？你看到了什么？是一位少妇，还是一个老妪？还是两个都看到了？你还看到了其他什么吗？有人还看到了老鹰，眯着眼睡觉的老翁，吃草的羊，甚至还有人看到了牛屁股。别人看到的同你看到的不一样，你能说别人就一定是错的吗？
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第43节：人际关系的建立与维护（8）
起码这张图上有如下的少妇和老妪的侧面已经成了不争的共识。要赢得他人的信任，你必须能够理解并包容他人与你的不同，包括个性的不同，人际沟通风格的不同，观点的不同。怎么做呢？从耐心倾听对方的想法开始。
■注意细节：从生活的细微方面关心他人，因为越小的细节，往往反而越能打动人。譬如，销售人员给客户发去生日或结婚纪念日祝福，同事家里有急事你主动帮着分担一些他的工作等。
■信守承诺：这应该是赢得他人信任的最起码的要求。一个无法信守承诺的人，还指望别人能够信任他，无异于掩耳盗铃，自欺欺人。但这里需要特别指出的是，信守承诺还包括保守他人的隐私。当别人能够开诚布公地向你吐露心声时，你应该珍惜别人对你的这份信任，而不应将其中带有隐私性质的事情散播出去，否则你的可信度就很可能毁于一旦。
■阐明期望：用句俗语，可以叫做〃丑话说在前头〃。销售人员容易犯〃忽悠〃顾客的毛病，把自己销售的产品吹得天花乱坠，但顾客使用后却觉得上当受骗。别人一旦有了受你欺骗的感觉，怎么可能再信任你呢？欺骗也许可以得逞一时，但绝不能长久，所以还是〃实事求是〃的人更能赢得他人的信任。譬如，每次在我的培训课开始，我都会阐明学员可以对这次课程和我的期望，我也阐明我对学员的期望。在合理的期望值下接受培训，达到的培训效果才是比较现实的。如此做法的结果却是培训效果往往超出了学员的期望。
■诚恳正直：这一点也可说是快速赢得他人信任的〃杀手锏〃。诚恳正直的人是敢于主动地开放自己、分享心得，尊重并愿意接纳他人观点的人。管理者和培训师的经历，让我深深体会到了与人坦诚相待的益处，它不仅能为你赢得他人的信任，你还能学到他人的知识、经验和长处。
■勇于道歉：做错了事勇于道歉，是一个人成熟和自信的表现。一个不拥有自信的人，怎么可以企盼他人的信任呢？
●倾听的层次与回应的方法
赢得他人信任的一个重要方法是理解别人。要想理解别人，你就需要从学会倾听开始做起。倾听有以下五个层次，按从低到高的顺序依次为：
■听而不闻：实际是拒绝倾听。就像孩子们在幼儿园里学的那首儿歌中说的：〃小花猫，上学校，老师讲课它睡觉，左耳朵听，右耳朵冒，你说可笑不可笑？〃
■虚应，但心不在焉：假装听，心里其实在想别的事。
■选择性倾听：只听自己喜欢的和想接受的。
■专注地听：甚至一字不落地做着笔记，但没有检验理解，不确认是否真正领会了说话者的意思。
■同理心倾听：倾听的最高境界。同理心即以对方的立场来看待处理问题，这不意味着你必须同意对方的观点，但你能够从对方的视角来理解人。 同理心倾听不是被动地听，也不是抱着找出对方观点毛病的想法去听，而是带着开放、理解甚至欣赏的心态去听。
倾听练习
针对每一句话在五个选项中选出最接近于你日常谈话中可能作出的一个回应
谈话1 （男，35岁）
〃我有许多雄心壮志。我做过的每一项工作都很成功，我也希望在这里取得成功，即使这意味着要伤害一些人的感情。我要证明自己并取得成功。〃
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第44节：人际关系的建立与维护（9）
你的反应是：
1。〃你觉得自己是个雄心勃勃的人，是吗？〃
2。〃你为什么要有如此强烈的成功欲望？〃
3。〃很好。有这种态度你很快会成功的。如果哪些方面需要我帮助，请告诉我。〃
4。〃在我看来你太希望成功了，以至于不顾别人是否喜欢你。〃
5。〃如果你抱着这种态度，你在这儿会很不受欢迎。这根本不是我们做事的方式。〃
谈话2 （女，26岁）
〃商学院的两年学习使我可以名副其实地做一名职业管理者。与男性的竞争使我相信，我不比任何成功的男性差。如果贵公司想聘用我，一定要适合我个人的事业发展。〃
你的反应是：
1。〃商学院的教育是笔巨大的财富，但我认为它并不能使你成为一名出色的管理者。只有经过磨炼你才能学会。〃
2。〃你预计在本公司里女性会遇到哪些困难？〃
3。〃我相信你是对的。我们的确需要有你这样的技术和上进心的人。我们下周再见个面，我将帮助你计划一下如何在最短的时间内取得你希望在本部门获得的经验。〃
4。〃如果我没听错的话，你认为自己充分具备了一名出色的管理者的条件并希望本公司尊重这一点。〃
5。〃看起来你有些担心能否得到你认为自己应得的地位。〃
谈话3 （男，44岁）
〃我以前总是雄心勃勃，可我的年龄大了，成功对我来说不那么重要了。在公司里我可能是不成功的，但我对家庭倾注了全部力量。我是个非常幸福的有家之人。〃
你的反应是：
1。〃听起来是很合情理的态度。毕竟很少有人能在事业上达到巅峰。我能帮你点什么？〃
2。〃是的，你到了决定转换目标的时候了（从事业转向家庭）。但你是不是有些失落的感觉？〃
3。〃你说得很对。当没人在意你做什么的时候，还在拼命奋斗，那太傻了。你做得对，如果我处在你的位置上也会这样做的。〃
4。〃随着年龄的增长，你对自己的家庭生活越来越满意了。〃
5。〃为什么你觉得在公司里是不成功的？你认为成功意味着什么？〃
谈话4 （女，41岁）
〃当我来到这个城市时，我打算建立一个更大的关系网，并且结识许多同事和朋友。我一直很看重自己工作的社会性，这对产生新思想和保持自己的创造力很重要。但是，这些好像都没有实现。我的工作不错，但没有过多的时间和机会与外部社�