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表现型（孔雀型） >； 65 >； 65
兼有随和型和分析型特点的人 <； 65 = 65
兼有分析型和支配型特点的人 = 65 <； 65
兼有支配型和表现型特点的人 >； 65 = 65
兼有表现型和随和型特点的人 = 65 >； 65
倘若你的分数在坐标图上所示的圈外，你就是比较典型的那个象限风格类型的人，也就越符合下面对这一类型风格特点的描述。分数在圈内，说明你已经开始具备其他风格类型的某些特征；越靠近中点65，你的人际风格就越为综合。
当然，人的类型不可能被简单划分，但这一分类的高明之处是为我们在人际交往中提供了一个简单却十分有效的行为模型和工具。它基于瑞士著名的心理学家荣格的心理学研究成果，将人从内在和外在两个维度进行分析。坐标的纵轴代表人的内在维度，是指遇到和处理问题时这个人趋于感性还是理性。坐标的横轴代表人的外在维度，是指一个人在表达想法时更加外露直接还是较为内敛。有意思的是，美国的行为管理学家还给每一类风格冠以动物代言人。猫头鹰是智慧的象征，代表分析型风格；老虎（或老鹰）凶猛彪悍，具有支配型特征；考拉熊（或海豚）憨态可掬，神似随和型人类；孔雀（或猴子）张扬炫耀，代言表现型风格再合适不过！
●如何识别他人的人际风格
首先，我们来看一看四种人际风格的典型特征：
分析型 支配型 随和型 表现型
注重 准确、稳妥
过程 控制、竞争
结果 理解、合作、被接受 作秀、受欢迎、被称赞
长处 计划、系统
全盘考虑 善管理、开拓 善倾听、协作、
善始善终 热情、愉悦、
感染力强
弱点 过于注重细节、挑剔、应变力不强 不善倾听、无耐心、不重情感 过于敏感、不果断、无大志 不拘小节、专注力弱、不善执行
不喜欢 无条理、无规矩 无效率、优柔寡断 不重情感、遇事急躁 循规蹈矩、繁文缛节
对待压力 退缩、不服管 挑战、不服输 屈从、犹豫不决 玩世不恭、敷衍了事
决策时 反复审议 果断 与别人协商 凭感觉
害怕 被别人挑剔 被利用 突然变故 不讨人喜欢
获得安稳感的手段 准备充分 控制别人或局面 友情 娱乐
衡量个人价值的方法 精确度 成效性、影响度 合群度、贡献度 认可度、受欢迎程度
尽管很少有人绝对地属于哪一种类型，但运用以上分析，你是否发现人际风格还是有某种规律可循呢？譬如：
从事科研、质检、财务、技术工作的人当中，分析型倾向的人较多。
从事政治、军事、管理等工作的人当中，支配型倾向的人较多。
从事服务（尤其是在呼叫中心接听电话的服务人员）、行政、文秘等工作的人当中，随和型倾向的人较多。
§虹§桥§书§吧§。
第39节：人际关系的建立与维护（4）
从事演艺、销售等工作的人当中，表现型倾向的人较多。
为什么会有这样的规律呢？不同的工作确实对行为会有不同的要求，正所谓：〃物以类聚，人以群分〃。这并不是说搞管理的人的个性一定就像老虎，而是说管理需要支配型的行为。个性难以改变，但行为可以调整。成功的职场人士，要么从事的工作本身就符合他的个性，要么他调整了自己的行为从而适应了他的工作。譬如，一个天性为表现型倾向的人从事销售工作可能就更容易进入角色，但并不能说他就做不好财务工作。如果他能学习分析型风格的人的优点，增强耐性，处事更加谨慎认真，同样可以将财务工作做好，甚至比分析型的人做得更加出色。所以说，职业不一定改变一个人的个性，但会塑造一个人的某些行为表现。
对初次打交道的人，你如果拿出上面的测评题对他说：〃为了知道您是哪类人，麻烦您帮我做一个测评。〃对方一定会觉得你脑子有问题。那么，如何不用让别人做测评题却又能迅速地识别对方的人际风格呢？当你不断尝试运用以上四种风格的分类方法去分析人时，你的直觉判断力会自然加强的。我越来越能体会这句话的含义了：读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数。
美国心理学家麦赫拉比安的一项研究成果一直被广泛引用。他发现，在沟通中，一个人使用的措辞、语气语调和身体语言对要表达的含义所起的作用各不相同。乍一看来，他的研究结果有些令人惊讶：
沟通中的三个因素及对表达含义的影响
使用的措辞 7％
语气语调 38％
身体语言（表情、肢体动作） 55％
比如〃我爱你〃三个字。假如我手捧一束玫瑰花，跪倒在一位女士面前，深情地对她说声：〃我爱你！〃这也许是你能想象得到的这三个字的本意。可如果我带着戏谑的表情、疑问的口吻说出这三个字，并将〃你〃字拖长，即〃我爱你……？〃那么意义可就与之前的大不一样了。倘若将重音分别放在〃我〃，〃爱〃并伴有疑惑的语气或咬牙切齿的表情，那么意义又有变化，甚至可能有对对方移情别恋的愤恨之意。可以看出，措辞在口头沟通中在传达含义方面起的作用并不太大。也正是如此，我们在书面沟通时需要格外注意我们的措辞，因为没有语气语调和身体语言的配合，很容易发生误解。
四种类型的人人际交往时沟通三个因素的运用上具有各自的特点，这为我们迅速识别他人的人际风格提供了一条捷径。
人际风格 使用的措辞倾向 语气语调倾向 身体语言倾向
分析型 注重过程、细节，喜欢提问 沉稳严肃，热情不足 仪表整洁，表情平淡，喜怒不形于色，戴眼镜的比较多
支配型 简练，概括，直截了当 正式，犀利，有挑战性 表情严肃，动作有力
随和型 委婉，中庸，语速较慢 温和，商量的口吻 笑容可掬，小心翼翼
表现型 张扬，语速较快，容易跑题 热情，激动，声音较大 表情丰富，动作富有活力，不惧怕眼神交流
●人际风格识别练习
运用以上所学，对在书店里发生的A、B、C、D四个场景中人物的人际风格作出识别。
A。
服务员：（非常友好地）下午好！您需要点什么
顾客：我想买一本叫《如何让你一天拥有25个小时》的书，这儿有吗？
▲虹▲桥▲书▲吧▲。
第40节：人际关系的建立与维护（5）
服务员：我给您查查看。听起来这本书很有意思。您从哪儿得知这本书的？
顾客：（不耐烦地看看表）一个朋友那儿，作者是渥克莫尔，有吗？
服务员：（看着电脑屏幕）让我看看。渥克莫尔先写了好几本书，您看过他别的书吗？
顾客：我实在是很着急，你这儿到底有没有这本书？
服务员：噢，找着了，只剩一本，在后面的库房里。您先歇一会儿，我去给您找。
顾客：我没有时间了，你能快点给我拿来吗？
服务员：没问题，我一会儿就给您拿来。
B．
服务员：您要买什么？
顾客：（友好地）我想买一本叫《如何让你一天拥有25个小时》的书，这儿有吗？
服务员：（面无表情）没听说过。不过如果您愿意的话，我可以帮您查查。
顾客：那太感谢了！
服务员：这本书的作者和出版社，还有是哪年出版的，您都知道吧？
顾客：作者是渥克莫尔，但很抱歉，我不知道出版社，您还能帮我吗？
服务员：（看着电脑屏幕）让我看看。渥克莫尔先生写了好几本书，如果您不能说得更具体的话，要找到这本书得花些工夫。
顾客：我可以等。
服务员：好的，它在这儿，我找到了这本书是93年6月出版的，只剩一本了，应该还在库房里。我去拿，您稍等一下好吗？
顾客：我到你们的咖啡屋里等，可以吗？
服务员：告诉我您坐�