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众多估值准则背后的策略思想是，公司可以通过调节投资比重实施差异化策略，通过差异化策略创造竞争优势。以比萨饼行业为例，多米诺比萨店加强对运送能力的投资，给客户带来“最快送到你家门口”的消费体验，这使得多米诺和其他公司有了区分。相比之下，小希萨比萨店加强对成本管理的投资，降低了比萨饼的价格，它的广告是，“两个只要美元”。这两家公司没有在比萨饼的质量—也就是估值准则中所谓的产品领导力—上展开竞争，多米诺加强了客户亲和力，而小希萨却在优化运作上做足了文章。在“圆桌”比萨的广告中， 它试图标明自己的产品领导地位（“最后一块实诚的比萨饼”，强调了比萨饼的新鲜），营销时针对特定的消费者，有特色的比萨店还有弗兰柯、约翰尼、路基土等，至少在硅谷是这样的。
优化运作、客户亲和力和产品领导力，在任何情况下都是估值的三基本衡量准则。当“大块E奶酪”这类公司出现时，我们却需要用到第四个估值准则。“大块E奶酪”是一家比萨餐厅，电子娱乐使它声名远播。与一般的比萨店相比，它的就餐环境与众不同。我们将这种策略称为突破性创新，它将这个行业外的一些元素加入到该行业中，对传统的价值链产生了重大的冲击，这样做也使得“大块E奶酪”斩获了行业价值链上的大量收益。
最后一个准则对于理解技术对现有市场的冲击很关键。当看到因特网销售、数字照片或网络电话这些行业取得的成就后，我们就会知道，尽管一家公司与市场上的其他公司相比，在优化运作、客户亲和力和产品领导力方面都乏善可陈，但用不了多少时间，它就会腾飞。那么，怎么解释这类公司在取得投资和激起消费者热情方面的能力呢？到底是怎么回事呢？事实上，大多数成熟公司的管理者都会举起双手，抱怨这个非理性的世界，或者说，他们被市场低估了。这就形成了滋生克里斯滕森所言的“创新者的困境”的土壤，对需要正面回应的事件，怎么能这样对待呢？
如果理解了把突破性创新作为第四个估值准则的缘由，就可以将视野扩展到这一领域，在竞争中也能做出有效的回应。然而，这种策略却有很多弱点，就像我们将在第四部分论述的那样，这是一种多重裂痕，现有的大企业可能会打断这条正在成形的新价值链，或者—好点儿的情况，利用它为自己服务。同时，这种突破性创新也可能出现在大企业内部，例如，强大的激光打印机就是从HP的喷墨打印机中脱颖而出的。这种挑战无论如何都是强有力的，在第五部分中，我们将对此再进行论述。
现在，让我们更加深入地考察在技术支撑的市场上，每一种策略到底扮演什么样的角色。
优化运作
优化运作是指，通过对执行过程的管理，提升生产力，降低价格，以寻求与同行业中其他企业的不同。如果产品是日常消费品，那么这会使公司成功地获得产品领导力，如果优化的是辅助性的业务，而非核心业务，那么将增加公司的客户亲和力。外部购买策略是优化运作的基本元素，多产品组合也是一条可行的途径，就像大超市做的那样。书包 网 。 想看书来
第 5 章四个估值准则（2）
优化运作的关键在于对过程的关注。通过使用价值链重构等手段，管理层可以精准地定位客户最需要的产品属性，并且可以将现行生产中无益于这些属性的部件剥离，也就是将那些不能明显增加价值的部件剥离。在这个过程中，管理层通过对资源以及资金使用的深入考察，尽可能地降低费用和成本。优化供应链的出货管理以及进货管理都是为了提高存货资金的使用率。
首先要有节奏感，其次才是提升速度。有了很好的节奏，周转时间便可以从整体上提升到最优水平。这里最重要的衡量标准是，公司能否一贯地保证产品质量，而不会在运作中产生波动。
对于重复性的业务，可以用统计方法对产品质量进行客观的评估，这时，过程管理可以取得最好的效果。除了产品生产，服务业也可以进行过程管理，例如保险理赔、银行柜台交易、主题公园的人流量控制，以及政府部门的登记服务等。然而对用户定制的工程，过程管理却存在很大的挑战，因为在这种情况下，对质量的衡量掺杂着太多的主观因素。无论如何，优化运作或者其他的估值准则，假如超出了适用的范围，都会有意外的情况发生。
成功的优化运作的衡量标准是失误的减少，而非工程命中率的提高。所以这只能用做与客户相关联的辅助性工作的处理，不能用于提高核心竞争力。久负盛名的六西格玛管理认为，过失是生产过程中的一小部分，零过失容忍度要求对运营过程进行必要的精致的细化，使得产出达到六西格玛的标准。
数据分析是该方法固有的特征，通过分析可以确定产品属性与过程变量之间的联系，帮助管理层定位和重组那些有瑕疵的资源。通过这种努力，我们可以理解需要提高和改进的是整个公司系统，而不仅仅是个别的业务或个人。个人英雄主义是需要但不受欢迎的，因为这会掩饰组织背后的缺点，使得公司不能达到六西格玛的目标。
优化运作是一种关于控制的估值准则，它常常用在诸如金融组织、制造业、后勤保障、数据中心等存在大量重复性工作的企业部门。当某项业务从原来的位置上变化成为公司的最重要的核心时，就需要其他先前没有用估值准则来衡量的相关元素也通过优化运作来重新定义。
这意味着什么呢？对研发的优化运作管理，就是要通过一系列的阶段评估，减少不必要的口舌之争和重复工作，进而改善研发流程。或者在某些情况下，一些核心的业务也应该外包给其他公司做，这是研发部门不能接受的事情。对于销售，某些公司通过自动销售软件和系统的渠道管理来强化过程的控制和优化。因为一般公司的销售很依赖于个人，缺乏可预计性，如果这种优化运作取得成功，那么将创造很强的差异化。
总而言之，优化运作的目标是尽可能地减少可变因素，以获得最高的可预计度，同时，对于这些目标，优化运作是一种最突出的策略。
客户亲和力
很多公司把客户亲和力作为寻求行业差异化的首要策略，通过极力满足客户的需求，以及产品价值的期许，它们理所应当地获取了产品溢价。对于商业客户，如果你的产品是核心的，这意味着通过定制产品，全程负责解决客户遇到的问题，销售和服务方面的专家咨询，大多都属于这种情况。如果你的产品是辅助性的，实际上是将那只“猴子”从客户背上踢开，使客户不再受其困扰，你的产品也因此获得溢价。对于终端客户，情况也是类似的。如果你的产品是核心的—也就是说，产品与消费者的个人身份相关，那么个人服务和定制业务是关键的。如果是辅助性的，则可以帮助消费者缩短购买决策的时间。
第 5 章四个估值准则（3）
客户亲和力最关注的是产品和购买过程中的客户体验，包括了售前和售后服务等。这种方法的一个基本假定是，产品的所有属性并不是显而易见的，要记住，客户想买的是真正实用的产品。当产品与日常生活相关时，客户亲和力将起到显著的成效，这时产品领导力影响也会大大减弱，因为消费者有分散的资金来购买产品，所以单靠优化运作来降低价格已经行不通了。在所有情况下，对客户、客户的期望以及价值观的理解是至关重要的，同时也应该具备满足客户相关需求的能力。
客户亲和力策略要求关注反应时间，即从了解客户需求到提供相应的产品所需要的时间。当产品是辅助性的时，客户所能容忍的时间就越短，这就是贩售在因特网销售高速发展的同时正在慢慢消亡的原因。如果产品是核心的，客户希望花更多的时间以便细致地考察，当然他们的要求也是非常高的。要在大范围内满足这些需求，公司必须采用规模定制策略，使得公司在定制刚刚确定时，便可以迅速做出规划。这属于优化运作的范畴，但关注的是溢价收入而非降低成本。
当产品的购买者和使用者是同一主体时—大多数的消费品购买都是这样，客户�