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就这么一句话，我到门口之前心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。
第一面印象很重要，所以我一见面就说：〃你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。〃就这样，我很快就和吴总熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。
第十二招 永久记忆行销文字说服成交（3）
这是一封批评信，是这么写的：〃尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与你谋面，这是我给你写的第四封信，有一些意见供您参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被你所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？〃
我连续用了八个〃你以为〃，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这第四封信写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：〃老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了。〃
原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他就拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖得不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：〃你们的工作，追踪、锲而不舍的精神不够好。〃他就把这信举起来说：〃大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见我，我哪有空儿啊？他就给我来了第四封信，还是通过老吴给我的。你们说，这个业务员多能投机钻营，钻到我们老吴那儿去了。看到这第四封信时，我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平，还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理，还有你们这些老总，都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神，就是再有几栋楼，咱都能卖出去。〃
听到这个消息后，把我高兴得够呛。我就想，四封信一定能够跟俞总把这个生意做成，那么这就是我销售生涯中的第一张大单了。这个大单要是做好了，有多少成绩呀，这样我在公司里就是销售标兵了，名字就可以上龙虎榜，还可以得到老总的接见，然后还有荣誉宴。
正在我想得美滋滋时，突然接了一个电话，吓我一跳，原来是小陈打来的。她说：〃孟先生，你那件事要做的话，就抓紧点吧。这两天，另外一家保险公司的业务员老是上我们公司来，我看他好像有点来头，哪个省政府领导还给他写了一封推荐信呢！我估计这个业务员要是见到我们俞总，就没你啥事了。〃
我急忙说：〃哎哟，那现在这个业务员有没有见到你们俞总呢？〃
她说：〃没有，他刚才来，让我把他撵走了。〃
你看，我当时就在想，认识这个陈小姐真是万幸，虽然她人在三尺柜台，空间有限，但她在三尺柜台里的权力无限，对不对？这时，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞总，堵不上该怎么办呢？而且，我如果硬去见，多不礼貌啊！后来我又想：隔山，隔水，隔不断，就是这个信，没有谁能把信给阻断的，即使是奸臣当道，也挡不住奏章上去，对不对？所以我决定还是写信。
我的第五封信原文是这样的（部分有删节）：尊敬的余总：这是一次诚恳的建议，不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。
请您回答下面的一些问题，如果您回答得好，对您买保险有益处：1您为什么辛苦经营产业30年，只为负担税款，而最后有15年是白白浪费了？2您的财产愈大，税负愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是租借，然后失去。他们把这种过程叫做〃税〃。
3您，什么都有，只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。
4您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困。
因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？5如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要〃纳税〃。财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？6很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款……付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？7您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事……创造大量纯利润（免税）的现金，用以支付税款，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目的。
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第十二招 永久记忆行销文字说服成交（4）
愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！
尊敬的俞总，我这一次会在您接到信后三天内登门拜访，届时请您予以接待。
此致，敬礼谨颂，安好孟昭春送出去以后，第二天，我就到了愈总的办公室，跟他说了不到十分钟，就把单子给签了。
案例分析：（1）五封信在成交中起了一个怎样的作用？（2）写信这种方式有什么好处？（3）哪些人在这个案例中起着关键性的作用？分析结论：在上面这个案例中，五封信起着非常关键的作用。大家可以看出：在签单之前，都没有见到这笔单子的经济买者……俞总这个人。在没有和经济买者面对面沟通的情况下，居然拿下了百万大单，这看似是一件不太可能的事情，但这却是事实。它所依赖的，就是书信的魔力。
与面对面的沟通相比，书信可以讲述得更有条理、更清楚，也更动情，正因为如此，俞总在看了第四封信中的接连八个〃你以为〃后，开始觉得有道理。第五封信更是站在客户的角度，深入浅出地分析了买保险的理由，言之有理，言之有据，〃好处说透了，痛苦也讲够了〃
，从而彻底打动了俞总的心。
此外，书信作为一个可以保存的东西，它不受时间、地域的限制，可以随时随地看。
这比预约拜访更能节省客户的时间，而且，书信的阅读对象还可以是多个人。在这个案例中，俞总将这封信带回家给他的妻子看，他的妻子在促成这笔交易中也起到了积极的作用。可以说，我通过这封信，也间接地和这笔单子的使用买者之一……俞总的妻子进行了一场〃交流〃。
最后，在这笔单子中，客户内部的教练……小陈和吴总也起到了积极的作用，这也是单子能做成的一个重要因素。
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第十三招 瞬间完成说明快字影响成交（1）
啰哩啰唆，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。
我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。
快速捕捉成交瞬间
第十三招 瞬间完成说明快字影响成交
一、把握市场规律，以动制静，以快制慢1把握〃快〃字，抓住商机关于〃快速销售〃，关键是在速度上面，即对市场行情的变化作出迅速的反应，并根据市场的需求，由销售人员在第一时间内把相关商品销售给客户，从而达到占领市场和潜在客户的目的。
现在，为什么越来越多的企业都推崇〃快速销售〃呢？因为市场越来越难做，竞争越来越激烈。的确，在这个高竞争的年代，企业要生存、要发展，就要求他们对市场要有敏锐的洞察力，并能及时地发现潜在的商业机会，迅速作出相应的决策，在第一时间占领市场和客户。而作为一线的销售人员，快速地销售商品也是其销售效率提升的法宝之一。
相信大多数人都记得，1997年的一次拳王争�