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第七招 学会人情练达关系决定成交（1）
一个人的需求就像一座冰山，这座〃冰山〃共有三层：〃冰山〃的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；〃冰山〃的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。
当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用〃冰山〃上面的理由来搪塞。
产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫。
第七招 学会人情练达关系决定成交
一、销售是一门人情练达的艺术1人情练达是销售的真正绝招其实，在大客户销售十八招中，真正的绝招就是人情练达。人情练达是销售过程中的最高境界。
我们在生活中要学会做人，就必须学会不断地变换角色。比如我们在领导面前，要学会如何做下级；在父母面前，要学会怎样做儿女；在妻子面前，要学会如何做丈夫；在子女面前，要学会怎样做父母；在朋友面前，要讲朋友间的情谊……这一系列的东西，要求我们不断地变换角色。而销售中的人情练达，其实也就是要求我们学会变化。
这种变化随时随地在进行着，如果不能很好地适应这种变化，角色转换不过来，我们就可能陷入盲目被动的境地。比如，我们在单位里是领导，回到家里如果也摆出一副领导的架式，你会发现家里没人伺候你，因为环境的变化决定了你的身份的变化。
有一个局长，在单位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么会是四把手呢？他说：〃我们家还有一个小狗，它是三把手，我是四把手。〃
他说在自己家，他连小狗都不如，因为每次小狗要出门，他老婆就说，快去领狗出去转一转。局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。
类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。在销售行为里，大客户里的四个购买者和关键人也就是决策者、用户、技术把关者和教练，这四种人的角色是有着根本不同的，销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。人情练达的功夫也就表现在这个地方了，特别是对于拜访客户来说，把握其中的关键技巧，将会赢得事半功倍的效果。
2处理好〃握手〃与〃拥抱〃的关系在销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。
然而，客户拜访往往又是一个比较棘手的工作。可能是因为怀有一种〃被人求〃的高高在上的心态，也可能是因为对那些数量众多的销售代表们已司空见惯，所以有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事多不胜举。那么，如何才能实现成功的拜访呢？有以下几个原则：（１）开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可以开门见山地说出自己的来意。
试想：倘若我们的拜访对象是一位终端营业员，在你不说明来意的情况下，他很可能会将你当成一名消费者来服务。当他为推荐产品、介绍功能等而大费口舌时，你突然来一句〃我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……〃，这时，对方肯定有一种〃白忙活〃
甚至是被骗的感觉，马上就会产生抵触情绪。这时，想要顺利开展下一步工作就难了。
（２）突出自我，赢得注目有时，我们一而再、再而三地去拜访某家公司，但对方却根本记不住我们。所以，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得对方的注目。可以采取以下方法：①不要吝啬名片。每次去客户那时，应该给所有相关人员都发一张名片。发名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的〃经营品种〃来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的赢利品种。
第七招 学会人情练达关系决定成交（2）
②用已经操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。比如：〃你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功。这次与我们合作，你还犹豫什么呢？〃
③适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的〃铁关系〃。
不过，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的〃铁关系〃；再者，表现这种〃铁关系〃也要有度，不要给对方〃拿领导来压人〃的感觉，否则会适得其反。
（３）察言观色，投其所好新上任的业务员小李去拜访某厂采购部的王部长，对方不耐烦、不热情地说：〃我现在没空，正忙着呢！你下次再来吧。〃小李觉得对方肯定是在敷衍他，就一而再、再而三地恳求对方给自己一点时间，最后把对方给惹火了，拜访就这样不欢而散。
我们在作客户拜访时，是不是经常会遇到〃客户说没空〃这种情况呢？客户在说〃我现在没空〃时，一般有几种情形：一是他确实正在忙或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、聊天等；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。
遇到第一种情形，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么；在第二种情形下，我们可以加入他们的行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；倘若是第三种情况，那就只好改日再去拜访了，不要自找没趣。
（４）明辨身份，找准对象业务员王伟达因为一个大的广告单子去拜访一家大商场，去了好几次，对方的企划部刘经理都不在。企划部的一个女同志很热情，说自己是企划部的主管，可以帮忙转达，王伟达很热情地和对方谈了起来。每次走的时候，那位女同志都告诉他自己会努力向上传达，但王伟达这边却得不到任何回音。
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定，协议谈不妥，促销不到位，销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
我们在拜访时必须处理好〃握手〃与〃拥抱〃的关系：与一般人员〃握握手〃就行了；与关键、核心人物紧紧地〃拥抱〃在一起，建立起亲密关系。
对方的真实〃身份〃，我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员。在不同的拜访目的下，去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须对采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
（５）宣传优势，诱之以利商人重利。这个〃利〃字，包括两层含义：〃公益〃和〃私利〃（也就是我们前面所讲的〃买点〃和〃卖点〃）。我们也可以简单地把它理解为〃好处〃，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能被客户所接受。
首先，明确〃公益〃。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠等优势如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。
〃公益〃要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次，暗示〃私利〃。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激，各级购销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的〃奖励〃多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。
（６）以点带面，各个击破客户在介绍其他产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时，往往闪烁其辞甚至避而不谈，以致我们根本无法调查到有关产品的真实信息。这时，我们要想击破这一道〃统一战线〃往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。
第七招 学会人情练达关系决定成交（3）
比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立〃私交〃，让他把真相〃告密〃给我们。甚�