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第二天一早，李四一到公司，就气呼啦地跑来找张三理论：
“你这什么意思，我好不容易发掘出来的客人，你居然降价抢过去，是不是存心和我过不去？”
“我可没抢你的客人，是这位李先生自己到展示间来，刚好碰到我值班，凶询价，我报价，结果他要向我买，我又有什么办法。总不能让我把财神爷往外推吧！”
“你报价，你报多少价？”
“就是7万哪！还能报多少？”
“难怪他要找你买，我报的是万，你为什么要低报？”
“我哪有低报，公司规定明明写着万元，还说你按公司价报！”
“差价2500元是我的奖金，这客人很爽快，我自愿让价，不行吗？”
两人越吵越凶，为了不伤同事间的和气，最后张三让了步，两人达成协议，案子由李四继续接手，还是以万成交，奖金归李四，但业绩挂张三的名字。
两人协商已毕，李四立刻打电话给客人，希望能把案子接回来，没想到却碰了个大钉子：
“老兄，我本业也是打算向你买的，没想到张三向我报了价之后，我才发现你根本在敲我竹杠，报价比公司价多了万。你老兄这么不老实，我实在没信心和你做生意，你别再多说了，这笔买卖我铁定不找你就是了，请以后别再打电话来了。”
李四没办法，转头再和张三协商，案子仍然由张三接，但其余条件不变，但张三一听，也有意见了：
“这我可不答应，我刚才已经给过你机会了。如果客人还是要找我买的话，奖金可不能给你，我自己也只剩下这部配额而已，除非你另外去找个配额来。”
事实上，李四自己的配额早就卖掉了，对于这种“抢手货”而言，配额就是钱，谁肯让呢！
两人再度争执不休，最后李四火了，偷偷打了电话给客人：
“李先生，万元的价格其实还是高的，我老实说，这种车的奖金每部是万元，我现在输人不输阵，不赚钱卖给你，总价7万元！”
客人一听也火了，本来以为张三报价老实，其实两人是一丘之貉，既然有便宜可占，管他是谁卖的，于是立刻取消了张三的订单。
然而，尽管客人再回头打算向李四买车，事实上也不可能了，因为：
一 李四手上根本没车。
二 就算有车，也不可能真的以7万成交，否则他不但赚不到一毛钱，反而至少还得倒贴1万元的税金，以及麻烦的售后服务。这种赔本买卖，李四自然不干。
三 客人觉得这家店的业务员，个个不老实，根本不考虑向他们购车。
事实真相是，李四眼见煮熟的鸭子居然还会飞走，抱着“我得不到的东西，别人也别想要”的心理，采取了“玉石俱焚”的下下策。
最后的结果是，客人一怒之下，改买同等级的他牌车，而张三和李四不但白忙了一场，两人还反目成仇。
在任何形式的“战场”上，“窝里反”而又能“制敌”者，未之有也！
应变篇（二）
2？？？？？？？ 销售不是办说明会
许多行销常犯一个错误：
“客人一言不发，行销叽叽呱呱！”
销售的目的是“卖货拿钱”，是行销过程中最重要、最高级的层次，这可是决定“生存”与否之争，等闲不得！
说明会是行销过程的“暖车”阶段，目的是把产品优点的讯息正确地传达给客户而已，是不容易拿到“钱”的，但很多行销往往搞不清楚状况，老是“暖车” 不“上路”，结果讲得嘴角生“波”，换来客人一句：
“考虑！考虑！”
“销售”与“说明会”虽然层级不同，两者却可以密切互动，以收到相辅相成的效果。问题就出在很多行销不明白两者间的因果特性，老是走“单行道”，结果往往事倍功半。
行销之前，必须先弄清楚：
“客人为什么来看你的产品？”
以房地产为例，有人买房子，有人换房子，各有需求，不能不先察查之！
有人钱多，喜欢摆派头、
有人为了上学、上班方便；
有人怕吵；
有人怕邻居不好相处；
有人特别在意隐私性；
……
面对各种不同的状况，得先投石问路，了解对方真正的需求，再“对症下药”，这才是最有效率的行销。
对喜欢摆派头的有钱人，自然介绍高总价、大面积的房子；
特别考虑交通问题的人，则尽量找离学校、公司近的房子；
怕吵的人，尽量帮他避开大杂院式公寓；
在意隐私性的人，就尽量找独居性强的房子。
先投石问路，问出客户的需求，再投其所好地行销，而不是“乱点鸳鸯谱”，不管三七二十一，明明不适合客户的产品，还要硬塞；要不就是没先好重点，言不及义，让“财神爷”都怕了你。
且看下面的例子：
例：有一天，一对年轻夫妻来看房子。
这是个66平主米左右的小户型，两房一厅一卫，面积虽不大，但格局不错，设计雅致，很适合新婚的小家庭。
小俩口东看看，西瞧瞧，并仔细地询问了面积、总价、自备款、贷款额度等，似乎兴致颇高。
行销小姐看在眼里，知道这是一对潜力很大的买家，很亲切地在旁招呼，亲话家常……
当行销小姐问到为什么要买房子时，那新婚太太突然静止不语，只是睁着一双幽怨的眼睛望着先生，行销见状，心里有了底了，*不离十，准是婆媳问题。于是立刻降低音量，带着既同情又了解的表情，轻声问道：
“您该不会也是因为婆媳不合，才打算买房子自立门户的吧？”
这几句话，似乎触动年轻太太的心事，忽然眼圈一红，掉下泪来，行销小姐见状，便开始描述自己惨痛的婆媳经验……
新婚太太一把鼻涕、一把眼泪地边听边哭，愈听愈伤心，等行销小姐一说完，便瞪大了眼睛，用一种很坚定的眼神望着先生说：
“这次真的一定要搬出来，而且越快越好，最好今天就搬出来！”
说完便转过头来拜托行销小姐帮忙向业主议价，还特别说明，自备款不是很多，请想办法多贷点款，利息高些无妨……
此时不卖，更待何时？
如果能先了解对方来意，再对下下药，自然就“弹无虚发”了！ txt小说上传分享
应变篇（三）
3？？？？？？？ 财神爷只疼聪明人
自退出1988年汉城奥运拳击储训队7年以来，虽然不再参加比赛，但我总会利用公余之暇，自己戴上拳套，对空挥拳，或打打沙包。除了健身之外，也借机提醒自己，身处一个激烈竞争的环境，得随时提高警觉，保持旺盛的斗志，以免被淘汰。
没有上过擂台的人，恐怕很难想像拳击这种运动的激烈性与杀伤力；而这种压力更不是一般人所能承受得了的。
很多人印象中的拳击手，大都是昂然挺立擂台中央，高举双拳做我武威扬状地接受群众欢呼，住华屋，开名车，腰缠万贯的“英雄”；很少人会想到成名之前，拳击手艰辛付出的血泪与汗水！
问题是，时代变了，光靠努力，不再是成功唯一的方法，努力加智慧才能提升成功的机率。而后者所占的比重，比起前者，又有过之而无不及。
举一个拳击例子：
世界拳击史上最伟大的拳王之一阿里，在成名之前，当时重量级拳坛是由拳王李斯顿统治。这李斯顿人高马大，重拳无敌，经常在三两回合内以一击摆平对手。
阿里早就有志于拳坛，除了不断苦练之外，每场比赛之前，他一定细心地观察对手的弱点，以避实击虚求胜。
在他取得拳王挑战权，与李斯顿对决前几天的记者会上，阿里大肆叫嚣，扬言将在三回合内击倒对手获胜。惹得李斯顿怒火中烧，恨不得当场就下来比划比划，教训教训这狂妄无知的后生小辈！
对阿里而言，这不过是他赢取拳王的谋略之一。
经过很久的观察，他发现李斯顿的重拳虽狠，但拳风粗糙，破绽很多，他早已想到应对之策，而记者会上的造势，只不过是故意刺激对手，以扰敌军心罢了。
拳赛开始后，阿里以独创的“像蝴蝶般飞舞，像蜜蜂般螫刺”拳法，屡次闪过对手的重拳，李斯顿则在几度�