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我问他：“这就怪了，货也比了，最后还能以最低价再低75元买到手，你还有什么不满意的？”
“我本来以为，卖方的底限价可能是2500元，2500元是个齐头整数嘛！最多2600元，老板一定会卖，结果，磨破了嘴皮，才只杀了75元而已。光是‘凉水钱’都不够，一点成就感都没有，心里当然不爽了，如果他开价2875元，而我又能杀到2750元，我就会觉得满意多了！”
搞半天，原来是老板开价开错了！
这种怪论，我还是第一次听到呢？我忍不住挖苦他：
“早知道，这老板应该直接开3100元，让你多杀个300元，岂不皆大欢喜，说不定您‘老人家’一高兴，还买两台呢？”
没想到事情还没完呢？
录影机折搬回家后，由于是新机型，线路颇复杂，他装不上去，只好再回头找店家，要求售后服务，没想到店家回答他：
“安装费125元！”
这个他才知道，根本一点便宜都没讨到。他愤愤不平地告诉我：
“早知如此，还不如去向那2950元的店家买，因为他的价格包含了安装费125元。如果能把价格杀到2750元，我才是真的赚到了。”
这个例子告诉我们，买方的出价是可以预估的，只要定价定得漂亮，利润就在手上了。
战略篇（七）
7？？？？？？？ 市场区隔的促销策略
这是一个买卖双方互为因果，互动愈益密切的时代。
以前，厂商生产什么产品，消费者就使用什么产品，买方没有反思的观念——这是不是我需要的产品？我需要的是x x型的产品——也没有什么选择的余地。
后来，情势有了改变。
厂商在生产之前会先调查，产品是否切合消费者的需要；消费者也会反应，我需要的是x x型的产品，否则不买，除非是独占市场，否则，厂商一定“从善如流”。
现在的情况更不一样了。
大众都说很好的产品，一定还有小众不适用，于是，以小众的特殊需要为对象的产品，也应运而生了。这种区隔虽然似乎缩小了市场之网，但人力却集中了；这种“区隔市场”式的行销，有时候比“大众市场”式行销效益还高。
时代在变，社会结构在变，消费形态在变，市场生态在变，不肯抓住节拍，适时与潮流共舞的人，将洽谈室是被淘汰的一群。
传统行销者多半不希望他们的产品被特定的对象“绑死”，而喜欢将他们的商品定位成“人人皆适用”，以扩大市场占有率。
然而，在现代的行销观念里，“任何人都适用”也就意味着“任何人可能都不适用”，如果无法了解市场区隔的需要，产品很可能死路一条。
当华航还在“以客为尊”，而空服员还懒得理你，连点餐都得用英文或至少得讲国语才能沟通的时候，长荣航空却打出“说台语嘛也通”的口号，结果，吸引了不少为数庞大的“阿公阿妈”族群。
当洗发精还停留在一瓶7元时，绿野香波却首先以30元的高姿态进入市场，充分切入一般人“贵就是好”的心里弱点，获得空前的成功。
当饮料市场还在“碳酸”时代时，新奇士却以“纯纯果汁”攻下了大半壁江山，而味全则更以“果粒果汁”区隔市场，波蜜则干脆来个“鸡兔同笼”，以“果菜汁”应战，结果双双各占有一席之地。
笔者也曾在自己的专业领域里陷入“市场区隔”的迷思之中。
例：两年前，我受托处理一栋一楼的房子，是户位于8米宽巷内的三角窗。整体而言，是属于社区型的住屋，但“性格”又不够明确，因为附近同样的一楼，有住家、超商、小型客厅，也有办公室，看起来这是“谁都合适”的“商品”！
初步的行销策略确定之后，我在广告上用大字注明“办、店、住”皆宜，结果，反应甚差，我百思不得其解，无论就价位、环境、建材、交通等条件来看，都算是抢手货，不可能这么难推才是啊！
经过不断地请教资深前辈，自己观察、评估，才慢慢地理出个头绪来。
社区的一楼本来就是属特殊，因为它的消费对象满特定的：价位高，当住家太浪费；进出方便，但隐私性差；临街，但太吵；当办公室，感觉又不太对劲；当店面，又嫌不够“吃市”……
？
然而，商品本身的性格是人们塑造出来的，你说它适合店面，它就知店面；你说它适住家，它就适住家；你说它适办公，它就适办公；反过来说，当你说它“住店办”皆宜的时候，它似乎又显得“皆不宜”了！
思路理清之后，我改变了行销策略，重新塑造了它的性格：
“社区店面，新商圈，人气旺，诚征金主。”
这样的高速果然奏效，广告刑出之手，反应热烈，参观者多半是投资性买家，他们的盘算是这样的：把围墙打掉，重新装潢透明玻璃围墙，整理成店面的样子，再行出租，等到经营得很吃市的时候，合约到期，适时收回，就可以用纯店面价格出售，届时价格将大幅提升。因为对象适合，买主与行销之间剩下的只是议价空间的幅度罢了。
把市场需求缩小以后，表面上看起来好像机会减少了，其实反而有去芜存菁的效果，真正的潜在买力才突显出来，这个原则尤其适用于从大众商品区隔而出的高价位“小众商品”。
例：几年前，美国有一家名叫通用的宠物食品公司，正准备推出一种新的罐头狗食。众所周知，美国是全世蚧最大的消费市场，各行各业的竞争都非常激烈，任何新商品想在业界出人头地都是件十分困难的事。单是一种狗罐头就有数十上百的品牌，个个有其特色，个个有其吸引力，后来者要想居上，可不是件容易的事。为了杀出重围，企划部门想出了一个策略：
将狗食分为3种：
一 老狗食，高龄狗专用。广告词为：吃能用牌老狗专用食品，使您的爱犬延处益寿，使家庭更和乐、温馨。
二 中狗食，壮、中年狗专用。广告词为：吃通用牌中狗专用食品，可使您的爱犬有强壮的身体，帮助他把家看得更好。
三 小狗食，幼、小狗专用。广告词为：通用牌小狗专用食品，可促进小狗发育，快速成长。
人们从年龄上看狗，大多只分为大、中、小3种，面3种狗都被这个策略锁住。这个“市场区隔”策略，使能用狗食在琳琅满目的狗食市场中异军突起，在短短的半年中就稳稳立足于市场。
不论配方、口味是否与众不同，但这个行销策略确实抓住了狗主人的消费心理，一般人的观念里，狗食就是狗食嘛！狗食还有点菜的吗？
然面，通用食品公司打破了人们对狗食的制式观念，给狗食做了严密的市场区隔，除非不养狗，否则，无论大、中、小狗，都已经被他的行销策略锁定了。
以上的例子，证实了一点：在激烈的市场竞争下，想要让产品突出形象而立足于市场，就得抛弃“任何人都适用”的想法，
唯有将潜在消费者锁定，集中火力攻击，才会有胜算！txt电子书分享平台
战略篇（八）
8？？？？？？？ 行销拍卖会的陷阱
读者们有没有注意过一个有趣的现象？
成功的拍卖会场上，究竟是什么原因，促使参与者心甘情愿地买下自己并不是很需要的东西（有时是事后才觉得）？
据笔者的观察，至少有下列两个重要原因？
一 商品（拍卖品）本身有潜在的利润。
所谓物以稀为贵，越稀有罕见的东西，其本身的商业价值愈难评估，基本上，可能具有无穷增值的潜力。换句话说，拥有了“它”，就拥有了可能具爆发力的财富。
二 有资格坐在台下喊价的人，除了本身拥有财富之外，也都有相当程度的“赢”的心理动机；也就是所谓的面子问题。而事实上，财大气粗，对拍卖品本身完全外行的人却比比皆是，但这并不是重点，所谓“输人不输阵”，让人知道我有钱，买到面子，这才重要。这种“拍卖会场的人性效应”，值得每一个行销者细细深思参考。
“面子”是人性最大的弱点，自古以来，英雄好汉败在“面子关”的，比起败在“美人关”的要多得多了。如果能在行销时把现场气氛炒热，对方自然会像在拍卖场一样主动“配合”，甚至加价，因为攸关�