按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
钟氪忱蚪厝徊煌男虏贰忱庵掷叨韧该鳌⑽尬丁⑽薅尽⑽尬廴荆⑶揖媚腿迹忌帐奔涫瞧胀ɡ虻�20倍，而成本却与普通的石蜡相同。除了果冻蜡之外，金王还推出了晶莹剔透的水晶蜡、能随时间和温度变换各种颜色和气味的“魔术蜡”等等特殊蜡烛材料。于是，金王借助国内人工、原材料便宜的优势，产品主要销往国际市场，成为中国第一家使用自己的品牌（KINGKING）直接进入沃尔玛销售的企业，创造了“出口三支小蜡烛等于一台大彩电的创汇纯利润”的奇迹。就这样，金王特种蜡烛的销售完全是从国外市场起步的，至今产品销售已经遍及100多个国家。以单品单工厂的生产规模计算，创立于1997年的金王如今已是中国第一、全球第三的手工艺蜡烛供应商。但有意思的是，它到2000年底才开始在中国国内设立第一家专卖店。
中国最大的仿Zippo打火机供应商恒星公司涉足这一产品也是从海外开始的。1996年以前，恒星的创始人陈建华和多数温州打火机公司一样通过义乌的经销商销售产品。随着做的人越来越多，经销商和生产厂的利润都日益微薄，陈建华觉得必须要另寻出路。那年冬天，他带着弟弟来到天寒地冻的莫斯科，开始了自产自销。不多久他就发现，来这里批发的每一个客户都说要那种仿Zippo的打火机。“俄国人不喜欢那些轻巧的花哨玩意，喜欢厚重的Zippo。”陈建华说，“但是真的Zippo价格动辄上千上万，大多数人只能买得起地摊或者小店里的温州货。”当时有5家中国商贩在莫斯科批发打火机，但其它四家都是东北或者北京的贸易商，他们同样要从温州的厂商手里提货。只有恒星是自己生产。于是从那年起，陈建华开始不自觉地走上了所谓“专业化”的道路——恒星公司发往俄罗斯的集装箱里装的打火机40％以上都是仿Zippo型的。由于90年代初国内市场对仿Zippo打火机的需求非常有限，所以和恒星同时起步做这一产品的温州企业几乎没有，这也为恒星日后在这个产品上的一支独秀打下了良好的基础。
说到恒星的经历，忍不住要再举一个关于浙江商人的嗅觉灵敏的例子。2002年欧元纸币正式问世的时候，人们发现欧洲市场上到处是浙江中小企业生产的欧元皮夹子，生意兴隆。原因是在欧洲经商的浙江人，发现欧元纸币的尺寸比原来许多欧洲国家的货币要更大一些，所以欧洲人早先用惯的皮夹子嫌小了。于是他们通知国内的工厂马上开工，适合欧元尺寸的新款钱包开始大量发往欧洲市场。“雪中送炭”的浙江人自然大有收获。
明珠星是另外一个“天生的国际企业”的例子，它生产的石英钟只有大约22％销往中国内地，其余78％均销往海外市场。而明珠星的海外市场拓展之路则给我们另外的启发：对于廉价的日用消费品来说，发展中国家的市场说不定是富矿。但是要捕捉到这样的机会，常常需要兼备眼光和胆识。
1998年，墨西哥石英钟市场出现比较严重的问题，大量仿冒产品充斥市场。明珠星的墨西哥代理商原来只做出厂价几十美分的黑钟，而且当时钟面上没有贴任何品牌。为了回避仿冒产品的冲击，并且向中高端产品转型，明珠星希望代理商能够转型做价格相对昂贵的、有明珠星品牌的挂钟，以扭转局面。但是代理商担心墨西哥市场消费水平有限，如果改推进价3美元的挂钟对他来说风险很大。这时，老板刘锦成跟他说：“我发一个集装箱给你试试看，先不收你钱，卖多少算多少。”一个集装箱的挂钟价值约5万美元，这笔货款的风险对于当时年销售额只有1000万美元左右的明珠星来说并不是一个小数目。但后来事实证明，这步棋走对了——墨西哥市场的挂钟出货量从零激增到每月两个集装箱。现在已经成为明珠星在拉美的主渠道。
。。
走出去……国际化（4）
事实上，无论是做石英钟还是打火机，中小企业在国际化市场获得成功常常依赖的是高度的客户导向以及灵活的应变、创新，以及“到非洲去卖鞋”式的果敢和勇气。这也是中小企业在战略选择上天生的优势。而海外的机遇在于：每一个国家的市场都可能因为地理、政治、文化等各种因素而存在差异，很可能有某些市场缝隙是我们从前不曾了解的。如果把握得好，也许你会发现一片世外桃源。而很多隐形冠军公司最早就是从这种新大陆发现者的角色起步的。正如世界计量泵市场的领导者普罗明特公司（Prominent）的创始人杜尔格（Viktor Dulger）所说的那样：“我的成功，除了产品质量过硬、舍得花钱投入研发之外还有一条，那就是：在这类产品的市场上，我永远第一个到。”
当然，国际企业并不仅仅指在海外有销售和生产活动的企业。我们在不少的隐形冠军公司当中都发现他们的国际交流和合作已经深入到研发、生产、资源采购等环节。典型的如金风科技公司。这家新能源公司几乎一开始就与风力发电技术最发达的欧洲国家有紧密的合作。目前金风已拥有来自丹麦、英国、德国、法国等外国专家15人，而公司的员工总数才不过200多人，而且公司地处中国西北边陲的乌鲁木齐。
贴牌还是自主品牌？
有些媒体对隐形冠军这个概念有一种错得离谱的误读，那就是：以为隐形冠军是专做贴牌生产的加工企业，只不过规模比较大而已。事实上，中国的隐形冠军公司与深圳、东莞等地遍地皆是的三来一补或者OEM企业是截然不同的两类公司。后者是在被动地承接劳动密集型产业的国际转移过程中形成的，除了加工环节之外，无论渠道、研发、品牌都掌握在外方手中。而前者则是完全“土生土长”的内地企业，主要生产和销售自有知识产权和自有品牌的产品。我们调查的隐形冠军企业当中，所有产品全部使用自有品牌销售的占到64％，有一部分产品是以OEM形式生产的企业占36％，完全替别人做贴牌生产的企业一家都没有。而在有OEM产品的企业当中，OEM部分占总销售额的比重最大不超过30％。
讨论到自主品牌，同样有一个价值判断的问题常常引起争议，那就是——自主品牌是否一定比贴牌好。“不能为了自主品牌而自主品牌”——如果龙永图先生的观点仅止于此，个人觉得并无不妥。但是，有一群活跃的本土企业能够在完全不违反市场规律的前提下成功地在国际化过程中向价值链上附加值更高的环节攀升，包括拥有自主品牌，那么对于一个后发的经济体来讲绝对是善莫大焉。
这些隐形冠军公司做什么、不做什么，多做什么、少做什么，都是在市场的引导下根据自身的长远利益来决定的，而不是出于对其它非市场因素的考虑。
位于广东新会的维达纸业是中国最大的生活用纸生产企业之一。这家公司是在1980年代中期由当地几家福利工厂合并而成的。早期的工人几乎全部都是残疾人士，而它主要的产品就是一元一包的纸巾。在这样一个看似产品微不足道且无甚技术含量的行业里，维达的自主品牌销售占总销售额的90％左右，其中出口销售的自主品牌更在95％以上。有意思的是，维达在自主品牌经营上的成功，带来了许多冲着“维达”前来订制其特殊要求产品的客户，也就是说自主品牌产品所代表的质量水准和生产能力吸引了贴牌的客户。
现在，维达已经在澳洲和美国拥有了自己的工厂，但是海外工厂的产品并非全部工序都在海外完成。比如澳洲的工厂就是将在国内生产的优质大卷筒卫生纸原纸运到澳洲，在当地进行加工和销售。这样就充分地把总部工厂便宜的要素成本和海外发达的市场整合了起来。
指甲钳冠军圣雅伦公司的出口产品当中有一部分是给迪斯尼、舒适（Schick）等国外大客户做贴牌生产。但是即使这一部分也不是OEM而是ODM（原创设计制造）。而且，为了保证公司在海外市场的长远利益，梁伯强苦心孤诣做了许多铺垫。公司目前有一支6个人的专职研发队伍（不包括工业设计），不断地研制新产品，不断地申请专利，然后把专利和贴牌加工服务捆绑在一起卖给有实力的中间商。虽然从短期来看，这样做并不见得比OEM的利润更高，“但好处在于他们增加了对我们的依赖”，梁伯强说，“因为这类产品他们从此只能找我们贴牌，否则侵权。”
文化敏感性
交通和