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心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，
如果有意向，会和你们联系的。”
太傻点点头说：“你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推
销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗？”
我想了想，“有。我记得，我刚开始正式工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销
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员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要
了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，介绍招行的信用卡的情况，最后
我就办了招商银行的信用卡。”
太傻点点头：“你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银
行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在
中国做得最出色，这主要应该归功于优秀的推销人员。
Jim，我问你，当你见到招商银行的
信用卡的推销人员时，你知道他要对你做推销吗？如果你现在正在考虑办一张，你会反感
这种推销吗？”
“不会。”我摇摇头，“我知道他们确实想卖给我东西，但是，这也没有什么不对呀。
我也正好需要。”
“那他之后隔几天就给你打个电话，你会觉得烦吗？”太傻又问。
“有时候会觉得烦。我觉得，他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了，我自己会做决
定的。”我回答说。
“但是，要是这个推销人员，只给你打过一次电话，你真的会办招商银行的信用卡吗？”
太傻接着问。
我想了想，“不知道，我也许会办中国银行的吧。那个时候，我主要考虑在这两个银行
中选取一个。中国银行名气大，而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好，服务很热
情。总之，两者各有特点吧。”
太傻点点头说：“Jim，你看，这就是推销的作用，对吗？推销员让你在犹豫中作出了最
后的选择，因为他每次给你打电话，都会和你强调招商银行的优点，并努力说服你，对吗？
你看，你最后还是被说服了。但是，这个推销人员的销售技巧很明显，还是最简单的跟踪技
巧，而且对时间和客户心理的把握都有问题，所以会让你有厌烦的感觉。但是，这种做法肯
定比工商银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧！你知道这样一个招商银行的信用
卡推销人员一天要跑多少写字楼，打多少电话，才能销售出一张吗？”
我摇摇头，说：“销售人员是很辛苦的，他们都是最底层的员工，但是他们都是利益的
最大创造者。”
太傻接着说，“销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销
的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法
则，类别法则——你看，现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售，以前很少有人用招
商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗？”
我想了想，有些吃惊：“确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还
有‘坦诚法则——承认不足，消费者会发现你的长处’，我记得那个推销员很诚恳地和我分
析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他们在努力改进，我当时就很感动，也就
是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有
‘炒作法则——实际情况往往与媒体宣传的
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相反’，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没
有把握好这一点，其实他要是，一周只联系我一次，而且，只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作
时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了，还有
‘长效法则——市场营销只有经过一段时期的运作才能
显现其效果’，它告诉我们，不要随便放弃，效果要在一段时间后显示出来，确实是这样的。我想，我需
要用多种手段，和教授保持联系，只要不让他反感就好了。”
我觉得有些激动，自从前一段时间研究了“二十二条商规”在申请中的应用之后，一
直没有找到真正使用这些营销经典的地方，感到有力气而没处使。现在，我明白了，那些
法则，只有小部分可以应用于产品设计领域，大部分都可以应用于销售领域。我想，回去
以后要好好地研究一下了。
太傻点头，很郑重的对我说：“Jim，申请，和销售一样，都是一个要主动努力的过程，
你要记住，去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员，不要做像工商银行那样坐等客
户上门的人。你也要相信，还有无数的人在你的后面准备随时超越你，你的前面还有很多
的竞争者，等着你去超越，你要努力，对吗？”
我点点头：“是的，太傻，我现在能理解，为什么不要把申请的后期工作的实质称为‘交
流’了——因为这太被动了，应该叫‘推销’，只有基于推销的沟通，才能决定申请的结果。”
太傻接着说：“Jim，销售并不难，也不低级，但是你要努力去学习。你想一想中国最积
极进取的工作中最核心的部分是什么，比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一
的。华为的产品比
Cisco好吗？Cisco的产品确实很好甚至可以说是最好的，但是，没有销
售，就什么都没有。Jim，有机会，你应该去研究一下华为‘狼性’的销售哲学。销售是一
门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例，你都可以从中获得启发，了解到底留学申请
中销售的技巧是什么？你要是善于观察，可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子，这些
会开启你的思路的。”
我点点头，思考着我的身边的案例！
太傻饶有兴致的说：“我给你随便说一个吧。”
我点点头。
太傻开始讲第一个小例子：“日本一家二手房房地产商，在接待一对老夫妻看房时，一
进门老夫人就大叫一声：啊，樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位
置。在老夫人抱怨厨房太小时，推销员说：厨房小是小了点，但是您在做饭时，会随时看到
院中的那棵樱桃树，她会给您美好感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时，推销员说：地砖不
平可以换，不过透过落地窗，夕阳下的樱桃树该有多美。最终，老夫人抵挡不住心中那株樱
桃树的诱惑，立即买下了那套小房子。”
我会心地笑了笑，沉默不语。教授心中的樱桃树，应该是什么呢？每个教授心中应该
都有一棵完全不一样的樱桃树吧？
太傻接着说：“Jim，销售是一门魅力无穷的技术，你越钻研它，越会发现其中闪耀出
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的智慧，你会看到一个低级的推销员和一个高级的推销员的区别。你也许听过玫琳凯，他
们就是纯粹的通过推销技巧，获得产品的成功，他们的推销员分不同的等级，也将推销的技
巧演绎到不同的层次，但是，不管是什么推销，最终都只是达到一个目的，就是销售。当你
获得教授
offer的那天，你就会深刻的体会到，只有主动的推销，才能真正的把握自己的命
运。销售的技巧可分出很多的次，包括很多有特色的方法。我想，我们下一次，可以更深入
的谈一谈，有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做
这件事情呢，我想，说不定，下次我们见面的时候，就可以听到你的好消息呢？”
我点点头说：“好的，太傻，我想我会马上开始着手学习推销，学习如何把自己推销给
教授。嗯，我应该从哪里获得这类的指导呢？”
“网上的就足够了。”太傻说：“去看看一个优秀的推销人员，到底要什么素质，要重视
什么问题，电话营销的途径和手段，如何从陌生人那里赢得好感，如何把握客户的情绪，
如何有效地跟踪，如何尊重对方，如何用语言引导客户的思维，如何让客户说出自己的需
求，等等。这些东西，你都可以在网上找到，书店里也不难找到相关读物。但是，仅仅读书
是不够的，你要用自己的大脑去思考，去学习，这样才能真正的把握到留学营销的实质，而