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械诙⒌谌究梢苑⒍フ健Ｊ谐∩衔蘼塾卸嗌俑龉荆挥幸桓龉敬蚍烙剑鞘鞘谐〉牧斓颊撸�94％的公司是打侧翼战、游击战，对我们来说，只有进攻，我们讲营销的本质就是为消费者创造价值。
所有的竞争都是基于价值的竞争，客观的价值、主观的价值、相对的价值、绝对的价值、使用的价值，都是在给消费者提供价值。产品就是创造的价值，渠道就是你把价值交给消费者的地方，价格就是如何用货币体现价值，促销就是怎么把你的价值传递给消费者，整个市场竞争核心就是价值。专业、速度、灵活、团队，是我们把这个价值交付给消费者必须的条件。在市场竞争过程当中我们的目的不是专门击败对手，只不过碰巧我们需要一个竞争对手。
……
在营销这个方面，我们必须以创意、极端、颠覆营销方式去做，绝对突破传统思维，不能想象我们要花五年到十年的时间去创造一个新的品牌。在这个市场上没有这样的时间和空间，我们必须用最快的速度提高品牌的知名度，我们把莱茵阳光当成一个百年品牌推广，以速度战胜规模。
狂奔，在法律允许范围内我们不择手段，在道德允许范围内我们不择手段，只有这样我们才能取得快速的成功。
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首先，我们要通过各位建立一个庞大的渠道网络，把我们的产品放在消费者方便购买的地方，其次，通过我们的传播把我们的货放在消费者的心里，通过这样一个完美的组合，我们就能够让消费者的心里有我们的位置。当消费者想到我们的时候，还可以很方便买到我们的产品。
变作阳光普照大地（9）
传播和渠道是这样一个关系，渠道做到三分之二的时候，传播就可以跟上，当渠道没有展开的时候，你就算进行传播，消费者无法购买到你的产品，而消费者能够记住你产品品牌和名字时间是比较短暂的，这是市场营销的一个经典理论。
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在这样成熟市场上我们怎么推出一个品牌，我觉得除了要概念创新，产品创新主要体现在整体上，莱茵阳光这个品牌的运作整体上是差异化的。
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举个例子，各位都有买房子的经历。过去买房子看房子交钱就完了，现在交订金后，开发商进行很多活动，如自助餐、晚会等，这就是体验。消费这个产品的本身，加上消费这个过程产生的体验，我们才能说是完整的价值。渠道在中国决定生存空间，先有渠道后有品牌建设，渠道本身就是创建过程，销售本身也是创造品牌的过程。第一点对我们来讲主要是做渠道，打造品牌，而且要上销量。这里面强调我们用传统思维做，第一年卖200万平方米，第二年400万平方米，五年之内我们也做不到市场第一，我们要一年走行业十年的道路，这就要求我们经销商放弃以前的传统思维，我们能够取得胜利，而且这个胜利来之较快是因为我们用全新的模式运作这个品牌。我们是价值品牌，零售的价格一定要有竞争优势，只有能够产生较大销量的价格，才是可持续的。比如云南，云南圣象去年销售28万平方米，我们的云南代理杨斌怎么在第一年做到20万平方米，在20万平方米的基础上第二年去超过圣象，如何在一年之内超过20万平方米销量，这是我们探讨的事情。我想在市场前线主要要靠你们打拼，每一个代理商在当地必须要以极快的速度成为第二名。不是奔跑，是狂奔。
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我非常强调对经销商的服务意识，我认为我们做管理工作，做服务工作，做支持工作，包括我在内，我们的使命都是为了那些在专卖店里卖东西的销售人员，我们都是他的服务人员，只有他们直接在战场的前线，面对竞争对手，面对消费者，我们所有的人都是为了他们而存在的。我们设计一个好的产品，设计一个好的产品手册，就是为了让我们销售人员在销售产品的时候，比较轻松地可以把我们的产品介绍给消费者，我们做的一切的市场支持工作，都是为了让他们比较容易把产品卖出去，这是我们在座所有人的惟一价值和使命。没有让前线的销售人员更轻松、更便利、更容易地把产品卖出去，我们就失败了。
我们是一家人，中国有句老话叫“百年修得同船渡”，是缘分让我们聚在了同一条乘风破浪的巨轮上。在过去的40天之内，我们创造了全世界一个奇迹。因为我们有这么好的代理商，你们如此信任我，这种信任给了我全新的动力，也是一种压力，我不敢有一点松懈，我常常想没有你们的厚爱和信任，我的生命会是多么苍白，在我人生暗淡的时候，是你们把友情烛光点燃，我能够坚持下去是因为你们给我拼搏的力量。
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我相信有你们的支持，我们一定能够实现我们的梦想，创建一个伟大的品牌，使这个品牌成为传奇，让我们的子孙把我们的故事代代相传，我们创造的品牌会超越我们生命的局限而永恒，把我们生命融入那无限的时光隧道，正如阳光照耀大地，它抚育万物的生生不息，谢谢你们，你们就是我的太阳。
后来叶茂中说：当初，莱茵阳光刚起步时，这个品牌并没有多响。之所以能发展那么快，是彭鸿斌过去留给人们的感动地方太多了。我觉得一个企业的发展，人，尤其是他的老板是非常重要的一环，只要有人，任何奇迹都会创造出来。
而这一场演讲也可让人窥此一斑，而演讲完后群情激奋，莱茵阳光不负众望闪耀登场，成为了一匹突然杀入地板界的黑马。但是，一开始这一战却打得好辛苦也特别精彩——
拿空间换时间
大爆炸理论这样描述宇宙的产生：数百亿年前，没有时间，也没有空间。一切静止在一个微小的点上。这个点具有无限的质量也具有无限的能量，在最开始的那个瞬间，这个点嗵的一声炸开了，里边的物质向四处散开、膨涨，宇宙诞生了。
变作阳光普照大地（10）
企业的发展往往是个扩散过程。由点到面，由内向外，从近至远，像水波纹一样一环一环地扩大，如同宇宙的膨胀。
这个规律具有一定的普遍性，古代人谈到个人发展时说过：修身，齐家，治国，平天下。也是这样一环一环的向外扩散。
扩散的大小，取决于最初的那个原点里的能量和质量。
有人也用类似的四个字总结莱茵阳光的初期发展阶段：修·齐·治·平。
修品牌，齐团队，治通道，平天下。
地板帮你做运动是修品牌；
招商加盟的火热是齐团队；
后来的种种营销举措，是经营地板天下；
那么在莱茵阳光初上市时，治通道就成为一个重点。尽管全国的重点市场都已经确定了经销商，但是经销商最终会建立多少终端，多少专卖店直接决定着莱茵阳光的市场局面。
莱茵阳光上市后的第一个胜利，是通道的胜利。
在不到两个月的时间里，莱茵阳光的专卖店在全国遍地开花，如雨后春笋般在各个建材城里冒了出来。
专卖店的规模，就是市场的规模。假设其他因素不变，单店流量不变。在全国有100个专卖店，和有500个专卖店，那是截然不同的两种市场格局。
彭鸿斌信奉商业上以快制慢的原则，但这种快从何而来，莱茵阳光为什么跑得比别人快，每一个市场活动都有声有色，很重要的一个原因，是因为在品牌刚进入市场时就拥有了全国数量庞大的、初具规模的专卖店数量。
企业和通道的关系，是个时空转换的关系。大多数的企业以时间换空间，在经营过程中逐步扩大自己的通道空间。但莱茵阳光显然是个逆向操作，以空间换时间，在第一阶段，集中全力创造一个大的通道空间，再利用通道的空间优势，缩短品牌的发展时间。
以时间换空间，是因为企业的信用，产品的信心，需要一个时间的积累，被经销商逐步去认可和接受。每个经销商，在选择一个机会的时候也面临着精力、时间和资本上的投入风险。
在莱茵阳光的空间换时间里，背后是许许多多莱茵阳光人所投入的火热忘我的创业激情。
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不折不挠白福年
白福年，初到山西时人生地不熟。他马上租下办公室，招了二三十位员工，开始山西地区的市场铺建工作。
可工作进行了两个月，莱茵阳光的产品什么都没有出来。产品定位是什么样，价格是多少，有什么代理政策