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诉诸直觉
事实上，人类的大多数决定都不是基于有意识的推理，而是基于直觉思维。直觉思维迅速、自动、不费力气、丰富的联想、自然而然，而且常常意识不到。与此相反，运用推理则缓慢、深思熟虑、耗费精力。没错，直觉思维容易产生一套认知偏见，比如证实偏见和基本归因错误。但是大多时候，对于大多数决定来说仅凭直觉就足够了。效率比准确性更加重要。实际上，如果我们在每个决定中都尽量应用有意识的推理，我们早上永远也起不来床了，更不要说做任何事情。
直觉通过基于环境和相似性，使用更加快速的通道来运转，而不是有意识地使用逻辑和证据。它有效地将情感和感觉融为一体。满载着情感后，直觉为我们指出应该迅速专注的某些事情以便我们采取行动。它指引着注意力，使我们集中在要做的事情和要避免的事情上。
在工作环境下的激励和惩罚措施同样对决策起到提示作用。“这么做你会得到奖金”，“那么做你就会丢了饭碗”等，这些提示不是让人们去考查为何这么做或者为何不那么做的原因，而是调动直觉决策，去做制度奖励我们去做的事情，避免去做制度惩罚我们去做的事情。
直觉容易产生一些偏见，意味着它容易被那些希望改变我们观念的人所利用。
◎ 宣扬：多种声音夸大了能引起我们所关注的事情的效力和好处，并让我们对其产生更加积极的看法。
◎ 晕轮效应：对一种特征的感知能使我们推断还存在其他类似的特征。有魅力的人通常被认为比长相一般的人更具有让人愉快的个性，比他们拥有更多的技能。名人常被用来认可一些产品，但是他们没有评估产品好坏的专业知识。
◎ 虚构故事：对事件给出正面的解释可能会比单纯地给出事实更让我们正面地理解发生的事情。
◎ 诱导转向法：如果人们愿意做某事，在他们同意以后即使去掉了奖励和激励措施，他们可能还是去尊重这一承诺。比如，在销售汽车时，最后时刻突然涨价也不会产生影响，因为买家已经决定要买了。
◎ 群体思维：人们如果看到他人在做那样的事情，他们也会跟着去做。在书店，我们会注意畅销书是因为其他人已经买了。这一现象在产品营销时，一般会与客户推荐一起使用。
◎ 服从权威：人们倾向于服从权威人士。二十世纪五十年代的米尔格兰姆（Milgram）实验表明在主管人员的命令之下，被试者愿意对实验对象实施致命的电击。政治战争也说明，政府向人们施压很容易得到他们对军事行动的支持。
◎ 名人压力：人们更容易被他们喜欢或者仰慕的人说服。如果我们喜欢“老虎”——泰格？伍兹（Tiger Woods），一旦我们认为他开的是一辆别克，我们可能倾向于购买一辆别克。
◎ 人为的稀缺性：如果某些东西供应不足，仅凭这一事实就能帮助产生需求。比如，以“欲购从速”的形式对商品进行宣传可以鼓励消费者购买。 。 想看书来
让他人改变主意（3）
作为讲述故事的领导者
罗纳德？里根能够将领导者和政治家的角色结合起来，这真有些神奇。里根轻松地赢得两届美国总统竞选，并在美国发动了保守革命。
如此前所说，里根成功的一个原因就是他作为领导者能够做到专注。他的目标的数量相对较少，只有战胜苏联、减少税收、缩小政府规模等，而且他能够专心致志地去做这些。
但是与他成功同等重要的是，他本能地理解了领导力语言，并且有效地调动简单故事的力量来缓解他在立场不坚定的领域与他人的矛盾，同时就他立场坚定的领域大力地展开沟通。利用自己戏剧演员的才能，里根使用故事为其政治演说的“高度含糊”以及他的“老套的谈话”为其演讲增色不少。
里根可能被对手视为缺乏智慧深度。但是谈到领导力，更多的选民则通过他讲的故事感受到有说服力、受人爱戴的东西。里根的故事将他和选民连在了一起。在他做出承诺的为数不多的几个领域，他使用故事来说服别人。谈到最近的国会或者官僚政治在一些不受关注的细节上的努力，他用困惑的摇头和简短的一句话为自己解围。
事实上里根具有一种所有领导者需要的才能，即叙事能力。他知道如何包装和讲述一个故事，很好地判断出它能对观众产生什么样的影响。在里根所处的情况下，他的叙事能力就是默许。他无法描述自己为何对讲故事如此了解或者自己到底是如何应用的，就像他无法解释自己怎么能骑自行车。但是实际上他能使用讲故事这一法宝在政治舞台上发挥重大影响。
当你清晰地解释了叙事能力的基本原则，它会更有成效，因为其他人也能够学习如何使用。
叙事能力的核心作用
原则上，假设我们了解了故事在人类心智和决策过程中的作用，那么对讲故事在领导力沟通变革中的突出作用就不应该感到惊讶。如果仔细看看这个世界，包括商业和政治世界，我们就会很容易看到故事在其中普遍发挥的作用。
在《经济学的花言巧语》（The Rhetoric of Economics）中，黛尔德拉？迈克洛斯基（Deidre McCloskey）欣喜地透漏叙事普遍存在于一些明星式的经济学家的著作中，保罗？萨缪尔森（Paul Samuelson）、加里？贝克尔（Gary Becker）、约翰？穆斯（John Muth）以及罗伯特？索洛（Robert Solow）等在其著作中都普遍提到叙事。我本人的《领导者讲故事指南》一书介绍了领导者要实现各种目标可以采用的不同叙事模式，比如引发变革、讲述你个人或者品牌的含义、团结他人一起工作、传递价值观、分享知识、控制秘密情报网、产生创新或者带领人们迈向未来等。
但是，叙事能力的整个观点存在严重违反直觉的东西。我们都愿意相信所讲的内容能够说服人，分析理解一定比单纯的故事有效，尤其是比未经修辞润色粗糙的故事有效。我们很难接受简单、过时的乏味叙事能比对二十一世纪复杂商业世界的分析更有威力。
可是，更具挑战的是叙事能力的观点到底能够延伸多远。如果叙事不仅是很多沟通工具中的一种，而且是判断各种直接引导行动的沟通形式有效性的标准，那又将如何？
人们对叙事能力有多少了解呢？即使就这一主题没有太多的研究，但是也具备一些基础性的东西。认可叙事在人类行为中的基础作用已经成为迅速增长的心理学研究主体部分的主题。研究显示，在说服力上，故事比分析原因更加有效，这就证实了叙事在领导力中的核心作用。社会心理学研究还显示，首先以例子或者故事的方式，特别是本质上吸引人的故事呈现出来，信息就能更迅速、更准确地被记住。同样有证据说明，抽象演示要凭借资料来源的可信度，有效的故事则不需要依靠来源的可信度。一旦观众被吸引人的叙事所吸引，感知到来源的可信度的影响就逐渐缩小。
我们拥有所需要的全部研究了吗？显然没有。我们还需要更多的研究。事实上，长期以来心理学家忽视了叙事，因为主导性的研究范式将人的大脑视为深奥的信息处理器。这一观点在近几十年发生了变化。但是我们在这一主题的许多方面需要学习的还有很多，尤其是叙事模式的不同类型以及在他们之间互相比较和与其他沟通工具进行比较后，发现了他们具有的差动效应。但是没有必要等到进一步的研究以后才继续通过叙事提高我们的沟通成效。关于在领导力沟通的影响上如何产生巨大的不同，我们已经了解了足够的信息。总的来说，如果领导者希望能够得到领导力语言的全部益处，培养叙事能力将成为关键条件。
附录3给出了一个简单的测验，评估你对支撑叙事能力原理的理解。
如果不是建立在诚实的基础上，叙事能力自身并不会起作用。就像戈尔在2000年的失利，部分程度上是由于他过分地修饰了自己的故事。即便是罗纳德？里根也由于自己对诚实的随便态度遇到了阻碍。什么是诚实？确实有必要诚实吗？关于这点请看下一章。
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刺激愿望
2000年12月，鲍勃？纳德利（Bob Nardelli）就任家得宝公司（Home Depot）首席执行官。他此前的资历可谓完美：他在通用电气这个美国最受尊敬的公司创下了最佳的经营业绩，也即将成