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第12章 利和经销运用价值链物流为客户增值的案例（6）
厂房于2005年落成投产，在工厂开始生产后，利和经销将附近一个制造其他快速流转消费品的工厂的经验引进过来，使生产漱口水的费用迅速降低。利和经销随即把它的设施升级，重新设计了一套计算机信息系统，利用MFG/Pro基础系统监测整个生产过程，并且可以实时报告关于制造和质量管理的所有细节。有了这个系统，产品可以迅速地响应本地市场和出口市场任何时间的需求。
利和经销建造的厂房及配备的生产设施见图12—5、图12—6。
3。 增值及跟进服务
除了生产漱口水外，利和经销还提供在泰国及海外采购原材料的增值服务。当漱口水出厂后，利和经销亦同时负责为客户在中国香港及内地进行经销，而最近还协助安排客户的产品向其他国家出口。
4。 成效
当客户开始与利和经销合作时，只有4个国家（泰国、柬埔寨、缅甸和越南）的漱口水产品是由泰国厂房供应。后来生产规模逐步扩大，供应对象增至亚太区其他市场。在三年内，利和经销厂房的生产容量从最初的1000万瓶增到2007年的3600万瓶。就服务的市场来说，也由4个增至10个，增加的主要市场有马来西亚、印度尼西亚和日本等。
利和经销的生产设备得到了ISO9001和ISO14000认证。2006年，另一家跨国公司收购了这个漱口水品牌，并承接了由利和经销生产漱口水的合约。正好新买家是利和经销的现有客户，利和经销一直为它生产婴儿油、润肤露及洗手液，并且已建立良好的合作关系。利和经销生产快速流转消费品的专业水平得到新客户的信赖，后者决定使用利和经销的厂房扩大漱口水的供应，供应对象从10个国家增至整个亚太区，包括澳大利亚。此后，双方的合作更为紧密，每年新客户都会与利和经销联合订立工作目标，选择供应商及在产品开发上合作，双方成为供应链上密切的伙伴。
5。 案例评析
利和经销与最初及后来的漱口水品牌拥有者均成为关系密切的伙伴，主要原因有：
（1）利和经销没有自己的品牌，亦不生产属于自己的产品，客户可以完全信任利和经销会用所有的资源和知识致力于提高客户的利益。利和经销亦承诺对客户的产品数据（如配方、销售量、包装设计及推广策略等）保密，令顾客十分放心委托利和经销进行合约生产。
（2）生产线上的所有操作均有先进的信息技术系统支持，制造过程的每个步骤完全可视，使客户易于监控产品的质量，而且利和经销的坦诚开放及在生产上愿意投资与承担的态度，使顾客对它更有信心。
（3）利和经销具备近40年为跨国的家庭和个人护理用品品牌大量生产和包装的经验，制造水平还达到全球最高标准，包括ISO和GMP标准。
（4）自从新客户选用了利和经销作为亚太区唯一的生产基地后，由于生产集中，成本节省显著。
（5）利和经销提供全面的综合分销服务，为每位顾客提供切合实际需要的服务，同时提供增值服务，包括产品开发、加工生产、与供应商协调及品种开发等。简言之，利和经销是针对每位顾客需要的方案精确地工作。
（6）双方的战略伙伴关系容许利和经销专注于合约生产及供应链服务，客户则可集中在产品研发及品牌管理方面。
第4节 案例四：为美国雅培奶粉开拓中国内地市场 。。
第12章 利和经销运用价值链物流为客户增值的案例（7）
1。 与雅培公司合作开拓中国内地市场
雅培公司生产的罐装及盒装系列配方奶粉是适合孕妇、婴儿及七岁以下儿童不同营养需要的高质量配方奶粉。在中国，雅培的主要产品是孕妇和婴幼儿奶粉，包括喜康素、喜康宝、喜康力、学儿喜康力和小安素等。雅培公司在中国内地介绍和推广雅培品牌的主要策略是：坚持按照世界卫生组织的规定，鼓励母乳喂养，帮助消费者了解孕妇和婴幼儿营养的重要性。若母亲由于疾病等特殊原因不能喂哺婴儿，可以请教医护人员，选用配方奶粉作为短期喂哺之用；或者婴儿夜间哭闹，影响母亲睡眠，也可选用配方奶粉作为婴儿睡前的加餐；或者母亲奶水不足，可用配方奶粉作混合喂哺之用。雅培会主动联系国内医院，向医护人员介绍营养专业知识，提供使用该产品的专业培训。同时，雅培和国内医院合作开办了“妈妈班”，教给孕妇一些必备的产前产后护理常识，让她们通过这种教育方式了解孕产期常识，从而帮助她们顺利地渡过怀孕至生产这个特殊时期，从中可以让他们了解如何保证胎儿的健康发育以及怀孕和哺乳期营养的重要性。雅培喜康素孕产妇配方长期以来为世界各地的妇女作为怀孕期营养的首选。首先，准妈妈们可以通过使用雅培喜康素了解到雅培品牌及其质量；其次，雅培也可通过报刊或电视广告等方式扩大企业的知名度。
雅培公司跟利和经销在中国市场的合作可追溯至1988年，双方的合作存在相当大的战略意义。雅培希望双方发挥各自优势。雅培的强项在产品开发、医护渠道开发及消费者推广和教育等方面，利和经销的优势在分销网络开发、渠道管理、市场维护和物流等方面。
2。建立分销和物流网络，提供各种信息
雅培主要是从欧洲和新西兰等地进口奶粉。进口的雅培奶粉在中国内地通过卫生部门检验符合国家标准。为了确保足够的供应，仓库会存有2～3个月的销量。
利和经销配合雅培公司在内地开展建立品牌形象和教育消费者的工作。开始在内地规划了4个分销区域，分别是华南、华东、华北和华西地区，按市场发展和深化分销工作的进度，于2008年划分出9个区域；分销网络从原来只有50个城市扩展到150个大中小城市。利和经销利用现有的仓储设备，配合当地分销商把雅培奶粉带入广阔的分销范围内。另外，中国市场大，为管理产品流向，利和经销运用自有的信息技术，使一线销售人员可以追踪和传输市场与存货数据，增加市场对产品的反应的信息。这种供应链上的透明度允许雅培掌握销售情况，从而集中精力和投资于它最受欢迎的产品上。
雅培公司介绍和推广雅培品牌的活动不仅在一些大城市，如深圳、广州、上海、北京和成都等展开，也会深入一些中小城市。按照此模式，雅培公司负责为客户提供有关孕产妇及婴幼儿营养的专业服务，利和经销则配合市场需求的增长和市场范围的扩展，开展相应的市场推广活动，协助和管理内地分销商在各个区域建立销售网点和开展分销活动，并提供一系列的重点零售客户管理等增值服务。
从2004年开始，雅培美国总部认定中国是其全球重点开发市场，要求利和经销协助达成其“快速成长计划”。该计划要求市场占有率在数年间以倍速增长，雅培产品在中国市场的销售网络也要全速扩大。利和经销与雅培基于前述的分工，各自加大投入：雅培增加了广告、消费者教育和医务渠道的投入，利和经销则加大了人员、物流和IT的投资以配合快速增长的需要。结果，2007年底的业绩是2003年的倍，销售网络也扩大了3倍，达到150个大中城市，雅培奶粉市场占有率在中高端奶粉层面跃升至第3位。
第12章 利和经销运用价值链物流为客户增值的案例（8）
3。雅培奶粉的价值链物流
雅培奶粉的案例主要体现了利和经销如何根据客户的要求快速应变，最后达成双方订立的目标。利和经销在以下方面对雅培奶粉的业务作出了重大的贡献：一是对网络的扩大；二是对分销商的管理；三是对重点客户的维护；四是对全国物流的调配。利和经销会对各地分销商的送货频率、最低库存和拜访商场的次数进行统筹管理，以求通过促进和改善分销商的业务来提高雅培奶粉的销售成效。利和经销在配合雅培奶粉销售的过程中，在物流配送和重点客户管理方面提供了各种增值服务。作为一个全国性分销系统的管理者，利和经销能够为雅培提供质量更高的物流管理，并通过当地分销商所掌握的零售网络和自己在中国内地丰富的业务经验，为雅培选择零售商，并协助这些零售商实施有效的品类管理，进行市场维护，设计货品在店铺内的陈列方式，力求使货品达到最佳的销售效果。这套销售管理方式使雅培的产品以合理的固定�