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唯一解决的办法就是根据相对绩效标准来评估每个业务员的表现，也就是拿他们的工作业绩进行相互比较，给予销售量高的推销员以额外的奖励。此时，相对的绩效评估标准将会使员工陷入积极工作的“囚徒困境”中。以两个员工甲、乙之间的博弈为例，甲、乙都可以选择每月工作20天或25天。虽然由于此项工作本身的特殊性，跑外的推销员不比坐办公室上班的员工，老板无法准确判断这两个员工的实际工作时间，但是他们也不是全然就没有了管束，老板在每月月底就可以看到其销售成绩，据此对他这个月的工作状况进行考核。一般情况下，每月工作25天的员工所推销出去的产品会比每月工作20天的员工多。
对公司而言，只要两个员工的工作时间一样，就会得到相同的评价。在这种情况下，两个员工若要得到相同的评价，很可能会选择集体偷懒，因为每个人都偷懒时，大家的表现就会不相上下，显然会选每月工作20天，而不会选每月工作25天。当然，两个员工都会失去成为业务精英的机会，但放弃这个机会而换取舒适的工作环境也许很值得。不过，老板针对此种情况而设计的“囚徒困境”却迫使他们不得不延长工作时间。假如甲每月工作20天，乙工作25天，乙就会得到优等的评价，获得奖励；要是甲每月工作25天，但乙每月只工作20天，那么乙将会受到老板的批评，饭碗可能也保不住了。所以对甲、乙来说。每月工作25天都是他们的最佳选择。
虽然员工们都想要轻松度日，在工作中偷懒，但当公司老板以相对的评估标准来衡量员工工作业绩时，“囚徒困境”的产生就使得某一员工很难说服别人一起偷懒。
博弈智慧
假如员工互相串通、集体偷懒，相对标准所形成的“囚徒困境”遭到瓦解，老板要怎么做才能激励员工努力工作呢？此时，你就必须采取客观的绩效评估标准，把表现不佳的人毫不留情地开除。
第30章 背叛才能生存（）
在明代宋濂的宋文宪公全集中，记载了这样一个故事。
玉娥生和三乌丛臣是朋友。玉娥生说：“我辈应该自我激励，他日入朝为官，对于趋炎附势之事绝不涉足。”三乌丛臣说：“这是我痛恨得咬牙切齿的行为，我们干吗不对神起个誓？”玉娥生很高兴，二人就歃血盟誓道：“二人同心，不徇私利，不为权位所诱，不趋附奸邪献媚的人而改变自己的行为准则。如有违背此盟誓，请神明惩罚他。”
没多久，他们一起到晋国为官。当时赵宣子在晋王跟前很得宠，各大夫每天奔走于他家。玉娥生重申以前的誓言，三乌丛臣说：“说过的话犹在耳畔，怎么敢忘记啊！”但三乌丛臣反悔当初的誓言，又怕玉娥生知道他反悔。于是在一个大清早，鸡刚一报晓，他就前去拜望赵宣子。进得门来，他忽然看到正屋前东边的走廊有个人坐在那里。他走上前去举起灯来一照，那个人原来是玉娥生。
人们对某种权力表现得忠诚服从，实际上并非兴趣使然，而是人们服从一种被选择的纳什均衡。因为在人们的预期中，往往先假定别人绝对会服从，这样为了自己的利益最大化，也只能选择服从。
在面临有权势的上司时，面临的选择有以下几个：选择a——不巴结，落选；选择b——巴结，落选；选择c——巴结，升官。在这些选择里面，如果选择巴结上司会有升官的机会，而其他人也面对同样的局面。假定两个人竞争一个官职，对于玉娥生来说，只要他选择了巴结，而如果三乌丛臣选择不巴结，职位自然属于玉娥生；即使三乌丛臣也选择巴结，就需要一个附加的条件——他巴结得比玉娥生更到位，这样才能得到仅有的一个位置。
所以，在这一博弈过程中，无论三乌丛臣做出什么选择，玉娥生只要自己拼命巴结，就会有机会升官，这是遵循我们上面所说的原则的。权力的影响力以及领导的尊严便是这样形成的，人事腐败也是这样产生的。
在这个过程中，利害计算在每一个参与者那里都是超越一切价值与信念的。我们仅就上面故事中两个人的关系来看，可以看出故事中包含的“囚徒定律”基本精神——背叛。无论对方做出什么样的策略选择，背叛对方（同时也是背叛自己曾经发过的誓言），都能够让自己获得收益，那么必然要选择背叛这一道路。
这个故事中，玉娥生和三乌丛臣的思维方式，像极了约瑟夫海勒的第22条军规中的尤塞瑞安。中的背景是：第二次世界大战胜利在望，可是为了给自己捞取功劳，一个飞行大队的指挥官没完没了地提高下属的任务定额，弄得人心惶惶。投弹手尤塞瑞安不想成为胜利前夕最后一批牺牲者，千方百计逃避执行任务。指挥官质问他：“可是，假如所有士兵都这么想呢？”尤塞瑞安答道：“那我若是不这么想，岂不就成了一个大傻瓜？”
博弈智慧
在这种思维里面，实际上揭示了一个形成囚徒困境的机制——担心自己成为傻瓜。而了解这种机制，恰恰可以提供减少自己在“囚徒困境”中损失的策略，尽量做到自己不受侵害，正是所谓“两害相权取其轻”。
第31章 生存才是硬道理（）
“囚徒困境”在博弈论中是最基本的理论。指两个共同犯罪的犯罪嫌疑人同时被抓，他们都存在两种选择，要么坦白从宽，减轻处罚或无罪释放，要么抗拒抵赖，加重惩罚或因证据不足而释放。但囚徒选择哪一种好呢？这要从两名囚徒选择的条件和结果来分析。现在我们假定两名囚徒分别为甲和乙两人，如果甲选择抵赖，这里的结果就有两种，如果乙选择坦白，那么甲将被加重惩罚；如果乙也选择抵赖，那么他们两个都将因证据不足而被释放。很明显这需要他们两个人的通力合作。但通常警方会把两名囚徒羁押在不同的囚房里，使这种合作难以顺利进行而使得结果预测的不确定性加大，或者说增加了抵赖合作的风险性。如果基于人是自私的这一前提出发的话，那么甲乙两囚徒各自最好的选择就是坦白从宽，因为不管甲乙两人谁坦白，都将得到减轻惩罚的结果：如果甲坦白了，乙抵赖，甲将免于惩罚；如果乙也坦白了，那么罪名各担一半，从甲个人看来，也减轻了惩罚；而甲乙互换位置，结果依然是一样。因此，在博弈论中认为他们两者之间存在一个均衡点，即纳什均衡点，我们把它称为严格优势策略。
但我们从上面的分析也可以看出，这个均衡点是建立在两个囚徒非合作的基础上的，并且两者的非合作还可以获得一定的利益（从宽惩罚），如果没有从宽惩罚的这一利益条件，那么这个严格优势策略也就不复存在。此时，两个囚徒就很容易走向合作了。在我国历史上出现的“合纵”和“连横”的较量就充分地说明了这一点。
从当时的历史来看，秦国在商鞅变法之后，一跃成为七国中实力最强的国家。社会上从此出现一种从来没有过的长期紧张局面，旧传统的意识形态和政治知识都不能应付这个雷霆万钧的压力。于是以秦国为对象，产生了两种崭新的但也恰恰针锋相对的战略思想和外交政策：一是合纵对抗政策，即围堵政策，主张从北到南，各国缔结军事同盟，共同抵御秦国的侵略，秦国如对某一国发动侵略，即等于向所有的盟国侵略，各国同时出兵作战；另一是连横和解政策，即和平共存政策，主张从西到东，各国同时跟秦国签订友好条约，保持双边的和平关系。
当时，东方的齐国与秦国旗鼓相当，双方在不断兼并周围弱国、扩大势力范围的同时，诞生了“合纵”和“连横”两个中心——以齐国为中心的“合纵”和以秦国为中心的“连横”。这就是我国历史上所谓的“合纵”、“连横”的外交斗争。
这里的“合纵”“连横”就如囚徒的“抵赖”和“坦白”一样。“合纵”就是指弱国联合起来，阻止强国进行兼并，这是弱国保存自己最理想的策略。就如两个囚徒同时抵赖可以使两人都因证据不足而免于惩罚一样的理想结果，但条件是他们必须同时抵赖即能够合作。而“合纵”的对象有多个，就更需要多方面的合作了。虽然这种合作是可以看得见的，可以协商的，不像两个囚徒那样是在黑暗中猜测，但结果却很有相似之处。因为它成员多，而可变的人为因素也就更多了。“连横”就是强国迫�