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赵明理的发言，不知道别人的感觉如何，但周少华还是感到很震惊：这家伙还真有点干货，脑袋里有点东西，难怪请愿书这个黑锅不知不觉之中，就被自己心甘情愿的背上了，以前还真有点小看他了。先不说这个奖励分配的形式合理不合理，但他想出来的三、三、四这个方案，绝对是动了一番脑筋的，这也足见其智慧：他心里是非常明白，之所以厂领导招开这个扩大会，就是怕年终对销售人员的奖励额度过大引起厂内其它部门的不满。
而不按年初制定的奖励方案执行，又说不过去，尤其是那个闫旺，更不想一上任就背一个克扣员工奖励的恶名。
赵明理聪明就聪明在摸透了闫旺的这个心思上，而自己作为新一任销售公司的总经理，又不能不为自己的手下争口袋，否则，下面的这些人谁还为你卖命了？
所以，这个发言其实还真有点难度：
这个总经理的位置那是大老板给的，维护大老板权威和声誉绝对是不二选择，否则，屁股下面的这个位置也很难坐长远了，就算是知恩图报他也应该这样去做。
可手下这些员工，也得罪不起。他可不想成为光杆司令。再说了，维护手下这些人的利益，那也在维护自己的利益，水涨船高这个道理他还是明白的，销售总经理的奖励是和销售员的平均奖励额有直接关系的，费这么大的周折，又是溜须又是拍马，耍尽了手捥，还不是为了多挣钱吗？
周少华没有想到，在这个两难的夹缝中，赵明理竟然能找到一条兼顾大老板和手下员工两方面利益的结合点。就算是换做自己，也不一定能作得如此漂亮。柔中带刚、刚柔并济，棉花里藏针，这份本事，真值得自己好好学学。
反思自己的行为，虽然刚性十足，恰恰缺少的就是这份柔。刚性太足，很容易让自己折断的。
“周少华，你是咱们北方厂最大的区域总经理，赵总经理已经有了态度，你是不是也应该说一说呀？”李书记看到周少华一付专注的样子，也点了他的将。
“那我就先表个态：无论上级领导怎么决定，我绝对服从。
虽然态度是表了，但我还是有责任把我们京城区域这些销售人员的想法，跟各位领导汇报一下。
销售员看起来挺风光的，不过，有过这种经历的人都知道，这个活不好干。每销出的一张纸，要回来的一分钱，无不包含着他们辛勤的劳动和汗水。我是从厂里后出去的，在厂里，虽然挣的没有外面的这些人多，但你不用看别人的白眼，只要把自己分内的活干好了，就算完成了工作。
但销售员不是这样。有的时候，为了开发一个新客户，就连把守大门的保安，你都得像大爷似的敬着他们，又是递烟又是说好话的，时不时的还要买点饮料什么的孝敬着，否则，他不开晴，这个大门你就进不去。所以，凡是到销售的新人，第一课，就是学习如何与保安搞好关系。
当然了，进了大门那只是第一步。下一步，你一定要找对部门。
出版社部门设置不大一样，有的是出版部管纸，有的是供应部管纸。现在是市场经济，没去过出版社的人不知道，这些单位把我们外来推销人员归类为四害之一，比防贼防得还要严。你想打听出哪个部门说了算，没有一付厚脸皮，吃上十回八回的白眼，万不可能得到你想要的答案。
千辛万苦总算找到主管的部门了。这只是小荷才露尖尖角，而此时，早有蜻蜓立上头了。全国那么多家纸厂，还有数不清的国外代理商，出版社的这块蛋糕早就被瓜分殆尽，想把自己的产品打入去，无疑于虎口夺食。
不管怎么说，庙门是摸到了，剩下的事就是烧香拜佛了。但这注香，你一定要烧对了，否则，前面的一切，都等于无用功。
按理说，部门一把手应该是这个部门的老大，当然是一言九鼎。且慢，道理是这个道理，但别忘了这是在华厦，是有自己特色的国度。不是有句话说得好吧，骑白马的不一定是王子，有可能是唐僧呢。意思就是，部门主管有可能只是一个随时被人吃掉的二货，副手有可能更强势。如果你没把这一层关系整明白，烧错了香，后果不用我说，也能知道的。
大家要是还没明白，那就以我为例吧。京城区域就是一个现成的例子：涉及到国际集团的业务，如果外来的业务员以为我这个区域总经理就是老大，说了算，那就大错特错了。如果这个不长眼的家伙对我大献殷勤，不巧被王助理看到了，我不说，大家也能想象得到是什么结果。当然，不只是王助理，换做了我，我的业务范围之内的事，你请求了别人，我也会不高兴的。不是有一句老话说得好吗，人呀，在浴池里，衣服一脱，都是一样，没有什么区别的。
找到正佛，总算有走近了一步，但还远远没有成功。
前面我说过，这块蛋糕早就被瓜分殆尽，你想虎口夺食，没有点真本事和胆量，那是万万不可能的事。天下没有免费的午餐，没有不吃内的老虎。对单位来说，没有利益的事，不会去做的；对个人来说，没有好处的事，没人会关心的。这么多年的关系，好处那就不用说了，你想空手套白狼，那是白日做梦。
但是，由于与对方不熟悉，只是初次接触，以前并不认识，所以，你千万不能鲁莽行事。要是不管不顾的把砖头往那一拍，那可真让你全拍砸了，对方不但不敢要，还会毫不留情的把你轰出去的。所以，你要先沟通感情，让对方认可你，拿你当朋友，当自己人。
这时候，我们的这些业务就要把练就的一身孙子功夫施展出来。
各位领导先别笑，我说的绝对是真话，别说下面的那些业务员了，就是我们这些区域经理，孙子功也是如火纯情。孙子功，就是装孙子的功夫。
简单点说，就是在这位爷还没有到办公室的时候，你就得提前十分二十分到。
到人家的办公室干什么？当然不是参观了，你提前去办公室是为了给这位爷清理办公室的卫生，什么拖地擦桌子了，烤水沏茶了，反正是当这位爷一到自己的办公室，往那一座，一定要让他感觉到窗明几净，一伸手，已经泡好的上好龙井端起来就能喝了。
你还别以为我说的是玩笑，能捞着做这些、当孙子，还算你是命好的，就这样的活，有时候你还抢不上槽，因为想接近他的不只是我们一家纸厂。你们说说，这不是孙子是什么？
碰上心地善良的，有个十天半个月，可能会给你个笑脸，偶尔跟你客气一下，说明你的孙子功夫得到了这位爷的认可。要是碰上一位王八蛋，可能这半个月的孙子功你是算白搭了。
当然了，就算得到对方认可，那也只是万里长征的第一步，后面的路还长着呢……”
第430章：王八钻灶坑（十二）（）
周少华这一番讲述，别说下面的这些销售的同事了，就算是坐在第一排的厂级领导，包括那个闫旺，听得那是津津有味，饶有兴趣。
“周总，把你们这些销售员说得这么惨，真的假的呀？”主管生产的副总似信非信的问了一句。
“当然是真的了，我哪有那么大的胆子在党委扩大会上信口开河呀，您要是不信，可以求证一下赵总，他也是从这一阶段走过来的。”
“周总说的这些是实情，我也从这一阶段走过，销售员在外面真的不容易。”赵明理点头道。
“要是这样，还真有点意思。”生产副总说道。
“既然领导有兴趣，那我就讲完吧。有了初步的交流，并不是‘老儿子结婚，大事完毕’，恰恰只是开始。接下来，虽然不用继续当孙子了，但你也要时不时的过来走动走动。
接下来，就要考验你的观察力了。这半个来月的孙子你不能白当，你要观察领导喜欢什么。比如喜欢喝茶，那你就要时不时的淘点好茶，那怕是高价，你也要去买，但一定要把准了脉搏，拍马要拍到恰到好处，明明是喜欢红茶，你却送上一包绿茶，那不是拍到马蹄子上面了吗？
当然了，送茶也要有技巧，第一次不能太多，也不能说是自己买的。太多了目标太大，让同事看到了不好解释。
如果你要是说自己买的，那对方一定会有所戒备：你是不是有什么目的呀？要告诉对方，是一个茶区的朋友来京城送给自己的，自己又不喜欢喝�