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MBI看中了他的电信背景，就招进来专门负责移通湖南。他还以为是个好差事，高高兴兴的去见了客户，结果直接被骂出来，忙四方打听才明白，MBI的销售已经把湖南给做死了，自己俨然就是个炮灰。公司同事私下都在讨论他到底是坚持一个月呢，还是坚持半年，如果到一年，那肯定是被干掉的，也就没啥悬念了。
这诸葛和刚刚新婚不久，老婆就怀了孕，还有房贷的压力，可是客户连个面都见不到，整天愁的不知如何是好。
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正文 小节 新来的炮灰（2）
“兄弟，苦啊，没想到你们MBI比为华黑多了，我还不如去非洲呢，也比这整天被骂出来好啊。”诸葛和抱怨到。
“真的是被骂出来么？”
湖南人民这么猛！谢正听到这里只想干脆打包回北京算了。
“你明天去试试去，做个屁关系。我一进去，他们的老总张猛就直接让我滚出去，一点面子都不给。我还解释呢，说我以前不是MBI的人，是为华的，曾经为你们湖南的电信通讯做过贡献，张猛直接把我名片就摔到门外，听都不听。”诸葛和摇着头说。
“为什么，就是因为当年那点事么？”谢正看着这个可怜的同事。
“你也知道，当年MBI的人把水泼到了他们公司老总的脸上，这个张猛也在，当时的关键性人物一个都没换，你说恨不恨死MBI。而且普惠把他们从上到下都搞得定定的，钱就不说了，听说还把老总的儿子送去了美国，儿子在人家手里面，你说客户理我们干嘛。”诸葛和喝了口苦苦的茶，站到窗边。
“我觉得我还不如那个出租车司机，最少客户还踹你一脚，我连个话都说不上，我这儿子的奶粉钱不知道哪里出呢。”看着诸葛和的表情悲哀到极点，谢正看着倒觉得自己没那么惨了，毕竟自己还有几个其他的客户，总不至于到零的。
“当初泼水的那个人肯定被干掉了吧，和客户解释一下，就说MBI知道错了。”谢正问道。
“干掉，要不说不懂你们MBI呢。这哥们还干的好好的，负责联动电信。湖南总共就这么两家###，客户看见这人还在MBI，解释啥都没用。”诸葛和低头看着，那个可怜的司机还堵在酒店的门口。
“哦，有意思。不过我知道MBI所有分公司里湖南最乱，几个人来了都管不了。那个销售叫什么名字？”谢正想到了被调回北京的雷越。
“叫丁坚，我听说上个GM就被他搞走的，新来的GM也是北京的，她能怎么办呢，只能和大家处好关系，难啊。”诸葛和摇摇头。
“项目只能等着你这北京来的拯救了。”诸葛和转过头来，看着谢正，半幽默半希望的口气看着他。
“你看我内裤穿在外面了么？我又不是超人，我还指望着当地人呢，结果你连门都进不去。”谢正想起杜鹃说的那个丁坚，无奈的站到窗边。酒店门口，司机正在和保安死命纠缠着，这不禁让他心情好了一些。
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正文 MBI和普惠的区别（1）
湖南盛产美女，长沙开放的夜生活也全国闻名，谢正在马路上大饱眼福，心底不由的盘算着这趟也不能白来，一定要有所斩获。他与诸葛和，两个同病相怜的家伙坐在热闹的大排档上，点了几个小菜，在一起研究起来。
诸葛和还是做了许多的功课，处长没见到，发展几个跑腿的人做内线，知道移通湖南的人事情况和今年大概的计划。
今年，移通湖南把一个大的项目拆成十几个小的，每个项目不过一千万，刚好在总部审计的标准以下，而且马上就会启动第一个项目的招标。谢正告诉诸葛和，这么拆分肯定是普惠针对着MBI设计的，这样他们可以利用关系的优势，一个个的拿下，MBI连口汤都喝不到。
移通湖南的总经理王湘阳已经五十四岁，做事情非常凶狠，整个电信平台也正是因为他的凶狠和操控能力强，各项指标常年排名全国第一，多次被总公司点名嘉奖。
根据国家规定，他马上就要退休。通常国企的老总在这个年龄段退休，都会在当地的政府找个政协的位置坐坐，以来养老，并寻求在政治上发展的可能性。这种人是不会理会移通总部的，只会关心当地政府对他的看法。
移通湖南的信息化处处长――张猛四十岁刚出头，为人凶猛而强势，掌管着整个湖南IT基础建设的技术决定权，骂诸葛和的人就是他。他既能坚定不移的执行王总的决定，又可以在王总不在的时候，自有主张、力挽狂澜，所以深得王总信任，近几年在湖南移通的呼声很高，有可能被提拔成副总，是日后总经理的人选。
以往，这两个人在湖南移通IT设备的项目上插手最多，影响力最大。他们都和普惠打交道打了十几年，据说王湘阳的孩子被普惠的人搞到了美国读大学，张猛也是和溥庆交往多年。
“所以项目从总部压根本不管用。”诸葛和点评到。谢正暗自念叨，总部的关系不见得比湖南分公司好多少。
“可是王总和张总这我们根本就没戏，但他们是最关键的人。”诸葛和一边画着组织结构图一边解释着。
“那他们的对立面呢。没有那么统一的公司，肯定有对立面。谁和张总争总经理的位置呢？”谢正问道。
“他们通讯处的头，吴韵，是个女的，没有张猛强势。因为王总很强，所以听底下人说他们互相之间都斗不到。这个吴最近刚刚怀孕，也算高龄产妇了，心思根本不在这上。”
“那有可能，这女人孩子还是第一位的，这可难了。一般客户能内斗最好，就选择站队呗。”谢正看着移通湖南的组织结构图，也感觉无从下口。
“设计院呢？这个不会一点漏洞没有吧。”谢正指着组织结构图外的设计院问道。
“湖南的人那么强势，设计院就是个摆设。湖南是全国依靠设计院最少的省，都是自己干，设计院只是按照流程走个过场，批准合格就OK，没人在乎他们。普惠和这批设计院的人关系一般，但总是比MBI好。设计院还不是看客户脸色，看他们这么讨厌MBI，也不太理睬我们。
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正文 MBI和普惠的区别（2）
诸葛和拿着啤酒说：”兄弟，难啊。在为华，我们是狼群战术，都杀下来人盯人的看死客户。我看MBI不一样，二个月，就你一个人从北京来，其他的人都是老板，每周问问骂骂，根本连客户都不见的。”
“对，MBI就这样。单子有戏就都来抢功，没戏都躲的远远的。矩阵式销售么，就是能捞就捞不能捞就躲，惨的就是一线销售。”谢正头也没抬，知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深，连个感觉都没有。
“妈的，那怎么做，不会就我们两杆枪吧。对面是普惠的正规军，我们就两个散兵游勇打个屁。”诸葛和酒劲上来了，话也开始糙了起来。
“就现在这情况，来老板也没用。让他们干吗，被客户骂一顿？他们有病啊，才不来呢。”谢正抬头看看这位可怜的兄弟。
“和我们为华太不一样了，那MBI怎么做的这么大？”诸葛和放下酒瓶子看着谢正。
“这不是今天讨论的话题，再说说这几个副总都干嘛的。”谢正盯着湖南的组织结构图，希望在里面能找到突破口。
“你们STG干嘛的，和国内的售前有什么区别？”诸葛和看着谢正这么上心这个项目，试探的问道。
“MBI的产品销售很特殊，外企里很少这种情况。”谢正解释道。
“STG就要求每个销售都要有能力独立做单，销售费用和产品价格也是部门独立审批。所以如果STG和ISU通力合作，发挥各自的优势，肯定天下无敌。很多企业因为产品部没有销售的能力和意识，所以方案优势不明显，只能让不懂技术的销售凭空发挥，纯做关系，难上加难。”
“对，是有这个问题。那普惠呢？”诸葛和问道。
“普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持，而且是个POOL，也就是池子的概念，销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比，他们的销售控单能力更强，导致的贪污###比MBI也严重很多。这样在做大单的时候，他们组织能力差，前线销售一手遮天，打不过团队作战的MBI；做小单子的时候，他们很强，销售的自主权大，灵活，想怎么胡搞都可以，公司管理不了，同比MBI就会麻烦很多。”谢正看着诸葛和的眼神，知道他也在找MBI内部的缺口，想知道自己到底能控制多少。
“普惠听着和我们为华差不多，为华的销售控制权力很大，大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权，想给谁就给谁。”诸葛和回想着过�